Bienvenidos . Gracias por tu tiempo

Citas. El único lugar donde éxito esta antes que trabajo es en el diccionario. Donald Kendall ( Fundador de Pepsi-Cola ) ( y yo añado que asi incluso, la palabra "esfuerzo" sigue antes que éxito )

Citas : Hay que trabajar ocho horas al dia, y hay que descansar ocho horas al dia. Es conveniente que no sean las mismas ( Woody Allen )

Citas: Todo necio confunde valor y precio ( Antonio Machado)




jueves, 9 de diciembre de 2010

NEGOCIOS EN JAPON, aspectos culturales

Hoy he visto en la página principal de yahoo.es una noticia anuncio que ha atraido mi atención. Dado que este blog va del comercio internacional , lo he copiado literalmente y lo he puesto aqui. Eso sí, indicando el origen.
Por Víctor Lenore
Les inquietan los tatuajes, evitan el número cuatro y está mal visto sonarse la nariz en público. Aquí tienes una pequeña guía para sobrevivir en Japón.
Es uno de los países más singulares y enigmáticos del mundo. Quien desee visitarlo sin meter la pata debe dejar la mentalidad occidental en el trastero de casa. La página web Ask.com ha elaborado una lista de comportamientos que debes evitar en el País del Sol Naciente.

Si haces caso a estos consejos hay menos posibilidades de que te miren como a un turista ignorante e insoportable.

1. No te suenes la nariz en público
Lo consideran una grave falta de educación, sobre todo si te sacas el pañuelo en el metro o en el autobús. Si no queda más remedio, juega al disimulo.

2. Prohibido señalar con el dedo
Los japoneses son tan respetuosos que pueden llegar a parecer fríos. Nunca les oirás hablar alto y no soportan que alguien les señale con el dedo, una actitud que encuentran amenazante. Si tienes esa tendencia, ya sabes, ¡las manos siempre en los bolsillos!

3. Nunca brindes con “chin chin”
Salir de marcha con un grupo de japoneses puede ser un peligro. Es de buena educación servir a los demás antes que a uno mismo. Ellos harán igual contigo así que ojo con las borracheras. Si vais a brindar, no se te ocurra hacerlo con nuestro clásico 'chin chin' (para ellos significa “genitales masculinos”). Usa la palabra 'kampai'.

4. Cuidado con las zapatillas de baño
Los nipones van descalzos por la casa, pero tienen la costumbre de guardar en el aseo unas zapatillas de andar por casa. No tengas reparo en usarlas dentro de los servicios. El problema es despistarse y que te las dejes en los pies cuando salgas. Puede producir un cortocircuito mental en tus anfitriones.

5. Evita el número 4

En Japón está maldito porque se pronuncia igual que la palabra muerte (shi). La superstición llega tan lejos que los hoteles y los hospitales suelen pasar de la planta tres a la cinco.

6. No enseñes los tatuajes
Los baños públicos están de moda, pero debes evitarlos si cuentas con algún tatuaje visible en tu cuerpo. Son típicos de los Yakuza (mafia japonesa) y los nipones pueden inquietarse al verlos.

7. No pases la comida con los palillos
No está mal visto sorber los fideos o mordisquear la comida. Sin embargo, socialmente es reprobable pasarse el sushi de un comensal a otro con los tradicionales palillos (ese gesto está reservado para las celebraciones funerarias).

8. Ojo con los palillos
Nunca dejes los palillos clavados en el bol de arroz. Ese movimiento es un recuerdo de ofrendas ancestrales y usarlo porque sí puede considerarse irrespetuoso.

9. No maltrates la tarjeta de visita
Los japoneses tienen la costumbre de darte su tarjeta de visita cuando te conocen. Es un momento crucial. Ni la arrugues, ni te la metas en el bolsillo como si nada. Lo más educado sería cogerla con las dos manos y guardarla en la cartera con el mayor cuidado.

