OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD: VENDER MAS

Una vez oí decir a un CEO de una empresa ´No me gusta el spot que hemos hecho, pero me gustan sus ventas´.
EL OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD ES GANAR NUEVOS USUARIOS Y NUEVAS OCASIONES DE COMPRA ( vamos , vender mas!)

Buenos dias. Escribo este post en plena canícula de agosto. Ayer llegamos a los 40 º grados en mi ciudad . Me pase la tarde con mi hija mayor en la piscina hasta que se nos pusieron las manos blancas. Menos mal que nos avisaron de que cerraban ya las piscinas municipales, sino nos encuentran aún esta mañana dentro.

Con tanta calor y en pleno agosto abundan los anuncios de helados y refrescos. Sin embargo, no les hacemos ni caso y eso que hay muchas novedades cada año.

Esto me hizo pensar enq ue las Pymes que tienen unos presupuestos limitados para publicidad y marketing tienen que tener muy claro el enfoque del anuncio si quieren tener un impacto real. Entiendo por impacto real el ´conseguir que se venda´mi producto ´ya´. Hay un desaprovechamiento impresionante del dinero que se gasta en publicidad.

EL OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD ES GANAR NUEVOS USUARIOS Y NUEVAS OCASIONES DE COMPRA ( vamos , vender mas!)

¿Cómo conseguir un aprovechamiento del dinero en publicidad? ¿Cómo debe ser nuestro anuncio?

1.-EL ANUNCIO DEBE CREAR IMPACTO . OLVIDESE DE QUE SEA BONITO.
Si quiere un anuncio bonito, olvidese de vender como objetivo. Ponga que le guste a la gente.
Como ejemplo de anuncio feo y efectivo el conocidisimo de Jabones Camp de hace años con Manuel Luque delante de su empresa y su éslogan ´busque, compare y si encuentra algo mejor , comprelo!¨

Una vez oí decir a un CEO de una empresa ´No me gusta el spot que hemos hecho, pero me gustan sus ventas´. Lamentablemente nuestra mente identifica un anuncio bonito con efectivo.

Otro ejemplo mas actual , es la publicidad de Yoigo. Ha conseguido un altísimo conocimiento y se ha encaramado al lider en crecimiento ( en % de crecimiento de alta de clientes) de las nuevas operadoras móviles. http://www.youtube.com/watch?v=fzB7SITSho0&feature=player_embedded

2.-CONSEJOS PARA QUE SU PUBLICIDAD SEA PROACTIVA EN VENTAS

CREDIBILIDAD: El consumidor esta pidiendo A VOCES que le jsutifiquen su compra. El cliente necesita NO MALGASTAR ( que no es lo mismo que ahorrar) .La marca debe dar argumentos.  Tenemos como ejemplos los anuncios de ´Actimel´que informan de los efectos del bifidus, o del uso del cepillo ORAL-B, ´8 de cada 10 dentistas lo recomiendan´

Uno de los grandes errores de la publicidad es el desprecio a la credibilidad. Siempre se prefiere un anuncio fantástico a uno creíble. Y lo que funciona, es la credibilidad.

RECOMENDACION: Mas vale gastar el dinero en alguien ´creible´que recomiende nuestro producto. Como ´creible´significa que sea de nuestro sector un referente o que lo haga de forma ´oficial´o ´desinteresada´ . Cuando un ´futbolista como CristianoRonaldo´anuncia neumáticos Pirelli, NO SIRVE PARA NADA. Pero cuando p.ej ´el campeon de perros de raza Pastor Aleman en España´ dice que tal ´artículo es bueno´ , el sector de mascotas tendrá  un ´referente´ creible. y las ventas subiran.

Bueno no quería aqui hacer ninguna clase magistral sobre publicidad, pero si dar un par de consejos importantes.

Y tomen nota, si en 15 dias a 30 dias de un anuncio o publicidad en punto de venta no notan un movimiento de ventas ( hacia arriba, claro) , se acaba el anuncio y punto. Mas vale perder que mas perder.

Una recomendación : Libro "Rompefrenos.Martillazos para reenergizar tu négocio" de JJ Perez Cuesta y Rafael Esteve ( Ed. Empresa Activa) www.rompefrenos.com

Como vender Servicios en exportacion (y en general)

Como hacer servicios tangibles en exportación?

Los servicios no pueden conocerse hasta el momento que han sido realizados. Como conseguir trasladar un servicio intangible en algo que sea algo “entregable” . La solución es hacer del servicio un producto.

