Escogiendo tus canales de venta

Escogiendo tus canales de venta

En marketing los canales de venta suelen ser la joya de la corona en cuanto a decisiones estratégicas después del precio El 80% de las decisiones de compra de productos de alimentación se realizan en elm mismo punto de venta , y asi sucede también otros sectores como cosmetic (68%) , accesorios para hogar , etc. Hay dos preguntas estratégicas en este sentido

1.-¿Estarán nuestros clients mejor cuidados y servidos con nuestros socios en la distribución o si hacemos nosotros estas funciones?

2.-¿ Responde el proceso de distribución actual a las necesidades reales del Mercado cuando los consumidores y clients realizan una busqueda y proceso de compra de nuestros artículos?

3.-¿Estamos mejor posicionados que la competencia para ofrecer ventajas y facilidades en el proceso de compra a nuestros clients primero, y en Segundo lugar a  nuestros puntos de venta?

LOTE DE COMPRA

¿Cuantas unidades de compra se realizan por transacción? Dependiendo del “lote” de compra el canal de venta debe tener sistemas designados para responder al mismo. Una transacción habitual de por ejemplo un cartucho de tinta para impresora tiene unas necesidades diferentes del que acostumbra a comprar por transacción diez .

Tiempo de Espera

“Tiempo es oro”.La teoria de colas se ha estudiado profundamente en negocios financieros y en la venta de artículos de temporada, ya que esta comprobado que normalmente una cola de mas de tres personas o un tiempo de espera superior a 5 minutos hace que el cliente desista de su acción de compra. ¿es un cliente cautivo y esta obligado a volver , bien por no tener otras opciones de product, bien por la localización geográfica del punto de venta es única y sin alternativa, o bien si existe alternative?

La velocidad del servicio es un magnifico factor para incrementar ventas y ofrecer fidelidad. Existen alternativas para flexibilizar la misma sin tener que incurrir en inversiones costosas sobre todo de recursos humanos. Ejemplos los tenemos en las terminals de autoservicio, en los “express check-out” de hotels, en los servicios de autopago , de servicio a domicilio, de personal con multifiunción, de derivación de llamadas telefónicas,etc

Localización

Tener el product en “el sitio adecuado” y “en el momento adecuado” es importatnte. La fijación de los >”distribuidores autorizados”< en una area geográfica es un factor difícil de determiner , ya que es necesario una distribución geográfica correcta y completa. La empresa debe hacer una labor de supervisor , empujando y controlando la gestión de los mayoristas y distribuidores, si los hubiere y fijando un cierto numero de puntos de venta ponderados en su tamaño ( por ejemplo, via superficie, número de empleados, concentración de area  urbana o rural, etc) para dar el servicio que la empresa fije en su decision estratégica de distribución

Variedad de producto

Recientemente leia en un artículo en el diario Expansion de la tirania del consumismo, ya que hoy en dia para comprar un youghourt hace falta ser un experto en nutrición, en química, o tener un alto poder de autocontrol para no desviarse de las necesidades que uno quiere cubrir. En cualquier punto de venta existe multitude de variedad de producto. Rentabilidad versus rotación es la clave para conocer la opción más adecuada

La empresa Royal Canin por ejemplo en la gama de alimento para perros y gatos tienen un agama de productos largísima ya que su estrategia se basa en tener un producto para cada raza de perro y/o gato, obligando a los distribuidores y comerciales a la venta o exposición de toda la gama. Ello ocupa un espacio que evita la competencia

Y ya para terminar,

SERVICIO DE APOYO

Hoy en dia no vendemos productos, aunque el 90% de las empresas y comerciales sigan machacando las ventajas de los mismos en el argumentario. Vendemos y somos "promesas de servicios y beneficios", promesas que se fijan y centralizan principalmente en "la marca" y su posicionamiento en la mente de los clientes y consumidroes

Este servicio y beneficio se vuelve tangible en el canal de venta. Y esta tangibilidad se obtiene mediante equipar al canal con publicidad, credito, entrega, instalación, reparación, y asesoramiento ( asesoramiento que va mas alla del producto o servicio que damos, por ejemplo financiero, de asistencia informática, etc)

Una empresa de telefonia movil en España te da un servicio de reparación de averias y problemas informáticos ( pero no de ·"hardware", sino de "softaware y/o de conocer y entender como funciona un programa" ) con el alta de contratación de la linea.