10. Quítate los zapatos
Los nipones te harán descalzarte nada más pisar sus casas. Estás avisado: ni se te ocurra llevar en la maleta calcetines con tomates.

martes, 7 de diciembre de 2010

10 Consejos antes de exportar

Aparece en la revista Capital de este mes de diciembre un especial a la Exportación. La revista titula ¿ A qué esperas ? MUEVETE YA. Cuando vi la revista me vino a la memoria que recientemente un empresario del sector de artículos de marroquineria me contactó para exportar. Le habían recomendado ( gracias al que lo hizo,aún no se quién es.Ya lo averiguaré) de ponerse en contacto conmigo.

El empresario en cuestión me llamó y quedamos para vernos. En la primera reunión me trae el catálogo de productos, me habla de su empresa y de los productos como si se los quitasen de las manos ( entonces ¿para qué le hace falta un consultor? ) y la lista de precíos, y me pregunta ¿ cómo lo ves? ¿ podremos empezar a exportar ya? . Me quedé como una estatua. No se si le habían dicho que yo quería comprar bolsos para mi mujer o es que se piensa que soy como un mago que saco clientes ( conejos ) de la chistera.

Así que aproveché la revista para hacerle un checking y aunque creo que el artículo es simple, pienso que como primer filtro para cualquier empresario que se encuentre en una situación similar sirve para una primera reflexión

1.-MUSCULO FINANCIERO ¿tenemos tiempo y dinero para invertir en el desarrollo de mercados y adaptación de productos?
2.-CAPACIDAD ORGANIZATIVA ¿ cóntamos con gente preparada? ¿ esta la empresa organizada para reaccionar rapidamente cuando llega una posible demanda ?
3.-ESTUDIO DE MERCADO ¿ conocemos los parámetros mas importantes del mercado que nos dirigimos? Recomiendo aqui el programa aprendiendo a exportar del ICEX
4.-DESTINOS ADECUADOS , se recomienda aquellos mercados mas afines y cercanos cultural, geográficamente y psicologicamente pero con "seny" . No pretendamos vender vino en Francia, al menos,al empezar
5.-NORTE o SUR ¿mercados desarrollados o mercados emergentes? pues depende.
6.-GRANDE o PEQUEÑO, yo soy de los que piensan THINK BIG. O sea , mejor vamos a un mercado con potencial que a uno pequeño. Pero cuidado, hay que saber cúales son nuestras limitaciones . Si sólo podemos vender p.ej 10.000 botellas de vino, no nos metamos en una cadena que el primer pedido ya seran 10.000
7.-PLAN COMERCIAL Una vez decidido el mercado o mercados objetivo hay que diseñar un plan comercial: precio, producto, canal de distribucion, equipo de venta, publicidad etc Y esta claro que lo que sirve para Holanda no sirve para Suiza por ejemplo
8.-TENACIDAD. Otra palabra que puede sustituir a esta seria PACIENCIA , o SANTA PACIENCIA.  Yo siempre digo que son 3 años para estar presentes en un mercado ( tiempo que estimo a partir del cúal un importador, distribuidor, cliente, tienda, o canal de distribución cualquiera se lo pensará dos veces antes de sacarnos de su catálogo por cualquier motivo comercial ) y 4 años mas para que tengamos una presencia y notoriedad de marca entre nuestros consumidores y distribuidores habituales.
9.-CONCENTRACION o DISPERSION: ¿ que preferimos, estar en unos pocos mercados y enfocar la distribución y marketing con mayor presión ó mas cantidad de mercados pero con menor control ? Dependera de nuestras capacidades, recursos , objetivos, filosofia, gestión del mercado y necesidad de establecer previamente una presencia fuerte o no antes de embarcar nuevos objetivos.

