LA ECONOMIA GLOBAL

El mundo no es plano y por ello la globalización da vueltas y vueltas y cada vez crece más, aunque recientemente tengamos noticias de una vuelta a la re-localización

En 1950 la exportación representaba el 5,5 % de la exportación sobre el PIB mundial
En 1990 la exportación representaba el 19,2 % de la exportación sobre el PIB mundial
En 2011 exportación representó el 32,1 % de la exportación sobre el PIB mundial

El crecimiento del comercio es del 5,5 % anual. Las barreras físicas y regulatorias estan cayendo. Una de las razones de este incremento tan importante es debido a la entrada de los países emergentes en el comercio global. China por ejemplo representaba en 1999 el 3% del comercio mundial, hoy representa el 11% del mismo

De todas maneras, estamos lejos de una economia mundial verdaderamente interelacionada. En muchos sectores y aspectos sigue siendo local, asi por ejemplo en intercambio de estudiantes, en telefonía, inversión, turismo, etc el mercado sigue siendo menos del 10% global. En inversión bursatil representa el 20% y en comercio el 25%.

Esta demostrado que la disminución o ausencia de barreras legales , fisicas y normativas apoyan el crecimiento del comercio. Como ejemplo el comercio entre USA y Canadá se calcula que es un 30% inferior al potencial en el corto plazo debido a estas barreras. 

A mayor distancia, menor comercio

4 FACTORES que afectan al comercio internacional

CULTURA: el idioma, los gustos, etc frenan el intercambio
COSTES TRANSACCION , los costes de transporte, la tecnología que se puede aplicar en un mercado u otro, el clima y su afectacion ,e tc
LEYES las normas, la regulación necesaria, los tipos de cambio, etc limitan el comercio
SOCIALES la renta por capita, la demografia, etc afectan al potencial de intercambio

 El crecimiento requiere una masa mínima, para las empresas pequeñas o microempresas es difícil su crecimiento internacional. Las economias de escala permiten optimizar los productos y procesos , la creación de valor y la atención al cliente asi como la diversificación de riesgos, inversiones, etc. y todo ello con un feed back de aprendizaje continuo.       

Asi el foco regional es muy importante, el comercio Intraeuropa es del 71% , el comercio Intraasia es del 64%, el comercio Intraamerica es del 25% y el de IntraUSA es del 34%

La naturaleza del comercio se modifica 

En una primer ciclo el comercio internacional  se vio beneficiado por una disminución de los costes de transporte y un incremento de la liberalización .
La competencia era entre empresas

En el segundo ciclo actual de las tecnologias de la información la competencia es entre personas y tareas. Desde cualquier parte del mundo se ofrecen servicios de traducción, diseño, campañas de marketing, etc.

Sin embargo factores sociales y demográficos como el envejecimiento de la población en Europa, Japón, Estados Unidos y Canada, esta provocando una mayor presion a medio plazo con una relocalización de empresas  y requerimientos de mayor flexibilidad bajo el factor tiempo. Todo ello esta potenciando los hubs regionales.

Y España que?

Pues España se mantiene en un factor medio de competitividad estando segun World Economic Forum en el puesto 36 (2011) .Esta falta de competitividad viene sobre todo por la baja eficiencia del mercado de trabajo ( puesto 119) , la baja estabilidad macroeconómica ( puesto 84) , la regular eficacia del mercado de bienes y financieros ( puesto 64). Ahi las claves para mejorar nuestra competitividad.  

Estrategia de negocio

En muchas ocasiones cuando viajamos por el extranjero, nuestras agendas de reunión vienen marcadas por alguna asociación ( cámara de comercio, oficina comercial, asociacion , consultoria de negocios, etc) con lo que las mismas tienen poco tiempo de reunión. En estas reuníones hay que atraer suficientemente rápido a nuestros interlocutores y suficientemente intenso, para que no "nos olviden".
Imaginemonos en Emiratos Arabes, o en India, quizás no volvamos en al menos un año. Después quedará solamente el recuerdo y los "email" para continuar nuestro recuerdo, pero la "huella" se deja en la visita y la reunión inicial.

