OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD: VENDER MAS

Una vez oí decir a un CEO de una empresa ´No me gusta el spot que hemos hecho, pero me gustan sus ventas´.
EL OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD ES GANAR NUEVOS USUARIOS Y NUEVAS OCASIONES DE COMPRA ( vamos , vender mas!)

Buenos dias. Escribo este post en plena canícula de agosto. Ayer llegamos a los 40 º grados en mi ciudad . Me pase la tarde con mi hija mayor en la piscina hasta que se nos pusieron las manos blancas. Menos mal que nos avisaron de que cerraban ya las piscinas municipales, sino nos encuentran aún esta mañana dentro.

Con tanta calor y en pleno agosto abundan los anuncios de helados y refrescos. Sin embargo, no les hacemos ni caso y eso que hay muchas novedades cada año.

Esto me hizo pensar enq ue las Pymes que tienen unos presupuestos limitados para publicidad y marketing tienen que tener muy claro el enfoque del anuncio si quieren tener un impacto real. Entiendo por impacto real el ´conseguir que se venda´mi producto ´ya´. Hay un desaprovechamiento impresionante del dinero que se gasta en publicidad.

EL OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD ES GANAR NUEVOS USUARIOS Y NUEVAS OCASIONES DE COMPRA ( vamos , vender mas!)

¿Cómo conseguir un aprovechamiento del dinero en publicidad? ¿Cómo debe ser nuestro anuncio?

1.-EL ANUNCIO DEBE CREAR IMPACTO . OLVIDESE DE QUE SEA BONITO.
Si quiere un anuncio bonito, olvidese de vender como objetivo. Ponga que le guste a la gente.
Como ejemplo de anuncio feo y efectivo el conocidisimo de Jabones Camp de hace años con Manuel Luque delante de su empresa y su éslogan ´busque, compare y si encuentra algo mejor , comprelo!¨

Una vez oí decir a un CEO de una empresa ´No me gusta el spot que hemos hecho, pero me gustan sus ventas´. Lamentablemente nuestra mente identifica un anuncio bonito con efectivo.

Otro ejemplo mas actual , es la publicidad de Yoigo. Ha conseguido un altísimo conocimiento y se ha encaramado al lider en crecimiento ( en % de crecimiento de alta de clientes) de las nuevas operadoras móviles. http://www.youtube.com/watch?v=fzB7SITSho0&feature=player_embedded

2.-CONSEJOS PARA QUE SU PUBLICIDAD SEA PROACTIVA EN VENTAS

CREDIBILIDAD: El consumidor esta pidiendo A VOCES que le jsutifiquen su compra. El cliente necesita NO MALGASTAR ( que no es lo mismo que ahorrar) .La marca debe dar argumentos.  Tenemos como ejemplos los anuncios de ´Actimel´que informan de los efectos del bifidus, o del uso del cepillo ORAL-B, ´8 de cada 10 dentistas lo recomiendan´

Uno de los grandes errores de la publicidad es el desprecio a la credibilidad. Siempre se prefiere un anuncio fantástico a uno creíble. Y lo que funciona, es la credibilidad.

RECOMENDACION: Mas vale gastar el dinero en alguien ´creible´que recomiende nuestro producto. Como ´creible´significa que sea de nuestro sector un referente o que lo haga de forma ´oficial´o ´desinteresada´ . Cuando un ´futbolista como CristianoRonaldo´anuncia neumáticos Pirelli, NO SIRVE PARA NADA. Pero cuando p.ej ´el campeon de perros de raza Pastor Aleman en España´ dice que tal ´artículo es bueno´ , el sector de mascotas tendrá  un ´referente´ creible. y las ventas subiran.

Bueno no quería aqui hacer ninguna clase magistral sobre publicidad, pero si dar un par de consejos importantes.

Y tomen nota, si en 15 dias a 30 dias de un anuncio o publicidad en punto de venta no notan un movimiento de ventas ( hacia arriba, claro) , se acaba el anuncio y punto. Mas vale perder que mas perder.

Una recomendación : Libro "Rompefrenos.Martillazos para reenergizar tu négocio" de JJ Perez Cuesta y Rafael Esteve ( Ed. Empresa Activa) www.rompefrenos.com

CONSEJOS PARA EXPORTAR (1)

Cuando nos dirigimos con ilusión a la exportación abarcamos el viaje hacia el exterior como Cristobal Colón cuando partió hacia las Indias y al cabo de muchos meses descubrió America sin saber que había descubierto un Nuevo Mundo.

Aqui nos sucede a menudo que en los proyectos de internacionalización se parte con la lista de precios, catálogos y muestras hacia ferias internacionales o misiones comerciales sin saber mas datos que hay un camino por alli que debe llevarnos a nuevas ventas.

Al cabo del tiempo es cuando reflexionando reconocemos que de haber hecho las cosas con mas perspectiva , se habrían hecho diferentes.