La motivacion existe y hay que descubrirla.En el próximo post continuaremos hablando de los canales de venta y los conflictos que se generan

IMPLANTACION ESTRATEGICA INTERNACIONAL

En varios sectores de la distribución moderna supone el 80% del negocio, claramente en el alimentario. Por ello toda empresa en este sector debe plantearse estudiar este canal de alimentación. A nivel estratégico las decisiones son fáciles de realizar tras un análisis, pero no debemos olvidar que las estrategias las ejecutan las personas. Por ello comentaremos algunos conceptos que deben tener los directivos y ejecutivos en el dia a dia.

Una vez tomada la estrategia que la empresa haya tomado tras un análisis estratégico definiendo las oportunidades del mercado y las capacidades propias de la empresa en la que somos buenos que nos permitirá definir una proposición de valor para nuestros clientes y consumidores.  Todo ello nos exige definir una misión que en  palabras llanas es saber que queremos ser de mayores.  Una vez definido el camino , hay que fijar que recursos y que estructura nos hace falta para realizar el trabajo. Aquí empieza ya el primer problema, pues en muchas ocasiones nuestro miedo a ampliar recursos o cambiar estructura, o simplemente “gastar dinero” , convertirá la estrategia en fracaso . Al final, la conclusión será que la estrategia era errónea, cuando lo erróneo fue su despliege e implantación.

A nivel internacional, cuando tenemos la estrategia internacional definida y fijamos el cliente objetivo, proposición de valor, canal de llegada . Ahora bien, hay que tener paciencia y temple ya que los clientes nos pueden sugerir o pedir cosas que son diferentes a las que nos queremos especializar. Por ello, un error común es cambiar el rumbo en un plazo corto de tiempo sin dar posibilidad a la estrategia a demostrar su validez.

¿Cúales son las estratégias básicas que una empresa debe reflexionar?

ENFOQUE AL CLIENTE: significa ir un paso adelante, analizar las tendencias, demandas latentes de los clientes de nuestro cliente y ofrecer soluciones

NICHO Y ESPECIALIZACION: buscar aquello que no hacen otros. Un recurso muy bueno para analizar donde existe una opción de nicho es utilizar la herramienta de la curva de valor

MARCAS FUERTES: comunicación continua con el consumidor, promociones en punto de venta

INNOVACION

LIDERAZGO EN VOLUMEN

¿Qué aspectos a tener en cuenta cuando hacemos la implantación estratégica?

PRIORIZAR: antes de atacar a todos los canales de distribución , realizar una selección de aquellos mas permeables a nuestras capacidades, seleccionar aquellos y dedicar el 80% de los recursos a los 20% de los clientes

COORDINACION Y COLABORACION: en el desarrollo internacional hay que

CLARA DEFINICION DE RESPONSABILIDADES: no puede ser que el area manager de una empresa tenga también que preocuparse en conseguri los folletos , el etiquetado del producto, etc, ya que al final el tiempo ( ese valor por el que la empresa paga al directivo ) sale muy caro por definir etiquetas, buscar catalogos , y se pierde el tiempo dejando la actividad comercial

ALINEACION FORMAL DE LA ESTRATEGIA: tipicamente queda el salto entre la definicion de estrategia y la ejecución de la misma, donde a medida que vamos bajando en la piramide la estrategia se va diluyendo como un azucarillo en un café. A menudo un distribuidor internacional no sabe cúal es la estrategia de la empresa. No se ha preocupado la empresa de comunicar con cierto , pero es que ademas es motivar e ilusionar a la persona que nos representa en frente de los clientes en otros mercados

