PASOS PREVIOS PLAN ESTRATEGICO INTERNACIONAL

Hola , a menudo me contactan empresas ( y mas ahora que parece que hemos descubierto la solución a la crisis es la exportación) para que les ayude a exportar. El objetivo :"vender", el que? como? cuando? donde? con quien? para quien? , etc solo tiene una respuesta :·"el que pague "cash" y entre el primero por la puerta porque no podemos perder tiempo"

BIEN, llegados a este punto me levanto y digo que mejor pongan un anuncio en cualquier periódico o revista del sector , a ver quien es el primero que abre la puerta de la oficina.

HAY QUE SABER DONDE VAMOS Y PARA QUE VAMOS, porque como decian en la televisión los humoristas Martes y Trece: "si hay que ir se va, pero ir pa ná ... "

PREGUNTA 1 ¿Cúales son tus objetivos de exportación en terminos de facturación?

PREGUNTA 2 ¿Cuáles son tus objetivos de exportación en términos de cuota de mercado?

A continuación debes hacerte estas 10 preguntas

1.Que productos voy a seleccionar para mi desarrollo de exportación? Que modificaciones son necesarias, si hay que hacer, para adaptar el producto a la exportación?

2.-Que mercados objetivos voy a seleccionar para el desarrollo?

3.-En cada mercado, ¿que perfil de cliente hay y voy a tener? ¿que canales de venta son los adecuados para conseguir llegar a estos clientes y cumplir con mis objetivos? ( no hace falta que sean todos )

4.-Que características diferenciales tienen cada uno de ellos y que retos me obligan a prepararme? (culturales, idomáticos, técnicos, etc)

5.-¿Cómo voy a fijar el precio de exportación y de venta ?

6.-¿Que pasos operativos deben fijarse y con que calendario?

7.-¿Cuánto tiempo necesito para implementar la estrategia?

8.-¿Cuántos recursos de la empresa voy a invertir ( y no solo financieros, sino personales, técnicos, logísticos, productivos,etc) para la exportación en un plazo de 1 año / 3años ?

9.-¿Cuál va a ser el coste y el plazo necesario para cada elemento anterior?

10¿Cómo voy a evaluar los resultados para determinar si debo modificar el plan?

Una vez realizado esto, analicemos la empresa con el DAFO correcpondiente "SWOT ANALYSIS"

S1: Que fortalezas tiene la empresa ? ( todos ambitos)

W1: Que debilidades tiene la empresa ?

O1: Que oportunidades tiene la empresa?

T1 Que riesgos incurre la empresa ?

Una vez completado esta primera fase , empezaremos la segunda fase de análisis consistente en dos grupos:
A)PRODUCTO/SERVICIO
B)ANALISIS MERCADO y DESCRIPCION DEL MERCADO OBJETIVO

Análisis producto/servicio:

Describir el producto/servicio a exportar (recomiendo visitar el post anterior publicado acerca de los diferentes aspectos y el valor para el consumidor) ¿Cuál es el nivel de demanda para nuestro producto /servicio ? ¿Que diferencias hay entre nuestro producto y el de la competencia? ¿Que estrategia de precio tenemos pensada? ¿Se necesita un apoyo de ventas / servicio post-venta? ¿El producto / servicio esta regulado legalmente y debe ser certificado/registrado/aprobado por la normativa local? ¿En dicho caso, como apoyaremos esto desde nuestra oficina? ¿Como adaptaremos el producto y que medidas tomaremos en nuestro plan de marketing para incluir las necesidades del plan marketing internacional? Análisis del mercado

¿Que información o estudio de mercado mínimo deseamos tener de los mercados donde vayamos? ¿Sabemos que mercados son los prioritarios? ¿Hay factores que limiten nuestra presencia? ¿Conocemos nuestros competidores exportadores locales (al fin y al cabo nos van a comparar inicialmente con la oferta de nuestros competidores locales cuando vayamos a otro mercado) y cuáles los competidores del mercado donde nos dirigimos?  ¿Puede definir claramente los segmentos de mercado del mercado export ( según tamaño y según comportamiento consumidor)? necesidades del plan marketing internacional? ¿Análisis PEST / PESTEL del mercado? ¿Cómo nos afecta? Una vez realizado este pre-análisis estamos en disposición de comenzar a definir nuestro plan de marketing internacional

