Siguiendo mi post sobre la importancia de los valores en exportación, publicado en abril 2011, voy a hacer una ampliación sobre dicho post. Entonces haciamos uan reflexión sobre el hecho que un valor es primeramente aceptado voluntariamente y segundo nos impulsa a tomar ciertas acciones.

La definición de los valores en una empresa u organización es de primordial importancia, aunque a priori parezca que no tiene ningún efecto empresarial o alcance en la amplitud de la gestión. Pues tiene y mucho, sino estamos en "el todo vale" , por lo que hagamos lo que hagamos estará bien. 

Los valores son conceptos de acuerdo a los que posteriormente decidiremos si las acciones u opciones a realizar se pueden aceptar. Los valores abarcan un espacio temporal largo, pues permaneceran validos en todas las situaciones que se presenten
 Los valores de una empresa se pueden referir a muchos temas, pues tantos son los valores y tantos los temas . La mayoria de los valores se refieren al comportamiento ( generosidad, humildad, creatividad, etc) pero habriamos que fijar los valores en base a tres grupos los valores que forman parte del comportamiento
a) actitudes ( confianza, servicio, innovacion, transparencia, etc)
b) habilidades ( trabajo en equipo, proactividad, liderazgo, etc)
c) excelencias ( integridad, respeto, justicia, etc) .

Todo ello y cada uno de ello, orientado en base a un fin ( fin de la nobleza, fin de la utilidad, fin de bienestar). Asi los de la nobleza son buenos en si mismos, bien para cada uno de nosotros o para la sociedad, o para la organizacion intrinsicamente.
El fin de la utilidad son buenos para obtener un éxito ( de la empresa, de la persona, ) o un fin determinado. Como ejemplo la iniciativa, la mejora continua , etc
Y el fin del bienestar son aquellos que promueven el disfrutar y la felicidad, como puede ser la pasión, la calidad, la innovación.

Los dos enfoques son compatibles y es aconsajable fijar la matriz de 3*3 para definir unos valores que abarquen todos estos ambitos y asi tener un marco amplio que cubra todos los aspectos de la gestión.

Este breve resumen ha sido extraido del estudio presentado en IFERA Americas 2011, IESE Business School

Las Actitudes en la venta

Ayer fue mi santo y como cada 24 de junio recibi bastantes llamadas y mensajes de amigos y familiaries felicitandome por mi santo. Asi que aprovecho para agradecer y apreciar a todos aquellos que pensaron y se acordaron de mi, y especialmente a los que además hicieron el esfuerzo de dedicarme algo de su tiempo personal para darme un mensaje de su amistad y aprecio.

No importa tanto lo que la gente sepa, sino lo que la gente es. Yo soy de los que creen que los arboles torcidos no se enderezan. En un arbol que se le pone una guia, una vez se la quitamos, con el tiempo volvera a torcerse. Por ello, las actitudes son mas importantes que las aptitudes en el mundo comercial. Los conocimientos se pueden aprender de una manera mas o menos rapida, pero las actitudes cuestan mas de formarse. Por ello , mi creencia ahora que tengo dos niñas muy pequeñas es que el mejor regalo que puede darse a un hijo es la capacidad de autoestima y la capacidad de ser optimista. Ayer en un parque estabamos mi mujer y yo con nuestra hija mayor que tiene algo mas de un añito. Habia otra niña algo mayor jugando en el mismo parque .Su madre no paraba de advertirle que iba a caerse, que tuviera cuidado que podia resbalarse, lastimarse, con lo que al final la niña estaba paralizada y petrificada, pues no sentia seguridad en la realización de ninguno de sus actos. Esta niña miraba a nuestra hija que iba corriendo y andando por todas partes sin mas limite que el número máximo de caidas que sus piernas aguantaran y su pañal pudiera amortiguar. La otra niña por cierto, al final también cayó al suelo y se ensució ( profecia autocumplida ) , y consecuentemente se le acabo el jugar en el parque .

De no remediarse esta educación de esta niña, probablemente se convierta en una persona que no asuma riesgos y prefiera ser dirigida . Ello nos sucede a menudo a los que estamos en el ámbito comercial , que ante las dificultades y reiterados fracasos en la consecución de un cierre comercial, podemos llegar a plantearnos en la siguiente ocasión comercial que vamos por ir. Y una de las frases que digo ( y viene de los humoristas martes y trece ) es que "si hay que ir se va, pero ir para nada .... " . Cuando hacemos algo, hagámoslo porque ante todo queremos hacerlo, y sino mejor planteemos abiertamente que no creemos en la idea o el proyecto. A menudo nos encontraremos con la sorpresa que nuestros compañeros y jefes pueden incluso apoyar nuestra posición confirmando asi que ellos tampoco creen que realmente se este haciendo el camino adecuado.

Todo ello conduce a una máxima en ventas, y es que es mas importante nuestra capacidad de creer en lo que somos capaces que realmente nuestras capacidades. A partir del momento que consideramos que somos capaces de realizar algun proyecto ,acción, conseguir un objetivo ( deportivo, de estudios, profesional, personal,etc) nuestra mente activa las partes del cerebro que conducen a la acción y a la proactividad. Si además acompaños todo ello de una sonrisa y de una filosofia del humor, excelente, pues la risa proyecta en nuestro cerebro una mayor actividad de las zonas que trabajan en el optimismo y con ello en la capacidad de convicción y de persuasión.