Hay decenas de modelos y estratégias para crear presentaciones y para escribir cómo negociar. En este post solo quiero hacer una reflexión  acerca de como preparar la presentación del negocio adelantandose a las preguntas de nuestro "cliente"

1.-Definición y posicionamiento ¿ cúal es el negocio de nuestra empresa?¿ de qué somos expertos?
2.-El mercado, la necesidad y los clientes ; lo que vendemos ¿ a quien sirve? ¿por que nos compran a nosotros ? ¿ que problema solucionamos al cliente que otros no lo hagan?
3.-La solución , producto y beneficio central: ¿de que forma especifica solucionamos el problema del cliente?
4.-Posicion competitiva ¿ cómo vamos a ganar este mercado y que posibilidades tenemos de hacerlo?>
5.- Marketing ventas y apoyo ¿ cómo damos a conocer nuestro producto?¿cómo lo vendemos>? ¿CÓMO LO APOYAMOS ?¿que damos al cliente DESPUES de venderle el producto?
6.-Estrategias de crecimiento ¿ que haremos despues de empezar el negocio ?
7.Proyecciones financieras ¿cúales son los números?¿cuanto gana o ganará el cliente , y el resto de la cadena de ventas?¿en cuanto tiempo? ¿con que inversiones?
8.-Equipo de gestion ¿ quien gestiona la empresa y especificamente la cuenta del cliente ?¿quien hace falta en casa del cliente para que funcione el negocio que proponemos ?¿a quien conocemos y quienes nos conocen?

Y yo recomiendo, también incorporar una estrategia de SALIDA, facilitar a nuestro cliente que si decide salir del negocio, le aportamos una salida , o un apoyo de salida.

Globalizacion 2011 Tendencias en los próximos 10 años

Estamos viviendo unos tiempos con grandes tensiones sociales que derivan en nuevas dificultades y que provocan tensiones proteccionistas.  Situación aparte lo que acontece en Japón y Libia, quiero en este post hacer un breve repaso de la situación global.

Convivimos en un mundo con asimetrias tras la crisis financiera desatada en Wall Street. Asi tenemos una recuperación que es rapida o lenta dependiendo de las zonas geográficas y de las actividades. Asia y el sector tecnológico se recuperan rapidamente, mientras Europa se estanca ( excepto el area germánica), y Estados Unidos anda renqueante.

Los paises emergentes han alcanzado un nuevo papel económico y geopolítico. Su crecimiento esta entorno al 9% y en 10 años se espera que produzcan 40% de la producción mundial , 50% del comercio internacionals y 70% del trabajo cualificado. Todo ello se ve plasmado en los cambios geopoliticos, ya que se ha pasado del G-7 al G-20, se  ha dado dos asientos permanentes en el FMI a los paises emergentes ¿pero a cambio de quien ( porque las sillas son las que son)? , pues Europa ha renunciado a dos de sus puestos. Toda una declaración .

¿Cómo podemos aprovechar estas tendencias? Pues tomando nota si somos del sector saludo u ocio, ya que el envejecimiento de la población también es problema en China y Rusia. Estos paises con India van a pedir elevados niveles de salud y de situación económica.  Se espera que para 2020 la nueva clase emergente media represente de 400 millones de personas ( hoy 2011) a 1200 millones. Su poder adquisitivo estará entre 4000 US$ a 17000 US$.

Y en Europa y los paises occidentales, que sucede? pues la nueva clase low-cost va ganando fuerza, y ya esta presente en muchos sectores ( turismo, viajes, material deportivo, automóviles, alimentación,etc) y al mismo tiempo un nivel de mas lujo asequible ( lujo personalizado) mediante la tecnologia . Estamos en la era de la fabricación en masa pero a medida.

EMPRESA Y GLOBALIZACION , Transformaciones y globalización

Buenas tardes.

He tenido la suerte de comer con un empresario creado a si mismo y con una empresa en proyección dentro del sector de materiales para la industria del sector petrolifero.

Para analizar este sector he reflexionado sobre las transformaciones del mundo

• La globalización provoca mayor inestabilidad y se vuelve multipolar
• Los paises emergentes son las locomotoras ( fabricación y financiación)
• La demanda se polariza hacia productos o de precio o de placer/calidad, => lo que provoca dos segmentos , elde low cost  ( p.ej lineas aereas) y de placer/calidad (iphone, nespresso)
• La demanda se segmenta diferente , en lugar de los estratos habituales ( edad, geograficos,renta) a segmentos ( inmigración, vejez, nueva clase post obrera media/baja, etc)
• Mayor numero de redes sociales y por tanto mas deslocalización de productos y  servicios
• Hibridación de la tecnologia ( nano, bio, informatica, mobil)

De sus experiencias y conocimientos, he querido reflejar un resumen de las consecuencias para la organización que tienen los cambios y tendencias sociales que mueven hoy el mundo