10.-MAS PAISES. Tiene que ver con los puntos anteriores. Asi como ampliar la gama de productos, fabricar marca blanca, tomar representaciones de otras empresas, etc. Para eso hay que tener experiencia primero porque es un paso natural de optimizacion de los intangibles que hemos creado mediante el valor de la internacionalización.

lunes, 6 de diciembre de 2010

KOTLER .Los 10 pecados capitales del marketing (2)


Continuamos con el decálogo de Kotler a propósito de los pecados capitales del marketing. Los cinco citados anteriormente guardan relación con lo que la empresa puede hacer en el exterior de la empresa. En cambio, los cinco que vamos a ver a continuación tienen que ver con las herramientas que pertenecen al ámbito interno de la gestión empresarial:
  • VI. Planificación deficiente.
    “Conducir mirando al retrevisor no te dejará ver la carretera”, citaba mi profesor de autoescuela. Las previsiones del año próximo se acostumbran a hacer en base a los resultados del actual. Sin embargo, la experiencia ( especialmente la de los dos últimos años) nos indican que es muy interesante disponer una aplicación informática que permita simular nuevos escenarios con distinto presupuesto . Este punto tiene relación con el punto II anterior ( falta de actualización )
  • VII. Gestión deficiente.
    Los productos tienen vida y la vida la da el mercado, los clientes, los distribuidores, los competidores, las innovaciones, etc. Para cualquier empresa es un dolor de cabeza adaptar productos ( no digamos ya eliminar) . La ley de Pareto 20/80 nos sirve de ayuda para gestionar la cartera de productos y sobre todo es preciso establecer prioridades y separarlos por categorías tal como enseña la matiz de MacKinsey o del Boston Consulting Group
  • VIII. Construcción de marca deficiente.
    Es habitual medir los resultados por ventas en vez de hacerlo por beneficios. Una marca fuerte se cimenta mediante la utilización de herramientas de comunicación y promoción rentables. En exportación especialmente en Pymes, la parte de comunicación y promoción suele ser mucho inferior a la dedicada al mercado nacional y se deja mayoritariamente en manos de los distribuidores y/o agentes. La empresa debe incorporar un presupuesto de marketing para comunicación y promoción del cúal yo aconsejo que 50% sea para acciones globales de la empresa y otor 50% a discreción para cada mercado, y que el director de exportación tenga libertad plena para cerrar acuerdos . En resumen, algo hay que hacer desde la empresa que gestionemos directamente.
  • IX. Desorganización.
    Quizas la palabra mas correcta sea "flujo de procesos de gestion inconexos" . Muchas empresas actúan como si de macetas se tratara: la maceta de marketing, la de producción, la de finanzas. Es capital que se definan muy bien los procesos logísticos, documentales, de comunicación con los clientes y distribuidores de tal manera que no haya "reinos de taifas" dentro de la empresa que obstaculizen las ventas. Mi consejo es que para que cada departamento " entienda " y la empresa "tenga una cultura de internacionalización", esten presentes en las reuniones ( el responsable financiero, el de produccín, el administrativo, etc ) durante las visitas de clientes . No me refiero a toda la reunión, pero si hacer al final de la reunión una "ronda" de minireuniones con cada uno para que se conozcan y no vean al distribuidor de p.ejemplo Turquia como el cliente nº 3468
  • X. Infrautilización de la tecnología.
    Con la tecnología sucede como con los estudios de mercado: si no se actualizan, caducan. Seamos proactivos y demos a nuestros empleados las herramientas que permitan gestionar rapidamente y eficazmente. Todo ello con el objetivo  podemos conseguir que los clientes lo "perciban" , porque si un cliente "no percibe" una mejora, es como un perfume que sólo lo hueles tú.

sábado, 4 de diciembre de 2010

KOTLER. Los 10 pecados capitales del marketing

En las escuelas de negocios normalmente se exponen casos de éxito.Pero normalmente es mas importante 
no cometer errores que tener grandes aciertos. Sin embargo hay pocos libros que realmente hablen
sobre ete tema. Yo me acuerdo de dos: El libro negro del emprendedor de Fernado Trias de Bes y el otro es el 
que aqui me refiero, del gurú del marketing Philip Kotler
Ya en 2005, Kotler, ese gurú del marketing, enumeró esos errores en su obra Los 10 pecados capitales del Marketing y, cómo no, siguen vigentes. 
Kotler agrupa los 10 principios en dos grupos. El primero en erores "externos" y los otros cino ( en el próximo blog) "internos". 