Plan de negocio : reflexiones

Recientemente me ha contactado  el director de una asociación de fabricantes de Lleida con quien coincidí en un viaje en Junio a Polonía. El motivo de contactarme era para saber si estaba en disponibilidad de asesorar a algunas empresas de la asociación en la realización de un plan de negocio. Tras una breve conversación hice mención que el objetto del proyecto no estaba claro, pues en algunos casos se hacia referencia a temas estratégicos, en otros casos a planes de acción , etc. Por ello les hice la siguiente reflexión que hoy comparto con todos Ustedes

Diferencias entre diversos tipos de planes
Plan estratégico	Plan de negocios	Plan de mejoramiento
Instrumento estratégico	Instrumento táctico	Instrumento de acción
Todos los planes actúan sobre la misma realidad y la misma gente, bajo los mismos objetivos, misión y visión, pero tienen un sesgo, alcance u oportunidad que lo distingue.
Determina la política de alianzas en función de los objetivos	Las formas de organización y las formas de cooperación y lucha en el mercado que permiten dirigir las operaciones de la empresa.	Se selecciona y actúa sobre algunos campos o áreas para obtener resultados inmediatos Puede ser una aplicación específica del plan de negocios. Puede corresponder a intervenir específicamente en una o dos áreas del negocio. No necesariamente se trata de una intervención global.
Está centrado en la visión, misión, propósitos y los planes de largo plazo para conseguir los objetivos	Resuelve asuntos del período, como organiza sus fuerzas y como las financia. El "business plan" atiende el campo de maniobras, las operaciones. Cambia más rápido que el plan estratégico	Busca resolver los cuellos de botella, aprovecha las oportunidades, selecciona los pasos a realizar en forma inmediata. Puede cambiar de un momento a otro.

El plan de negocios es un instrumento básico de dirección de la empresa, que establece:

• La dirección, la orientación concreta de la gestión de las operaciones, en un período dado, para alcanzar sus objetivos. Una empresa sin plan de negocios es como "un automóvil sin dirección".
• Un seguro para limitar los excesos del propietario PYMEs con su propia empresa y sus intereses. La mayoría de PYMEs son propiedad de una o pocas personas y la gestión suele ser personal más que de equipo. El plan ayuda a que la gestión no sea resultado de impulsos sin coordinación, facilita que pueda mantenerse un rumbo, que no impida aprovechar las oportunidades o incluso hacer atajos, pero manteniendo una ruta, dando estabilidad al proceso y a los actores que participan, haciendo ajustes del rumbo en forma permanente.
• El plan de negocios permite trazar las operaciones, la organización de las personas, los recursos materiales y el conjunto de tareas que se llevarán a ejecución, así como la forma en que serán medidos los resultados. Es decir, compromete los tres aspectos esenciales de la gestión empresarial: Planear, ejecutar y evaluar operaciones.

Preparar un plan de negocios puede durar más o menos tiempo de acuerdo a la preparación de la empresa y el camino que se trace:

1. En forma excepcional puede llevar dos semanas, si se tiene todos los informes de las partes del plan, debido a que las secciones correspondientes de la empresa los preparan en forma regular (encontrar este tipo de empresas PYMEs no es una situación corriente);
2. dos o tres meses trabajando en talleres y por comités;
3. más meses o un año para hacer un estudio de mercado con encuestas y entrevistas a una muestra;
4. más de un año para empresas que van a realizar una considerable inversión de capital o complejidades, dependiendo de las ideas que deben ponerse a prueba, a la cantidad de variables que deben responder armónicamente para conseguir determinados resultados.

ERRORES MAS COMUNES EN UN PLAN DE NEGOCIO

¿Cuáles son los errores más comunes escribiendo un plan de negocio?
Aquí está mi lista de estos para asegurarse que usted evite cometerlos. Además de incluir todos los apartados necesarios para redactar un plan de negocio es importante, usted también quiere asegurarse que usted no comete ningunos de los errores mas comunes en la redacción de un plan de negocio :

1.-APLAZAMIENTO DEL MISMO

Demasiados negocios hacen planes de negocio sólo cuando no hay mas opción. A no ser que el banco o los inversionistas quieran un plan, no hay ningún plan.
No espere para escribir su plan pensando que ya tendrá bastante tiempo. " No puedo planificar. Estoy demasiado ocupado " dice la gente de negocio. Cuanto más ocupado este usted es, más tiene usted que planificar. Si usted siempre saca fuegos, usted debería construir cortafuegos o un sistema de riego para apagarlos. Usted puede perder el bosque entero para prestar atención demasiado a los árboles ardientes.