1. El mundo hoy es mas global e inestable
2. Los cambios en la demanda son continuos
3. Hay una aceleración del cambio tecnológico
4. Las empresas se configuran alrededor de sus capacidades propias
5. Los valores de verdad son los intangibles: valor e inteligencia en los productos y servicios
6. El liderazgo tiene que ser entusiasta y revolucionario
7. Los modelos de negocio debe ser único y complementario
8. Hay que crear mecanismos a la presión energética
9. Time-to-market:  hay que ser rapidos y flexibles
10. Vision dual : corto plazo y largo plazo

Y todo ello hace que las empresas ganadoras tengan en común unos hechos diferenciales que son

1. Implicación de los equipos y el talento de los mismo
2. Liderazgo entusiasta de la dirección
3. Estan constituidas en red y no jerarquizadas
4. Gran orientación al cliente ( organización "donut")
5. Time-to-market clave : la rapidez en responder y acceder al mercado
6. La inteligencia es mas importante que lo material
7. La cultura global ( y la acción global)
8. Focalizadas a la eficiencia y al cliente
9. Estan tecnologicamente al dia

EXPORT ALGUNAS REFLEXIONES PREVIAS

ALGUNAS REFLEXIONES PREVIAS .-

Para todos aquellos que ven lo de exportar como un quiero pero no puedo. ¿Que preguntas teneis que haceros y  responder  ? .Lo ideal es que valoreis de 1 a 5 cada respuesta ( 1 poco , 5 mucho). Todos los factores por debajo de 3 hay que mejorarlos YA .

Factores en Relación al producto.

El Exportador deberá previamente contestar las siguientes interrogantes en relación con el producto:

1. · ¿Es mi decisión de exportar el resultado de un análisis cuidadoso de factibilidad técnica, económica y comercial de mi producto o es más bien el resultado de una valoración intuitiva de mis posibilidades de exportación?
2. · ¿Poseo la capacidad financiera suficiente como para emprender una actividad cuyas dimensiones ignoro?
3. · ¿Conozco con certeza la cantidad o volumen de mi producto que estaría en condiciones de ofrecer responsablemente al exterior?
4. · ¿Estoy en condiciones de mantener una oferta regular de mi producto en relación a la capacidad de producción actual que tengo?
5. · ¿Conozzo si las características de diseño,calidad,presentación, tamaño, etc. que se vende mi producto en el mercado interno, son las mismas que corresponden a la exigencias o modalidades del mercado de exportación?
6. · ¿Tengo un conocimiento detallado de los costos que alcanzaría mi producto para adaptarlo a la exportación, para cotizar precios en forma realista?
7. · Conozco el tipo de embalaje más adecuado , necesario y/o empleado para el despacho del producto a clientes en el exterior?
8. · Qué grado de certeza tengo de que las fuentes de suministro de materias primas e ingredientes,componentes, en cantidad, calidad y precios, no serán inconveniente para mantener una oferta regular de mi productos?

Factores en Relación al Mercado y la Comercialización.-

1. · ¿Tengo referencias adecuadas de los mercados potenciales para mi producto?
2. · ¿De que país se están abasteciendo los mercados detectados?
3. · Es competitivo el precio de mi producto en relación al similar importado y al propio producto local?
4. · ¿Conozco la evolución de las importaciones en los países potenciales compradores?
5. · ¿Conozco la forma de pago de las importaciones en los mercados a los que pienso competirr?
6. · ¿Estoy en condiciones de financiar para responder a las modalidades de pago?
7. .¿Dispongo de un sistema de cobertura y análisis de riesgo de clientes en el exterior ?( venta a crédito)
8. · ¿Cuáles son los canales de comercialización más adecuados de mi producto?
9. · ¿Conozco el grado de competitividad de la competencia en los mercados potenciales para mi producto?
10. · ¿Conozco los sistemas de promoción que está empleando la competencia?
11. · ¿Conozco la política de precios más adecuada que emplearé con mis clientes?
12. · ¿La actual organización de mi empresa. ¿Me permite manejar con eficiencia la atención y cumplimiento de mis compromisos con el exterior?
13. · ¿Poseo ya un conocimiento adecuado de todo el proceso de trámites operacionales y documentarios para llevar a cabo una exportación?.

14. · ¿He tomado conocimiento de los problemas de transporte, tanto interno como internacional para eventuales exportaciones de mis productos?

