EXPORT ALGUNAS REFLEXIONES PREVIAS

ALGUNAS REFLEXIONES PREVIAS .-

Para todos aquellos que ven lo de exportar como un quiero pero no puedo. ¿Que preguntas teneis que haceros y  responder  ? .Lo ideal es que valoreis de 1 a 5 cada respuesta ( 1 poco , 5 mucho). Todos los factores por debajo de 3 hay que mejorarlos YA .

Factores en Relación al producto.

El Exportador deberá previamente contestar las siguientes interrogantes en relación con el producto:

1. · ¿Es mi decisión de exportar el resultado de un análisis cuidadoso de factibilidad técnica, económica y comercial de mi producto o es más bien el resultado de una valoración intuitiva de mis posibilidades de exportación?
2. · ¿Poseo la capacidad financiera suficiente como para emprender una actividad cuyas dimensiones ignoro?
3. · ¿Conozco con certeza la cantidad o volumen de mi producto que estaría en condiciones de ofrecer responsablemente al exterior?
4. · ¿Estoy en condiciones de mantener una oferta regular de mi producto en relación a la capacidad de producción actual que tengo?
5. · ¿Conozzo si las características de diseño,calidad,presentación, tamaño, etc. que se vende mi producto en el mercado interno, son las mismas que corresponden a la exigencias o modalidades del mercado de exportación?
6. · ¿Tengo un conocimiento detallado de los costos que alcanzaría mi producto para adaptarlo a la exportación, para cotizar precios en forma realista?
7. · Conozco el tipo de embalaje más adecuado , necesario y/o empleado para el despacho del producto a clientes en el exterior?
8. · Qué grado de certeza tengo de que las fuentes de suministro de materias primas e ingredientes,componentes, en cantidad, calidad y precios, no serán inconveniente para mantener una oferta regular de mi productos?

Factores en Relación al Mercado y la Comercialización.-

1. · ¿Tengo referencias adecuadas de los mercados potenciales para mi producto?
2. · ¿De que país se están abasteciendo los mercados detectados?
3. · Es competitivo el precio de mi producto en relación al similar importado y al propio producto local?
4. · ¿Conozco la evolución de las importaciones en los países potenciales compradores?
5. · ¿Conozco la forma de pago de las importaciones en los mercados a los que pienso competirr?
6. · ¿Estoy en condiciones de financiar para responder a las modalidades de pago?
7. .¿Dispongo de un sistema de cobertura y análisis de riesgo de clientes en el exterior ?( venta a crédito)
8. · ¿Cuáles son los canales de comercialización más adecuados de mi producto?
9. · ¿Conozco el grado de competitividad de la competencia en los mercados potenciales para mi producto?
10. · ¿Conozco los sistemas de promoción que está empleando la competencia?
11. · ¿Conozco la política de precios más adecuada que emplearé con mis clientes?
12. · ¿La actual organización de mi empresa. ¿Me permite manejar con eficiencia la atención y cumplimiento de mis compromisos con el exterior?
13. · ¿Poseo ya un conocimiento adecuado de todo el proceso de trámites operacionales y documentarios para llevar a cabo una exportación?.

14. · ¿He tomado conocimiento de los problemas de transporte, tanto interno como internacional para eventuales exportaciones de mis productos?

Factores en relación al Empresario.-

1. · Poseer vocación o predisposición por lo negocios de exportación, es decir, trabajar a largo plazo y tener disposición a conocer clientes en el extranjero.
2. · Poseer la voluntad necesaria para persistir en el empeño inicial.
3. · Tener la certeza de poder disponer de un producto, ya sea de producción propia o de terceros, antes de comprometerse con un cliente del exterior.
4. · No mirar el negocio de exportación como una salida transitoria a la estrechez del mercado interno.
5. · Poseer un buen manejo y gestión del proceso productivo para la exportación.
6. · Ser responsable en el cumplimiento de los compromisos contraídos con el cliente, en especial, referente a la calidad, cantidad y plazos convenidos.