Estos cinco configuran la primera tanda:
  • I. Mala orientación.
    No quieras vender a todo el mundo. Concentra tus esfuerzos en el segmento objetivo y trata de ser lo más específico posible. Tiempo habrá de ampliar la tarta. Cuanto mejor segmentes, mejor podrás acertar con lo que ofertes.
    Segmentar es dividir a los clientes en categorías o grupos afines para discriminar las actuaciones que se hacen sobre ellos.En otra ocasión hablaremos de cómo segmentar de una manera más actual a nuestros clientes.
  • II. Falta de actualización.
      ¿Cuándo fue la última vez que hiciste un estudio de mercado? Las investigaciones deben ser periódicas además de específicas. Sin datos actualizados , si mas no de un año al menos, las posibles variaciones del estudio sobre la realidad pueden ser altísimas. Intenta al menos tener una suscripción a una de las tres revistas líderes de tu sector que contenga anuarios, resúmenes, estudios de mercados de tipo anual.
  • III. Desconocimiento de los competidores.
    Seguro que puedes citar a los próximos pero, ¿y a los potenciales? Si le pedimos a Telepizza que cite a sus rivales mencionaría en primer lugar a Domino´s pizza  pero también vigila muy de cerca a las cadenas de sandwiches, bocadillos u otras cadenas de alimentación rápida y de entrega de alimentos a domicilio. . Nombra a un responsable de espionaje o inteligencia que esté en tú departamento de marketing. Colecciona catálogos de los competidores ( los puedes recoger gratis en las ferias), crea una empresa fantasma y pide cotizaciones y ofertas . 
  • IV. Mala relación con los grupos de interés.
    Empleados eventuales, proveedores de segunda o una mala distribución no son el mejor camino para crecer. Mima a tus trabajadores (flexibilización laboral y conciliación de vida laboral-familiar), busca a un proveedor excelente (normalmente se aconseja tener dos proveedores por servicio clave . Utiliza un cuadrante donde clasifica productos / servicios en base a impacto a la empresa y coste - ya os  comentaré en otra ocasión acerca de ello ) y consigue a los mejores vendedores, son tu tarjeta de presentación al mercado. Insisto en que los negocios las hacen las empresas, pero las empresas las gestionan personas. Y en internacionalización nos conocen la cara a unos pocos , el director de exportación, el area manager y a veces al director general. Toda aquella persona que esta "en la calle" ES  EMPRESA.
  • V. Mala gestión de las oportunidades.
    ¿Innovas o no vale la pena porque tu producto está maduro? Imaginación al poder, por favor. Si tu producto está agotado relaciónalo con otros. Es el marketing lateral. Un ejemplo de esto son las cafeterías con wifi o las gasolineras que aprovechan su amplio horario para vender de todo. 
  • Nosotros debemos "estar enamorados" de nuestro producto o servicio, porque sino seguro que no lo transmitimos. Las emociones al hablar y exponer algo son recibidas por el subconsciente de nuestros clientes y distribuidores. Una exposicion racional solo es efectiva a los "financieros", pero para el resto de los mortales que estamos en el mundo empresarial , existe algo "mas". Pero , por favor, "no estamos solos" y como decian en Expediente X , "la verdad esta ahi fuera". Asi que , salid ( si los controladores y Dios , nos lo permiten )
 

jueves, 2 de diciembre de 2010

¿Donde busco un distribuidor? Consejos prácticos



Hola. Hoy escribo este blog desde El Cairo, Egipto. ¿y que se me ha perdido por aqui? En esta ocasi'on como participe de la Mision Comercial a Jordania y Egipto organizada por la Camara de Comercio de Sabadell  y LLeida en colaboraci'on con ACC10 Egipto. Asi que qui estoy visitando y reuniendome con  distribuidores y empresas egipcias de la distribución interesadas en importar productos españoles, especialmente de mi area de trabajo que es la alimentación de mascotas.

Y tú, ¿ya has decidido que quieres exportar?  Para los principiantes exportar es estar listo para hacer mas negocio. Es o el todo o el nada. Se hace o no se hace, pero no se intenta ni se deja a ver "si nos compran".