2.-FALTA DE UN CASH-FLOW.
La mayoría de la gente piensa en términos de ganancias en vez del dinero efectivo. Cuando usted se imagina un nuevo negocio, usted piensa en lo que esto costaría para hacer el producto, lo que usted podría llegar a obtener si decide venderlo más adelante, y como no,  cuáles son las ganancias por unidad . etc,etc .Estammos entrenados para pensar en el negocio como ventas menos gastos y gastos, que igualan ganancias. Lamentablemente, no gastamoslos beneficios en un negocio. Gastamos el dinero efectivo. Entonces el flujo de caja es crítico. Si usted tiene sólo un documento financiero en su plan de negocio, entonces mejor haga primero el flujo de caja. La mayoria de nuevos negocios cierran por falta de liquidez

3.- INFLACION DE IDEA ( dar demasiada importancia a la idea) .
No sobrestime la importancia de la idea. Usted no necesita una gran idea de comenzar un negocio; usted necesita el tiempo, el dinero, la perseverancia, y el sentido común. Pocos negocios acertados están basados completamente en nuevas ideas. Una nueva idea es más difícil de venderse que una ya existente, porque la gente no entiende de nuevas idea y por eso , lo normal es ver solamente los aspectos negativos que seran muchos porque a menudo todo el mundo se sentira inseguro si la idea funcionará.
Los proyectos no venden nuevas ideas de negocio a inversionistas. La gente lo hace. Los inversionistas invierten en la gente, no ideas. El plan, aunque necesario, es sólo un modo de presentar la información.

4.-MIEDO Y TEMOR.
Hacer un plan de negocio no es tan difícil como usted podría pensar. Usted no tiene que escribir una tesis doctoral o una novela. Hay libros buenos para ayudar, muchos consejeros entre las Cámaras de Comercio, Centros de fomento y promoción empresarial, escuelas del negocio, y hay software disponible para ayudarle

5.-FIJACION OBJETIVOS VAGOS
Les recomiendo leer el post anterior a este, que hablaba de herramientas que ayudan a orientarnos a cómo fijar los objetivos .Excluya el vago y las charlas sin significado de frases de negocio (como " ser lo mejor ") . Recuerde que el objetivo de un plan es sus resultados, y para resultados, usted necesita datos, información, acciones,  etc. Usted necesita fechas específicas, responsabilidades de dirección, presupuestos y etapas, "time line". Entonces usted puede llevar a cabo su proyecto. No importa como bien resuelto o intensamente presentado, esto no quiere decir nada a no ser que esto produzca resultados.

6.-ADAPTE SU PLAN A SUS NECESIDADES .
Adapte su plan a su verdadero objetivo de negocio. Los planes de negocio pueden ser diferentes cosas:  a menudo solamente documentos de las ventas para vender una idea por un nuevo negocio. Pero también pueden ser proyectos de acción detallados, proyectos financieros, comercializando proyectos, y aún proyectos de personal. Normalmente se acostumbran a utilizar para comenzar un negocio, o solamentepara proyectar o  controlar un negocio de forma mejor.

7.-PRIORIDADES DILUIDAS

Recuerde, la estrategia es el foco. Una lista prioritaria con 3-4 artículos es el foco. Una lista prioritaria con 20 artículos no es seguramente estratégica, y raras veces (poco probable) si alguna vez eficaz. Más artículos a la lista, menos importancia de cada uno.
Recuerde la forma del  palo de hockey como simil de las  proyecciones de crecimiento.Las ventas crecen despacio al principio, pero entonces se alzan con audacia con enormes índices de crecimiento, en cuanto 'algo' pasa. Tenga las proyecciones que son conservadoras entonces usted puede defenderlos. Cuando en duda, ser menos optimista es ser mas realista