¿y todo ello para que? PUES PARA CONSEGUIR AYUDAR AL CLIENTE

A) ESTRATEGIA DE ENTRADA:QUE ENTREN MAS CLIENTES EN SU PUNTO DE VENTA, EN SUS MAYORISTAS

B) ESTRATEGIA DE SALIDA: QUE LOS CLIENTES SALGAN CON MAS PRODUCTOS, CON MAS CONSUMO

La distribucion moderna utilizan 3 activos: consumidores, espacio e inventario. Nuestros clientes de distribucion moderna estan en el area comercial dedicada a las ventas. Un lineal es como un parking, el sacar un producto del lineal es como sacar un coche del parking, hay que saber cuantas veces entran los coches y pagan. Ademas los compradores o directivos de distribución tienen sus objetivos personales / profesionales que pueden ser aumento de margen, de volumen, rotacion ,etc asi que hay que saber cúal es el objetivo del comprador ( de la persona ) y si preguntamos ( un consejo dado por un buen profesor que tuve en IESE , NO TENGAS NUNCA MIEDO A PREGUNTAR ) puede que nos diga, "mira, a mi me interesa esto: xxxxx " , y ya sabemos lo que quiere el comprador y vamos a ver como adaptamos la estrategia para estar satisfechos .

Apuntes sobre el mercado INDIA

EL DESPERTAR DEL ELEFANTE

En la tradición hindú se incorpora un elefante o tropma alzada a toda inauguración para dar la bienvenida y suerte en el negocio que se inicia. La economia india ha progresado aunque le queda un largo camiono para recorrer , pero que ya ha empezado a realizar. El progresivo desplome arancelario, un ritmo sostenido de crecimiento económico y los bajos costes convierten a la India en un mercado muy atractivo para las empresas extranjeras.

El mercado indio tiene ante nosotros unas perspectivas mejores que los demás BRIC sobre todo para la exportación por diferentes motivos : Es un mercado más abierto a la importación en términos administrativos, culturales y aduaneros. No requiere de traducciones ya que el inglés es el idioma oficial para el comercio ni se exigen laboriosos registros previos (normalmente), el transporte y logistica hacia india es asumible ( 2000 euro por contenedor incluidos gastos FOB desde la empresa española ) y la clase media que se esta creando consume productos de calidad.

Por todo ello la respuesta es afirmativa, tanto si se trata de producir como de exportar. Si se le concede tiempo al mercado y se le presta atención de forma regular, los resultados pueden ser espectaculares:

• El comercio exterior aumenta del orden de entre un 25% y un 30% cada año.
• Los fuertes aranceles caen progresivamente.
• Y el tamaño del mercado asciende a los 1.000 millones de habitantes.

Además, la India también puede actuar como puerta de entrada a otros mercados:

• Mantiene acuerdos comerciales con Tailandia, Afganistán, Nepal, Bután, Sri Lanka y las Maldivas.
• Es firmante del Acuerdo de Libre Comercio del Sudeste Asiático (SAFTA, por sus siglas en inglés).
• Y la UE, con la que sostiene un acuerdo de cooperación económica, es uno de sus principales socios comerciales.

 El territorio de la India

Si Nueva Delhi es la capital política y administrativa, Bombay es el corazón empresarial del subcontinente.
Chennai es la ciudad donde se estan estableciendo muchas empresas extranjeras por sus mejores costes y su logistica de importación ademas de ser centro de distribucióno para el sur. El exportador español que comercia con la India situaba habitualmente su oficina en Nueva Delhi pero ya se va desplazando. Más tarde expandirá su presencia a otros puntos del país a través de distribuidores y representantes. Aunque, a la hora de multilocalizarse, el destino preferido es Pune cerca de Bombai.

 Negociación en India
Y finalmente algunos consejos sobre negociación en India
Las negociaciones deben establecerse al más alto nivel. La cultura empresarial está muy jerarquizada. Los mandos intermedios no toman decisiones, aunque canalizan las propuestas y orientan sobre su interés. Una de las tareas clave del colaborador o socio local es encontrar en cada empresa a la persona idónea para negociar y cerrar el acuerdo.

Las ofertas que se presenten deben ser competitivas. Cada vez se valora más la relación calidad-precio. La asistencia técnica que se pueda prestar y la formación que se ofrezca a los empleados de la empresa son factores críticos en la toma de decisiones.
En la negociación sobre precios, los indios tienden a mostrarse duros, recurriendo habitualmente al regateo. Es mejor mostrarse firme y no ceder en exceso, ya que de esta forma se generará una reacción de respeto en la otra parte. Una alternativa a la petición de precios más bajos es ofrecer facilidades de financiación.
El proceso de negociación es lento. Hay que proporcionar la información de forma gradual. Tendrán que transcurrir varias reuniones hasta que se entre en la negociación de los aspectos más importantes.
Los negociadores indios nunca dicen no directamente, ya que se considera una falta de cortesía. En su lugar, utilizan evasivas, recurren a la expresión “lo intentaremos” o tratan de prolongar las negociaciones. En último caso, encomiendan a un subordinado la tarea de finalizar los contactos con los negociadores extranjeros.