Primera via: es cuantificando el servicio. Por ejemplo las clases de ingles se pueden cuantificar en cuanto a la nota que obtengas en un examen Toefl, o els servicio de limpieza en el número de manchas, veces que tardará una ropa en ser utitlizada

Segunda via es Creando una Identidad o dando un nombre al servicio: Harás mucho mas tangible un servicio. En Lleida hay una clínica dental que ha puesto un nombre “Ziving” a su servicio. Su imagen es la de niños disfrazados sonriendo. Su logo es “Ziving es ortodoncia”. Bueno, pues ellos no hacen ortodoncia , hacen Ziving.

Tercera via: Una imagen vale mas que mil palabras. Crea imágenes, gráficos, charts, diagramas, dibujos que enseñen, demuestren los beneficios, la evolución del servicio.

Cuarta Via: Simplifica. Los servicios muchas veces son complejos. El cliente solo ve que pasa el tiempo y no se hace nada . Se debe crear un grafico que en cuatro / cinco pasos muestre el desarrollo del servicio indicando en cada paso algunos indicadores. En resumen crea un flujo de procesos que sirva al cliente para comprender y tener un seguimiento del proceso de manera simple.Tiene relación con el punto anterior, pero aquí nos referimos mas a fijar los parámetros o etapas . Es como las metas volantes de una carrera ciclista.

Quinta Via: Resultados. Muestra resultados de otros servicios, de contratos similares, comentarios, etc.

 Sexta Via: Envasa, empaqueta tu servicio! Los antivírus son programas informáticos que normalmente se descargan desde internet mediante una clave. El que yo utilizo, Karsperski, se comercializa a través de tiendas de informática y va en  unas cajas verdes grandes, con un monton de protección en su interior , pero simplemente al final lo que quieres es el código alfanumérico para introducirlo en el ordenador. Ahora bien, el envase, el paquete es lo que te piensas que es el antivirus. Si te dieran un rasca rasca, como los de la Once, seguro que pensarias que no vale lo mismo

¿Donde busco un distribuidor? Consejos prácticos

Hola. Hoy escribo este blog desde El Cairo, Egipto. ¿y que se me ha perdido por aqui? En esta ocasi'on como participe de la Mision Comercial a Jordania y Egipto organizada por la Camara de Comercio de Sabadell  y LLeida en colaboraci'on con ACC10 Egipto. Asi que qui estoy visitando y reuniendome con  distribuidores y empresas egipcias de la distribución interesadas en importar productos españoles, especialmente de mi area de trabajo que es la alimentación de mascotas.

Y tú, ¿ya has decidido que quieres exportar?  Para los principiantes exportar es estar listo para hacer mas negocio. Es o el todo o el nada. Se hace o no se hace, pero no se intenta ni se deja a ver "si nos compran".

Primer principio: nosotros seleccionamos nuestros distribuidores.Ser distribuidor nuestro es un honor.

Solo un 1% de la población mundial vive en España y a menos que tengas un producto que se venda principalmente "on line" vas a necesitar a alguien que te represente en los mercados de fuera

En la mayoria de ocasiones será un  distribuidor o importador, que posteriormente podra vender directamente al público o a canales de venta .El truco esta en encontrar al "distributor" o "distributors"que puedas confiar.

Segundo principio "Las personas son clave". El negocio lo hacen empresas, pero las empresas las gestionan personas. Un buen distribuidor te permitira negociar aspectos comerciales , te ayudara en temas aduaneros, en tener reuniones con gente con poder de decision en el pais.

Tercer principio : Duda o rechaza a todos los que no respondan a tus preguntas básicas acerca de ellos ¿ cuanto vendes? ¿que empresas representas? ¿ cuantos empleados? ¿ que almacenes? ¿ que distribucion ? ¿cuantos clientes tienes? ¿ como son , grandes, pequeños? etc. Piensa que un distribuidor es como una novia celosa , asi que mejor preguntate si realmente te conviene. Busca primero la persona y luego la empresa. Un buen proyecto con las personas mediocres, no funciona. Un proyecto normal con personas y gestores buenos, tiene muchas posibilidades de exito.

Y donde busco distribuidores?

Hay varias maneras de buscar distribuidores. Las clásicas no las voy a explicar aqui como son listados de oficinas comerciales, camaras de comercio, directorios.

Vamos a explicar métodos alternativos que funcionan y sirven para ir directos al grano

1.-Pregunta directamente a empresas de tu sector que conozcas de algo que fabriquen productos complementarios ( no directamente competitivos) a quien venden en un mercado y como es su distribuidor. A cambio debes ofrecer algo . Vamos, cambiar cromos como en el colegio cuando eramos pequeños.