Por ello recomiendo a los que empiezan y a los que estan a mitad de camino , a retomar en cuenta los siguientes pasos que ayudarán a realizar mejor y de forma mas precisa la estrategia de internacionalización

1.-DEFINIR UNA IMAGEN INTERNACIONAL

El exportador debe definirse bien y exponer a sus potenciales distribuidores la solidez de la empresa, el objetivo de la empresa, los beneficios de trabajar con ella y la diferencia de su producto y servicio.
Para ello hay que elaborar una presentación que abarque estos aspectos, pues es la carta de presentación de la empresa , el "elevator pitch" para nuestro contacto.

2.-DATOS==> INFORMACION ==> CONOCIMIENTO ==> SABIDURIA

No hay que andarse fuera sin tener datos generales del mercado y a ser posible concretos de los precios, canales de comercialización , volúmenes y novedades recientes.
Para acceder a ello tenemos varias vias. Una es el acceso a estudios de empresas como Euromonitor u otras pero que tienen un coste normalmente de unos 1000 euro por informe. En muchas ocasiones las agrupaciones sectoriales o federaciones empresariales tienen un contrato de acceso  y se puede solicitar gratuitamente el acceso. Existen otras vias mas faciles como revistas sectoriales internacionales que en su pagina web publican los articulos de numeros anteriores y que normalmente hay articulos sobre mercados, tendencias y noticias . Tambien los clásicos informes y estudios comerciales de las Camaras de Comercio , Embajadas, etc. Pero sobre todo , hay que tener algo de información por poca que sea , para que nuestro interlocutor aprecie que la empresa se prepara y esta preparada

Comunicación y publicidad en export

Una de las maneras más fáciles de encontrar un distribuidor es seleccionando entre aquellos que se interesen por nuestros productos y servicios. No entraremos en esta ocasión a definir cómo debe ser el mensaje que hay que comunicar por parte de una empresa nueva, normalmente desconocida en un mercado, para atraer el interés de potenciales importadores, distribuidores o compradores. Sólo daré tres consejos:
1.-Piense y comunique con las palabras que un potencial comprador desearia leer para despertar el interés del comprador
2.-Focalice y sea consistente en su menjase, centrandose en un mensaje concreto
3.-Haga una proposición de valor y posicionamiento de empresa

En el presente post quiero indicar mi opinión acerca de las reflexiones previas cuando nos planteamos la inversión en comunicación on-line y off-line , sobre la compra de espacios publicitarios:
 
preguntas que debe hacer antes de lanzarse a poner publicidad!   

1.    ¿Que perfil social, económico, territorial tiene el público a que se dirige y quien lo lee? 
2.  ¿Cúal es el número de visitas on-line, suscriptore, newsletter, y que ratio de respuestas tienen en encuestas, chats abiertos, etc?
3. ¿Lo conoce Vd, lo ha leido, sabe de gente que este suscrita y/o tengan relación con el medio? ¿Sus clientes visitan o leen este medio?

No siempre es relevante para orientar los medios de comunicación como el más conocido, lo mejor es identificar lo que sus clientes están leyendo (online y offline) . A veces se trata de publicaciones con una circulación bastante limitada, pero público altamente calificado.  Al invertir en la compra de espacios publicitarios, mejor asegúrese de contactar a las personas que te interesan.  Tenga en cuenta que la mayoría de las publicaciones son capaces de proporcionar estadísticas - más o menos precisa - el perfil de sus lectores y suscriptores. Además, algunas publicaciones son auditadas (un organismo independiente certifica la validez de las estadísticas proporcionadas).  

¡Cúal es el objetivo de la gente que lee este medio publicitario

  ¿Ha negociado? todo es negociable!

El mundo de los negocios de la prensa ycomunicación todo es negociable. Normalmente los costes son fijos para los medios, asi que cualquier ingreso adicional es ingreso marginal. Los descuentos por volumen, editorial, descuentos y visibilidad online y offline ... todo es negociable! El valor y la eficacia de un mensaje publicitario se ve reforzada cuando aparece en un contexto pertinente. Si se realizan una serie de artículos sobre gastronomia, o sobre turismo en España, o sobre la evolcuión de la economía de una región, y coíncide con nuestro producto/servicio o nuestra promesa al mercado , el impacto y la relación que la neurologia hacen de artículos relacionados pueden aportar mayores resultados ¿Qué es la planificación editorial?

   

Cuando usted compra un espacio publicitario en forma impresa o en línea, los precios a menudo se basan en la disminución de la recurrencia de la inserción. Siéntase libre para negociar las tarifas y la posibilidad de tener también su anuncio publicitario al igual que la publicación está disponible también en formato digital. Multiplicar los canales es para aumentar la exposición a su objetivo. 

Por tanto, preguntar acerca de la planificación editorial de la publicación y la posición de la ubicación del anuncio. Este es un detalle que puede marcar una gran diferencia!

 ¿Cuántas inserciones y publicaciones incluyen el precio
la circulación es el número de copias y la distribución corresponde a los canales de distribución de la publicación (quiosco, suscripciones, libre, etc.) Esta información es una buena base para estimar la cobertura de la publicación y por lo tanto el potencial de exposición para usted. Sugerencia: puede ser interesante pedir a los eventos que están patrocinando la publicación porque a menudo se distribuye gratuitamente a todos los visitantes.