¿Entre dos cajas de manzanas iguales en dos tiendas vecinas, al mismo precio y calidad, dónde compra Vd? Pues en aquella que le atienden mejor. Y que entendemos por mejor ? pues el 80% de la gente me dice que les atienden CON AMABILIDAD , el resto habla de rapidez, de organización del sistema de venta,etc. Y siempre hay quien me dice que depende de lo sexi que sea el vendedor o lo bonita que sea la chica de la verduleria. No hay que negar que el atractivo físico también tiene su parte , al fin y al cabo, llevamos muchos mas miles de años de monos que de personas.

A menudo expongo en la disyuntiva de tener que escoger entre dos alternativas, sean de personas, de empresas colaboradoras, etc que esperamos o queremos de ellos . Las respuestas se basan en cuanto a personas a aspectos como que sean proactivos, que tengan iniciativa, creatividad, sean honestos, buena gente, conozcan su trabajo, quieran aprender, sean ambiciosos,etc. En cuando si hace referencia a empresas y organizaciones hablamos mas de su estructura, red comercial, capacidad financiera, etc. En un caso siempre hacemos referenncia al COMO , a las personas cómo queremos que sean. Cuando hablamos de las empresas hablamos del QUE, que queremos que tengan y sus capacidades. Pero se obvia y se olvida, que estas empresas son paredes, son máquinas, son redes electrónicas, camiones, que son? son PERSONAS que trabajan y utilizan como nosotros unos medios. Asi que , en las disyuntivas de negocios comerciales y sobre todo en exportación es preferible poner en la balanza tanto el HARDWARE ( elementos físicos , comerciales y financieros ) como el SOFTWARE ( personas directivos, filosofia empresarial, historia y experiencia,etc).

Bueno y todo esto para exponer y defender que un buen vendedor aparte de tener las herramientas adecuadas y un plan comercial adecuado, debe incorporarse en la empresa  los valores y la capacidad de enamorar, el compromiso y el esfuerzo.

LA IMPORTANCIA DE LOS VALORES EN EXPORTACION

En exportación mas que en las ventas en el mercado doméstico, las empresas deben regir sus relaciones personales y comerciales con sus socios en valores. Ahora que estamos en Semana Santa, he creido oportuno una reflexión sobre la importancia de los valores en exportación.

 Se habla mucho y a menudo de los valores pero la verdad es que se quedan a menuda en una declaración enmarcada y colgada en la entrada de la empresa, habitualmente en la sala de espera para las visitas.  Algunas son tan espesas que te dan ganas de salir corriendo y cancelar los posibles negocios con esta empresa, porque si sus valores son tan liados, complicados en su exposición y desarrollo, pues probablemente asi será la relación en el futuro.

He dicho y  mencionado en otros post que los negocios los hacen las empresas, las empresas las dirigen personas , y las personas …, las personas somos

Será pues bueno conocer los valores que cimientan y dan sentido general a la vida de la empresa y las personas.  Conocer los valores es esencial para saber como superar las crisis. Son los valores los que impulsan la toma de decisiones correctas en momentos difíciles. A largo plazo nos informan si nuestra gestión empresarial ( y nuestra vida en general) se rigen por la coherencia.  Para descubrir los valores lo mejor es preguntarte lo que importa en la vida.

Hace un tiempo visité en Riga a un distribuidor con él que aún trabajo en Letonia  me explico hace un par de años que no había dejado de comer carne durante un periodo de tiempo. Al preguntarle el motivo, me explico que por temas médicos hizo una promesa y esta era la de seguir una dieta especial si se hacia realidad un deseo que había pedido. Al conseguirse este deseo, cumplio su promesa. Esta persona de profundas convicciones religiosas y morales, tenia como valor el compromiso, el cumplimiento de la palabra.  No hace mucho, en plena crisis económica y social en los países Bálticos, este distribuidor sufre apuros comerciales. Para ayudarle llegamos a un acuerdo de flexibilidad en el crédito comercial y plazos de pago a cambio de un esfuerzo por su parte de mejorar el mix de venta de la gama de productos de la empresa española. Si bien se fijaron unos objetivos orientativos, nuestra convicción en el cumplimiento de su palabra, fue suficiente para cerrar el acuerdo.

Nuestro distribuidor inicialmente puso inconvenientes a nuestra solicitud ya que no quería acordar algo que él temiera de antemano su incumplimiento premeditado. Esta era una opción clara para él , ya que siempre podía haber dicho que sí y conseguir el crédito flexible financiero. Sus valores sobre los que se basaba la relación y que él entendía que también son los nuestros ( las personas siempre esperan que la otra persona tenga una conducta acorde con los mismos valores que los suyos, no con otros ) por coherencia y compromiso, antes de aceptar el trato tenían que ser al menos los términos realizables.

Por ello, merece la pena renunciar a acuerdos , a posibles negocios o ventajas competitivas para nuestra empresa, si ello implica ir en contra de nuestros valores o de los de nuestra contraparte ( si por ejemplo la posición dominante o de fuerza es nuestra y podemos ejercer influencia para un acuerdo no equilibrado ) ya que se convertirá en una herramienta negativa para alcanzar los beneficios óptimos en el medio y largo plazo.

Para identificar un valor hay que tener en cuenta dos factores clave:

·        Son elegidos libremente

·        Nos impulsan a la acción

No confundir con nuestras capacidades, que son los puntos fuertes en que somos mejores comparativamente y que podemos explotar de una manera ventajosa frente a terceros.