Uno de los aspectos que suscitan mayor discusión es acerca del canal de venta adecuado para nuestros productos y servicios en exportación. Normalmente se barajan dos opciones, que son la del importador distribuidor y la del agente comercial. Existen otras opciones que no se valoran adecuadamente por razones de aspectos comerciales, financieros y de recursos humanos necesarios para su seguimiento
Vamos a exponer aqui una breve relación de los mismos y sus aspectos clave diferenciales:
De todos los factores , el que lleva a mayor discusión es el factor coste del canal. Es importante para el productor o fabricante crear un sistema en el que los participantes del canal aporten un valor añadido que sea capaz de obtener beneficios de acuerdo al valor aportado. Cada miembro debe reflejar su valor dentro del canal
Otros conflictos que surgen son debidos a la incompatibilidad , a una pobre definición de deberes y derechos, la percepción de diferencias y las relaciones interdependientes entre los canales. Todos estos factores deben tenerse en consideración
¿Cuáles son pues los principales canales de venta y sus roles y funciones?
BROKER : Rol conectar compradores y vendedores, no tiene necesidad de inventario ni necesidad financiera. Aporta fondo de comercio de forma rapida. Adecuado en mercados "commodity" y en servicios .
DISTRIBUIDOR: Pone en contacto físico el producto y/o servicio ( si es tangibilizado o con marca, servicio postventa,etc) de mayoristas, detallistas y consumidores finales. Si tiene necesidad de inventario y si tiene necesidad financiera por parte del fabricante o proveedor
FACILITADOR. Rol: asiste en el proceso de distribución. Su función suele asimilarse a la de prescriptor y formador. Necesario para los productos y servicios que requieren normalmente un aprendizaje o manejo previo. No requiere inventario mas que muestrario ni requiere apoyo financiero por parte de la empresa, salvo acuerdos de apoyo para ferias, conferencias y exposiciones.
REPRESENTANTE: Rol , representante y vendedor para varias empresas normalmente vinculado puramente a la función comercial con remuneración variable en función de ventas y/o objetivos. No requiere ni inventario ni apoyo financiero por parte de la empresa.
MERCANTE: Rol, compra stocks de la empresa para revender. Suele definirse en exportación esta figura en mercados pequeños o con potencial limitado con el fin de dar salida a la empresa de los stocks de gamas o colecciones anteriores, restos, productos con algun defecto de fabricación,etc. Esta figura se ha introducido en los mercados domesticos como "outlet" . No requiere ni inventario ni apoyo financiero.
OEM: Original Equipment Manufacturer. Rol de esta figura es la de incorporar nuestros productos y servicios como parte o ingrediente en otro producto final. Un ejemplo muy clarificador esta en INTEL,el fabricante de procesadores de Estados Unidos. Esta figura es el resultante de la autorización por parte del fabricante de remarcar,etiquetar, incluir nuestros productos y servicios con la marca comercial de un tercer cliente. Otro ejemplo esta en las ensaladas preparadas con el aceite de oliva, indicando por ejemplo que es de la marca xxx de reputación.
Vamos a exponer aqui una breve relación de los mismos y sus aspectos clave diferenciales:
De todos los factores , el que lleva a mayor discusión es el factor coste del canal. Es importante para el productor o fabricante crear un sistema en el que los participantes del canal aporten un valor añadido que sea capaz de obtener beneficios de acuerdo al valor aportado. Cada miembro debe reflejar su valor dentro del canal
Otros conflictos que surgen son debidos a la incompatibilidad , a una pobre definición de deberes y derechos, la percepción de diferencias y las relaciones interdependientes entre los canales. Todos estos factores deben tenerse en consideración
¿Cuáles son pues los principales canales de venta y sus roles y funciones?
BROKER : Rol conectar compradores y vendedores, no tiene necesidad de inventario ni necesidad financiera. Aporta fondo de comercio de forma rapida. Adecuado en mercados "commodity" y en servicios .
DISTRIBUIDOR: Pone en contacto físico el producto y/o servicio ( si es tangibilizado o con marca, servicio postventa,etc) de mayoristas, detallistas y consumidores finales. Si tiene necesidad de inventario y si tiene necesidad financiera por parte del fabricante o proveedor
FACILITADOR. Rol: asiste en el proceso de distribución. Su función suele asimilarse a la de prescriptor y formador. Necesario para los productos y servicios que requieren normalmente un aprendizaje o manejo previo. No requiere inventario mas que muestrario ni requiere apoyo financiero por parte de la empresa, salvo acuerdos de apoyo para ferias, conferencias y exposiciones.
REPRESENTANTE: Rol , representante y vendedor para varias empresas normalmente vinculado puramente a la función comercial con remuneración variable en función de ventas y/o objetivos. No requiere ni inventario ni apoyo financiero por parte de la empresa.
MERCANTE: Rol, compra stocks de la empresa para revender. Suele definirse en exportación esta figura en mercados pequeños o con potencial limitado con el fin de dar salida a la empresa de los stocks de gamas o colecciones anteriores, restos, productos con algun defecto de fabricación,etc. Esta figura se ha introducido en los mercados domesticos como "outlet" . No requiere ni inventario ni apoyo financiero.
OEM: Original Equipment Manufacturer. Rol de esta figura es la de incorporar nuestros productos y servicios como parte o ingrediente en otro producto final. Un ejemplo muy clarificador esta en INTEL,el fabricante de procesadores de Estados Unidos. Esta figura es el resultante de la autorización por parte del fabricante de remarcar,etiquetar, incluir nuestros productos y servicios con la marca comercial de un tercer cliente. Otro ejemplo esta en las ensaladas preparadas con el aceite de oliva, indicando por ejemplo que es de la marca xxx de reputación.