Factores en relación al Empresario.-

1. · Poseer vocación o predisposición por lo negocios de exportación, es decir, trabajar a largo plazo y tener disposición a conocer clientes en el extranjero.
2. · Poseer la voluntad necesaria para persistir en el empeño inicial.
3. · Tener la certeza de poder disponer de un producto, ya sea de producción propia o de terceros, antes de comprometerse con un cliente del exterior.
4. · No mirar el negocio de exportación como una salida transitoria a la estrechez del mercado interno.
5. · Poseer un buen manejo y gestión del proceso productivo para la exportación.
6. · Ser responsable en el cumplimiento de los compromisos contraídos con el cliente, en especial, referente a la calidad, cantidad y plazos convenidos.

La adaptación de productos (Customize II)

En el dia de hoy quiero hacer referencia o continuación a un post mio anterior acerca del CUSTOMIZE del producto . En ese post hacia referencia al mercado de la India y a las necesidades de adaptar el etiquetado.

Esta semana estuve reunida con el director financiero de una empresa de productos hogar quien me preguntó acerca de los costes de adaptación de los productos a los mercados de exportación, ya que dentro de la contabilidad de costes considera ( y lo encuentro correcto) que son costes que deben ir asociados a un emrcado y en todo caso amortizados en un periodo de x años, aunque contablemente se tengan que imputar al mismo periodo fiscal. No consideraba que debian ir a gastos de producción, marketing o I+D, ya que en realidad no eran para innovaciones o desarrollos de producto. Ahi yo tuve mis discrepancias, ya que la adaptación a los mercados exteriores siempre provoca presiones internas que acaban siendo mejoras operativas, sinergias en marketing, o ideas de desarrollo y mejoras operativas para I+D.

En fin, ahi mis consideraciones sobre los factores que influyen en la decisión de adaptar o estandarizar el producto o servicio:

a> Factores LEGALES  del mercado objetivo de obligatorio cumplimiento : aqui se incluyen no solamente los de etiquetado, sino los de registro para las importaciones ( ej porductos fitosanitarios), adaptaciones de voltaje, (p.ej modelos de enchufes ), y los de registro de marca
b> Las CARACTERISTICAS del mismo PRODUCTO y de los consumidores o usuarios del mismo.
Es muy importante hacernos algunas preguntas y reflexionar sobre ellas

1. ¿Son los consumidores o usuarios homogeneos en el país de destino y se parecen en su comportamiento a otro mercado donde ya estemos presentes?
2. ¿Servirá nuestro producto para ofrecer la misma solución a la que esta diseñado?
3. ¿Se utilitzará de la misma forma y en las mismas cantidades?¿Se vendera de la misma forma y modo?
4. ¿Los motivos de compra seran los mismos?
5. La marca ¿es conocida?¿es importante crear un conocimiento de marca o el producto en si es lo mas relevante?¿son leales los consumidores a las marcas?¿que grado de penetracion y lealtad podemos esperar en un periodo determinado?¿evocan nuestras marcas alguna connotación en el mercado de destino?
6. La presentación y embalaje del producto ¿son válidos para nuestros mercados ?

Como ejemplos indicar que en el sector de la cartucheria de caza en Peru, Bolivia, Ecuador, los cartuchos se venden de uno en uno y no en cajas en las zonas rurales y que lo cazado es para la alimentación . Asi el envase y embalaje tiende a desaparecer al consumidor final y su uso es limitado pues cada cartucho vale mucho dinero para el usuario.Un tiro errado es un dia sin comida

En el mercado brasileño hubo un lanzamiento de sopas y comida en lata con un enfoque similar al que tenemos en Europa, o sea producto de buen sabor , facil y rapida preparacion con el consiguiente ahorro de tiempo . El lanzamiento fue un fracaso porque el usuario ( ama de casa) no percibia el ahorro de tiempo como valor , dado qeu muchas mujeres no trabajan fuera de casa y dado que culturalmente es la base de su valor el aportar a la familia una comida sabrosa y nutritiva mediante su trabajo en la compra, preparacion y cocción de la comida. Ademas se percibia la comida en lata como artificial y de baja calidad.

¿Que cambios se tuvo que hacer?, pues comunicar el producto en base a sus cualidades nutritivas y al contenido en vitaminas y minerales , haciendo incapie en el "ahorro" de dinero al gastar menos energia, luz, gas. Este enfoque permitio relanzar las ventas del producto.

Todos estos puntos son importantes para decidir y conocer sus costes para el señor financiero y para los de marketing, que no les pase como a los de las sopas.