La entrada en un mercado: Decisiones y Estratégias

Cuadro de Mando Integral: componentes

Segmentación, Objetivos y Posicionamiento.  Segmentación en marketing esta hecho normalmente a nivel del consumidor.  Sin embargo, en marketing internacional, muy a menudo debe hacerse a nivel de mercados o países. Ello permite al responsable del estudio focalizarse en aspectos comunes de los países o mercados y evitar demasiada información.  Hay que tener en cuenta que dentro de un país (p.ej Brasil) puede haber grandes diferencias y las medias no son representativas.   La segmentación a nivel de pais toma como referencia aspectos como la geografía, fronteras con otros países, clima y situación de las comunicaciones. Asi p.ej aún hoy en dia considerar Chequia y Eslovaquia como un solo territorio para un plan de marketing es totalmente factible.

La segmentación debe tomar otras variables que deben ser similares para no incurrir en errores como : crecimiento de la población, nivel de educación, distribución de edad de la población, etc. Asi mismo el aspecto económico , renta per capita, estructura económica, debe tener en cuenta que entre dos países vecinos y culturalmente cercanos puede haber diferencias grandes debido a diferentes sistemas impositivos , tasas, que hacen que los productos importados y los fabricados en el mercado doméstico sean totalmente opuestos en cuanto a su capacidad de compra

La importancia de segmentar. Segmentación es la piedra principal del marketing. Casi todos los esfuerzos del marketing de algún modo están relacionados con decisiones en como servir o como implementar un posicionamiento a través de los elementos del marketing mix. Como ejemplo, una estrategia de distribución debe considerar cual es el segmento del Mercado mas proclive a comprar un producto, y que estrategia promocional debe considerarse de acuerdo a los hábitos del segmento objetivo y que mensajes serán los mas persuasivos.

Aunque a menudo es tentador cuando observamos grandes mercados de hacer cosas “para todo el mundo”, esta es una decisión arriesgada porque la empresa puede perder su distintivo para los mercados escogidos como objetivo

En términos de “gran cuadro” los miembros de un segmento deben ser lo más similar posible uno al otro con el fin de tener una dimensión relevante (p.ej preferencia por calidad vs. precio) y ser lo suficiente diferentes con miembros de otros segmentos. Esto es, miembros de un segmento deben responder de forma similar a tratamientos varios (Ej. descuentos o servicios añadidos), de tal manera que campañas puedan ser definidas para estos segmentos. Con tal de justificar una acción  diferente a otros segmentos, los miembros deben tener una respuesta de comportamiento única.

Aproximación a la segmentación global. Existen dos aproximaciones principales a la segmentación global. La primera a nivel macro, viendo países como segmentos, tomando los agregados característicos de cada país y estadísticas que tiendas a diferir significativamente. Por ejemplo, habrá solamente un Mercado suficientemente grande en países con un nivel de renta para productos farmacéuticos o cosméticos caros, y habrá posibilidades de entrada en mercados con una tasa de nacimientos alta ( en mercados con tasa de nacimiento baja o estable, los competidores lucharan ferozmente para mantener la cuota de Mercado)

Hay por otra parte, diferencias significativas entre países. Por ejemplo, a pesar que el Mercado italiano demanda lavadoras no caras y sin marca mientras que los consumidores alemanes demandan calidad, alta fiabilidad,  se encontró que mas unidades de la gama barata se vendían en Alemania que en Italia – a pesar que muchos consumidores alemanes cumplían el segmento predictivo , había grandes diferencias de segmento dentro del país

A nivel micro es cuando se mira a los segmentos a nivel de país. Los dos enfoques existen y su uso a menudo paralelo ofrece una imagen mas concreta del estado del mercado internacional. La segmentación Intramarket incluye la segmentación de cada mercado y país – por ejemplo una firma Americana entrando en el mercado Brasileño haría una .segmentación sin incorporar datos desconocimiento del producto o costumbres de los consumidores americanos. La segmentación intramarket incluye la detección de segmentos que existen a través de las fronteras. No todos los segmentos que existen en un mercado van a existir en otro mercado ni tampoco los tamaños, colores, etc. Como ejemplo IKEA tuvo que devolver todas las camas que puso en el mercado americano porque eran demasiado pequeñas para las costumbres americanas.