Primer principio: nosotros seleccionamos nuestros distribuidores.Ser distribuidor nuestro es un honor.
Solo un 1% de la población mundial vive en España y a menos que tengas un producto que se venda principalmente "on line" vas a necesitar a alguien que te represente en los mercados de fuera
En la mayoria de ocasiones será un  distribuidor o importador, que posteriormente podra vender directamente al público o a canales de venta .El truco esta en encontrar al "distributor" o "distributors"que puedas confiar.
Segundo principio "Las personas son clave". El negocio lo hacen empresas, pero las empresas las gestionan personas. Un buen distribuidor te permitira negociar aspectos comerciales , te ayudara en temas aduaneros, en tener reuniones con gente con poder de decision en el pais.
Tercer principio : Duda o rechaza a todos los que no respondan a tus preguntas básicas acerca de ellos ¿ cuanto vendes? ¿que empresas representas? ¿ cuantos empleados? ¿ que almacenes? ¿ que distribucion ? ¿cuantos clientes tienes? ¿ como son , grandes, pequeños? etc. Piensa que un distribuidor es como una novia celosa , asi que mejor preguntate si realmente te conviene. Busca primero la persona y luego la empresa. Un buen proyecto con las personas mediocres, no funciona. Un proyecto normal con personas y gestores buenos, tiene muchas posibilidades de exito.
Y donde busco distribuidores?
Hay varias maneras de buscar distribuidores. Las clásicas no las voy a explicar aqui como son listados de oficinas comerciales, camaras de comercio, directorios.
Vamos a explicar métodos alternativos que funcionan y sirven para ir directos al grano
1.-Pregunta directamente a empresas de tu sector que conozcas de algo que fabriquen productos complementarios ( no directamente competitivos) a quien venden en un mercado y como es su distribuidor. A cambio debes ofrecer algo . Vamos, cambiar cromos como en el colegio cuando eramos pequeños.
2.-Busca por internet los distribuidores de las principales empresas de tu sector que sean referencia y que sepas que seleccionan bien los distribuidores en  otro pais.¿como? Pones el pais , el nombre de la empresa, y la palabra mágica "distributor" y a ver quien sale.
3.-Un método muy fácil pero que funciona. Entrar en las páginas amarillas de cada pais (yellow pages) y buscar. ¿Quien se anuncia en las páginas amarillas? Y subrayo anuncia proquelo hacen las medio importantes. Las pequeñas no se gastan el dinero en eso.
Cuarto Principio:No esperes que el gobierno o instituciones hagan el trabajo por ti.
Los organismos oficiales ayudan pero si no pagas por los servicios, su ayuda es poca. Piensa que las oficinas comerciales reciben muchas llamadas del tipo "quiere exportar a este pais, ¿como puedo hacerlo?¿tienen lista de distribuidores? " y lo que se les pide es " busquen ya un cliente con dinero que pague al contado y mandenme el primer pedido ya ", y asi no nos haran caso.
Hay que enviar información clara " Mi nombre es Antonio, fabricamos este producto. El tipo de consumidor que nos dirigimos es de tal poder adquisitivo, con busqueda de estos beneficios de uso, demandante de estas prestaciones. Nuestro distribuidor debe tener un perfil que tenga recursos :una red deventas de comerciales o un canal de venta de vending, una base de clientes de tal tipo, productos complementarios que son estos y los otros, relaciones con supermercados, no debe tener productos identicos a los nuestros o si lo son no de origen español , o de este nivel de calidad,etc etc"

Quinto Principio El tamaño si importa . Busca socios de tu tamaño, estructura, filosofia, recursos. Si eres grande, tienes que jugar en primera división. Pero si eres mediano o pequeño y te quieres meter con un gran distribuidor bien implantado acabarás por no poder cumplir sus requisitos, exigencias de servicio, temas de producto y precios, etc y acabaras por aburrirte ya que te agobiara . Si es al reves, veras tus expectativas no colmadas porque sus capacidades no estan a la altura de tus objetivos. Y sobre todo, tanto en un caso como en otro, no os vais a entender ( aunque hableis el ingles como James Bond) , por ello tus socio y/o distribuidor debe ser alguien de tu tamaño. Mirate en el espejo y busca alguien con quien puedas trabajar y hablar de tú a tú. Tiempo teneis para CRECER juntos.