CLAVES PARA MEJORAR LA ESTRATEGIA COMERCIAL

CLAVES PARA MEJORAR LA ESTRATEGIA COMERCIAL

1.-REPLANTEA LA DISTRIBUCION COMERCIAL

2.-DESARROLLA UN PLAN COMERCIAL CONCRETO

El objetivo de una estrategia comercial son 4 , y no 1. Normalmente las empresas se fijan en los dos primeros y lamentablemente se olvidan de los dos últimos

a.-Atraer nuestros clientes

b.-Intentar venderle

c.-Satisfacer

d.-Fidelizar

1.-ANALISIS DEL ENTORNO

Afectan la validez del nuestro plan comercial y la exactitud de nuestras previsiones.

Empezar a investigar bien que sucede en nuestro entorno

2.-SEGMENTAR EL MERCADO

Definir donde queremos hacer la guerra, en que segmentos queremos atacar

3.-ANALIZA LA COMPETENCIA

Quien es nuestra competencia, como esta organizda, cuáles son los puntos débiles, cúal es la oferta de valor de la competencia

4.-ANALIZA TU ORGANIZACIÓN

Realizar un buen DAFO de nuestra organización

5.-REALIZA UN PLAN COMERCIAL.Hay 7 grandes areas , las cúales las tenemos que hacer en este orden

1. Politica de producto
2. Politica de precio

3. Politica de distribución
4. Politica de comunicación
5. Política de promoción
6. Política de investigación comercial
7. Politica de innovación

6.-HAZ ALGO DIFERENTE. O innovamos, o nos reinventamos o hacemos alguna invención o los resultados difícilmente seran diferentes de los que tuvimos

Internacionalización: Métodos de entrada

Métodos de entrada. Con pocas excepciones los productos no aparecen de la noche a la mañana en los mercados. Una empresa necesita tiempo para establecerse en un mercado. Existen varias estrategias dependiendo de la agresividad, riesgo, nivel de control y recursos que se deseen obtener e invertir. Las más usuales son:

• La exportación: de riesgo bajo con poco nivel de inversiones en un mercado. Un retorno de las ventas es mínimo dado que no se producen normalmente adaptaciones al mercado ni se tiene un control del mismo. La empresa NO esta operando en el mercado, aprendiendo poco del mismo  (Que necesitan los consumidores? Cuales son las campañas de publicidad y promoción más exitosas? Que canales de distribución son los mas adecuados? Si un importador esta deseando hacer un buen trabajo en marketing, lo que representaríamos como un acuerdo "win-win" puede ser difícil para la empresa participar ya que desconoce los recursos y beneficios a largo plazo que pueden reportar
• Licencia y franquicia son también un nivel bajo de exposición al mercado, mediante la autorización a alguien de usar nuestras marcas y experiencia acumulada. Nuestro socio pondrá el dinero y el riesgo. Los problemas aquí incluyen que se esta formando a un potencial competidor futuro y que se tiene poco control . Así empresas de cadena de fast-food han experimentado como los franquiciados no mantenían los estándares de servicio, limpieza, gestión ,etc. o que simplemente no existían y se obviaban ciertos procesos e incluso el uso de ingredientes de nivel inferior al fijado por la empresa.

• Un contracto de fabricación implica que alguien fabrique tus productos mientras tu tomas control de la parte de marketing. Se ahorra en inversión productiva pero también se esta formando a un competidor potencial

Entrada directa: donde una empresa adquiere una empresa o construye operaciones y mercados desde la base ( en ingles” from scratch") implicándose al máximo riesgo, pero también a las oportunidades y beneficios. La firma gana en conocimiento de mercado, control de las operaciones, marketing, gobierno y... aceptando los recursos que ello implica tanto financieros, humanos, materiales, etc