2.-Busca por internet los distribuidores de las principales empresas de tu sector que sean referencia y que sepas que seleccionan bien los distribuidores en  otro pais.¿como? Pones el pais , el nombre de la empresa, y la palabra mágica "distributor" y a ver quien sale.
3.-Un método muy fácil pero que funciona. Entrar en las páginas amarillas de cada pais (yellow pages) y buscar. ¿Quien se anuncia en las páginas amarillas? Y subrayo anuncia proquelo hacen las medio importantes. Las pequeñas no se gastan el dinero en eso.
Cuarto Principio:No esperes que el gobierno o instituciones hagan el trabajo por ti.
Los organismos oficiales ayudan pero si no pagas por los servicios, su ayuda es poca. Piensa que las oficinas comerciales reciben muchas llamadas del tipo "quiere exportar a este pais, ¿como puedo hacerlo?¿tienen lista de distribuidores? " y lo que se les pide es " busquen ya un cliente con dinero que pague al contado y mandenme el primer pedido ya ", y asi no nos haran caso.
Hay que enviar información clara " Mi nombre es Antonio, fabricamos este producto. El tipo de consumidor que nos dirigimos es de tal poder adquisitivo, con busqueda de estos beneficios de uso, demandante de estas prestaciones. Nuestro distribuidor debe tener un perfil que tenga recursos :una red deventas de comerciales o un canal de venta de vending, una base de clientes de tal tipo, productos complementarios que son estos y los otros, relaciones con supermercados, no debe tener productos identicos a los nuestros o si lo son no de origen español , o de este nivel de calidad,etc etc"

Quinto Principio El tamaño si importa . Busca socios de tu tamaño, estructura, filosofia, recursos. Si eres grande, tienes que jugar en primera división. Pero si eres mediano o pequeño y te quieres meter con un gran distribuidor bien implantado acabarás por no poder cumplir sus requisitos, exigencias de servicio, temas de producto y precios, etc y acabaras por aburrirte ya que te agobiara . Si es al reves, veras tus expectativas no colmadas porque sus capacidades no estan a la altura de tus objetivos. Y sobre todo, tanto en un caso como en otro, no os vais a entender ( aunque hableis el ingles como James Bond) , por ello tus socio y/o distribuidor debe ser alguien de tu tamaño. Mirate en el espejo y busca alguien con quien puedas trabajar y hablar de tú a tú. Tiempo teneis para CRECER juntos.


BE SMART "DUE DILIGENCE" , dcuando encuentres un distributor que pienses que puede encajar con tu perfil , habla con otras empresas que represente y averigua que tal trabaja. Si no te conocen de nada, da igual , llama por teléfono primero , presentate y di que quieres hablar del mercado de tal pais con el gerente. Mandale un email para que vea que eres tú y luego le llamas de nuevo. Normalmente no daran información por email pero si por teléfono. Si mas no sacaras una primera impresion. El 80% de la comunicación es no verbal y de la verbal el 50% de lo que procesa nuestro cerebro es no verbal( tono, vocalización , fluidez, segurida en el habla, pausas, etc) . Y si es posible, VISITA al potencial cliente en cuestión. Averigua si la foto de la página web existe de verdad o es mas falsa que un euro de chocolate.

Sexto principios La mujer del Cesar no solo debe ser pura sino tambien parecerlo.  nLa preparación es el 90% del éxito. Antes de sentarte a negociar o a buscar un cliente, debes tener claro tus objetivos, que quieres y que NO quieres. Debes tener claro que apoyo de marketing, condiciones de venta, servicio, adptación del producto , etc estas dispuesto a ofrecer y que quieres exigir y que estas dispuesto a sacrificar. . Los distribuidores a los que una empresa exportadora les exige condiciones, requisitos, objetivos , como primera reacción es de rechazo porque a nadie le gusta estar atado o comprometido. Pero ello lo debes vender como quid pro quo ( doy pero recibo ) , ya que si sabes explicarlo el distribuidor agradece que tenga un "partner" con las ideas claras. Lo de "coge el dinero y corre" lo sabemos hacer todos, no somos panaderos ( toma pan y deja un euro) sino empresarios y exportadores. No se trata solamente de vender como he dicho al inicio, se trata de " crear mercados CON tu distribuidor"  .

Bueno, es tarde y mañana me toca madrugar para coger el avión. Me voy a casa !