BE SMART "DUE DILIGENCE" , dcuando encuentres un distributor que pienses que puede encajar con tu perfil , habla con otras empresas que represente y averigua que tal trabaja. Si no te conocen de nada, da igual , llama por teléfono primero , presentate y di que quieres hablar del mercado de tal pais con el gerente. Mandale un email para que vea que eres tú y luego le llamas de nuevo. Normalmente no daran información por email pero si por teléfono. Si mas no sacaras una primera impresion. El 80% de la comunicación es no verbal y de la verbal el 50% de lo que procesa nuestro cerebro es no verbal( tono, vocalización , fluidez, segurida en el habla, pausas, etc) . Y si es posible, VISITA al potencial cliente en cuestión. Averigua si la foto de la página web existe de verdad o es mas falsa que un euro de chocolate.

Sexto principios La mujer del Cesar no solo debe ser pura sino tambien parecerlo.  nLa preparación es el 90% del éxito. Antes de sentarte a negociar o a buscar un cliente, debes tener claro tus objetivos, que quieres y que NO quieres. Debes tener claro que apoyo de marketing, condiciones de venta, servicio, adptación del producto , etc estas dispuesto a ofrecer y que quieres exigir y que estas dispuesto a sacrificar. . Los distribuidores a los que una empresa exportadora les exige condiciones, requisitos, objetivos , como primera reacción es de rechazo porque a nadie le gusta estar atado o comprometido. Pero ello lo debes vender como quid pro quo ( doy pero recibo ) , ya que si sabes explicarlo el distribuidor agradece que tenga un "partner" con las ideas claras. Lo de "coge el dinero y corre" lo sabemos hacer todos, no somos panaderos ( toma pan y deja un euro) sino empresarios y exportadores. No se trata solamente de vender como he dicho al inicio, se trata de " crear mercados CON tu distribuidor"  .

Bueno, es tarde y mañana me toca madrugar para coger el avión. Me voy a casa !

viernes, 26 de noviembre de 2010

SPAIN is K.O ( knock out)

26.Noviembre, 14.08, a la bolsa española y especialmente a los bancos le estan dando con todo lo que encuentran . Santander cotiza a 7,45 euro/accion y telefónica a 16.90 euro. ¿por que hablo de bolsa aqui y ahora? Bueno porque primero me gusta la economia y la bolsa, y lo segundo porque mi opinión es que ahora es un buen momento para comprar acciones de Telefónica, Santander, BBVA, Iberdrola , Acciona .

Ahora bien, hay que tenerlos bien calzados los calzoncillos para comprar ahora. Como dice en la cabecera del blog de http://www.labolsadesdelospirineos.com/El pánico hace que vendas en el bajón y la codicia que compres en la cima. La escuela  "behavioral economics" explica claramente que cuando la bolsa sube y sube y una acción esta sobrevalorada , la gente sigue comprando, y luego CRASH se pregunta ¿que pasó?. Al final el tiempo pone a cada uno ( y  a cada valor en su lugar). Pues lo mismo cuando baja.

Vamos a ver las cosas en perspectiva y entendamos la estampida. Ahora mismo el Made in Spain vale menos que el Made in Tanzania. Por ello me parece bien la reunion de ZP con los 40 mayores empresas . Una imagen vale mas que mil palabras.

a) PIB España : 1,2 billones de euros
b) Deuda : 630.000 millones 65% PIB
c) Deuda privada: 2,6 billones de euros ( morosidad bancos 5%=150.000 millones euro)
d) Bancos 75% negocio fuera de España
e) Crecimiento Turismo 5% en 2010, Exportaciones crecimiento +17%, consolidacion fiscal 2do semestre -43% deficit vs 2009,

¿Cómo actuan los hedge funds?,
a) Compran CDS de seguro de riesgo a 170 hace un mes
b) Compran Deuda Española al 4,2%
c) Se ponen cortos en bancos con derivados pero compran acciones
d) Venden Deuda Española al cabo de un mes, venden las acciones para presionar a la baja
e) Los CDS se disparan al 250 ( beneficio :35% en un mes, de 170 a 250)
f) Compran deuda española al 5,25% y acciones a PER 8 ( de los mas bajos de la historia ) en bancos y telefonica y empresas utilities para los fondos conservadores , rentabilidad 9% dividendo.
g) Mientras tanto los alemanes rescataran a Portugal ( que estos si que estan semijodidos de verdad) y calma chicha con España

Yo espero que el BCE compre deuda y aplaque el ataque de los bajistas, y que antes del puente empiece el mini rally de fin de año.