Las empresas suelen definir normalmente 3 opciones en cuanto a los productos:

1. Vender los mismos productos que en el mercado nacional con el menor número de cambios posibles, practicamente solo los que son obligatorios y normalmente mediante "parches" ( lease  contraetiquetado, accesorios adicionales en el embalaje que se incluyen en otro "kit" y que se deben vender conjuntamente, etc). Es una focalización de priorizar el mercado nacional y el internacional como complemento comercial
2. Adaptar las lineas al mercado internacional mediante una estrategia multidomestica. Los productos ya se piensan, fabrican y diseñan pensando en las necesidades internacionales. Los nombres se ponen mas en inglés, los tamaños, multiidiomas, adaptación de kits integradas en el proceso productivo, preparación de documentación y envases para el transporte internacional, etc. Se buscan sinergias en las inversiones.
3. Diseñar productos estandarizados para los mercados internacionales , siguienodo una estrategia global. Alta flexibilidad de la dirección en adaptar, en autorizar inversiones en nuevos mercados, tanto desde el p.v producto como de marketing, etc. Se obtienen beneficios mediante mejoras de eficiencias cruzadas.

¿Cúal es la mejor? Lo normal es que las empresas se guien siguiendo una evolución del paso 1 al 2 y luego al 3. Depende del tamaño de la empresa y capacidad financiera, lo habitual es que las pymes esten entre el 1 y el 2, las medianas entre el 2 y 3 , y las de vocación de crecimiento directamente vayan al 3 con un plan de empresa y estratégico orientado claramente a la globalizacion.

La importancia del marketing internacional

La importancia del Marketing Internacional

En 2007 el comercio internacional de mercancías supero los US$10.5 billones (10.500 millones, un billón en USA es mil millones en Europa) y el comercio de servicios se estima en unos  US$2.4 trillón (billones en Europa),

Muchos de nosotros (por no decir todos excepto Bill Gates) somos incapaces de visualizar esta cantidad tan alta de dinero, pero nos sirve como indicación de la escala que ha adquirido el comercio internacional hoy

El mercado global consiste en una población de 6.600 millones de personas que se prevé lleguen a 10.000 millones en 2050. El bienestar global esta aumentando lo que se refleja en una mayor demanda. Hay un aumento del dinamismo comercial entre naciones a través de Asia. La región emerge con un alto crecimiento económico, mayor afluencia y demandas de los consumidores que activamente buscan mayor oferta con el resultado de que la competición global se acentúa en la guerra entre las empresas por la batalla de la renta disponible

El crecimiento de la población ha creado una cultura joven de adolescentes que se cuenta por un 30% de la población. Este segmento con el senior (mayores de 60 años) por el aumento de la esperanza de vida son los dos segmentos de mercado más importantes. En muchos  países más de la mitad de la población es PRE-adulta, creando uno de los mercados más grandes “el mercado joven”

Allí donde haya adolescentes se proyecta en el planeta iconos globales como Nike, Coca-Cola, etc.

Cuando la realidad virtual es un lugar común, el mundo joven de la cultura superara a otros como primer segmento. Paradójicamente aumentan los productos locales y étnicos al mismo tiempo para dar respuesta a la demanda de autoestima y pertenencia de los individuos

Los senior conducirán mas coches de marcas internacionales, tomaran más vacaciones, miraran más programas de televisión y utilizaran cada vez más hardware y software electrónico a medida  que los adultos PRE-senior se vayan incorporando a la gama senior

En la parte de la oferta, las empresas multinacionales y globales incrementaran su tamaño y abarcaran mas poder. Entre las principales 500 empresas del mundo, se cuenta que representan del 70% al 80% del total de la inversión internacional. La cifra de negocios de estas empresas aumenta con el comercio internacional y representan mucho más que el PIB de muchos países.

El mercado global ya no es la suma de un largo número de países independientes sino un mercado mucho más multilateral e interdependiente, económicamente, culturalmente y técnicamente

La información se mueve en el mundo a la velocidad de la luz (o de Internet)  facilitando la convergencia en largas distancias, reduciendo el coste de proceso electrónico y un crecimiento exponencial de Internet La combinación de todas estas fuerzas significa que todas las empresas han de desarrollar un marketing con un focus internacional y que las empresas necesitan managers jóvenes que tengan las cualidades para analizar, planificar e implementar estrategias globales

Es por esta razón que el marketing internacional es tan crítico en el momento del estudio y formación del manager y es un componente básico del marketing