Bueno, a dormir y dentro de un mes a ver si me tengo que comer con patatas mi prevision o por el contrario , se me considera un guru

jueves, 25 de noviembre de 2010

Scalextric Made in Spain y speed marketing para pymes

Para los de la generación X , el Scalextric es uno de esos juegos que nos hacian sentir Fernando Alonso a todos, con los coches derrapando en las curvas y esperando que llegará el cumpleaños o los Reyes para tenir algunas pistas mas y ampliar el circuito.

Pues bien, hoy leo en La Vanguardia que la empresa Tecnitoys propietaria de la marca Scalextric esta estudiando un plan para volver a fabricar parte de sus en España. Y uno se pregunta ¿ es por amor a la patria?¿ es por un golpe que se ha dado el consejero delegado con la puerta? . Pues es porque hemos olvidado que uno de los exitos de las pymes frente a las grandes empresas y multinacionales es estar cerca del cliente. Ser rápidos y agiles.  La distancia entre China y España son largas y los procesos cuestan tiempo y .... los salarios en China crecen a un ritmo del 15% anual y antes o despues el factor de mano de obra dejará de ser competitivo, por lo que con igual coste de las materias primas o la energia ganará importancia la proximidad.

Los negocios los hacen las empresas, y las empresas las dirigen personas , y como en matemáticas A=B , B=C, A=C . Cuando exportamos y tenemos clientes en Turquía ( por decir un país algo cerquita) , tenemos que ser rápidos en cualquier respuesta. Al cliente de Turquía su problema es el nº1 de los problemas. Por ello, ¿cúal es la diferencia entre nosotros y otro proveedor ante el mismo problema?, pues suponiendo que ambos podemos resolverlo, la diferencia esta en quien lo soluciona antes.

La percepción de proximidad se obtiene mediante el tiempo de respuesta , que no tiene que ser porque el de la respuesta definitiva. Asi una respuesta de tipo: Mensaje recibido. Me encargo de ello . en menos de una hora y por ejemplo otro mensaje a los dos dias con " en principio pensamos que, la primera impresion es ... "  vale mas que una respuesta detallada con solución al cabo de una semana.
Acciones que debe tener toda empresa fijadas como procesos automáticos
a) Confirmar pedidos y/o enviar proformas a los clientes en 24 h ( 24h máximo)
b) Informar semanalmente ( un dia a la semana, p.e viernes) del estado de los pedidos
c) Enviar una vez al mes a los clientes mas activos un resumen extracto financiero y a los menos activos bimensualmente o trimestralmente
d) Enviar el mismo dia que sale un pedido un email de confirmación ( o cópia de la factura y documentacion)
e) Responder a las quejas y reclamaciones el mismo dia con un email si son sencillas. Si se trata de abonos por motivos claros, fijar un periodo máximo de una semana en el dep financiero para que los haga

Esto no es speed marketing , es speed gestión administrativa , pero para las pymes es clave ser rápido en la respuesta al cliente.

Ahora bien esto son algunos de los ejemplos. Pero no todo lo tenemos que hacer nosotros. Nuestros "partners" en exportación tienen que tener relación con el cliente. ¿quienes son nuestros partners?: el transitario, el agente de aduanas, el director financiero, el que nos hace los catálogos o diseñador. Cuando haya temas concretos , es bueno que el cliente reciba información directa de p.ej el folleto en su idioma para corrección de parte del diseñador. Ello redunda en una percepción de equipo, nos facilita la vida y hace que haya menos malentendidos. Vamos, lo que se ha llamado toda la vida delegar.

Os recomiendo este blog.

http://www.marketingemprendedor.com/