PREPARANDO AL CONSULTOR

Esta semana tuve una conversación telefónica con uno de los transitarios y agentes aduaneros con los que colaboro normalmente para la exportación por el puerto de Barcelona. Le pregunté si habia notado el incremento de las exportaciones que muestran las estadísticas y me confirmo que si. Me dijo que ahora todo el mundo desde la empresa pequeña hasta la grande han dado una vuelta de tuerca a sus esfuerzos comerciales.

La economía española se está transformando paulatinamente en una economía exportadora. El saldo comercial se mantiene negativo por culpa del petróleo básicamente y gas.Sin las importaciones energéticas el saldo comercial sería positivo, es decir, comercialmente España se encontraría en superávit, algo que no recuerda nadie. Como referencia en 2007 el saldo de la balanza comercial era de -100.015 millones mientras que a finales de 2011 era de 46.338, y las estadisticas adelantadas para 2012 muestran una reducción del 20% respecto a 2011. 

Por ello, muchas empresas estan reforzando sus esfuerzos comerciales y la mayoria de Pymes optan por acercarse a organismos de apoyo a la exportación como Cámaras de Comercio, ICEX o similares pertenecientes a las comunidades autónomas, asi como asociaciones de fabricantes y sectoriales

Pero otras desean ir por la via rápida y van directo a la contratación de un experto, una consultoria o alguien con capacidad de gestión comercial

Antes que nada cualquier externo debe conocer su empresa para valorar las opciones de trabajo.

Yo recomiendo crear un breve protocolo de presentacion que responda a estas preguntas

. 1.- ¿Qúé hacemos en nuestra empresa? ¿Que solución da nuestro producto o servicio ? ¿que beneficios aporta al usuario y a nuestro cliente distribuidor?
2.- Quién es nuestra  competencia en España? ¿Que posicionamiento en el mercado tenemos?
 2.- ¿Cúal es nuestra oferta de  valor añadido con respecto a la competencia? ¿En qué somos mejores y en qué somos peores?  
  3.- ¿Qué opinion tienen mis clientes de mi empresa ? ¿Qué es lo que valoran mis clientes de “MI EMPRESA”?
 4.- ¿Cuáles son las ferias de España y UE mas importantes de nuestro sector a nivel internacional? ¿Cúales son las ferias a las que acuden mis competidores y potenciales clientes? ¿Cúales son las ferias mas importantes en los principales mercados del mundo ?
 5.- ¿Con que empresas del sector podemos colaborar con productos complementarios?
 6.- ¿Qué plan de marketing tenemos para nuestro mercado domestico? ¿Que acciones se han llevado a cabo  y con qué resultado?
 7.- ¿Que experiencia tenemos en exportacion? ¿En que mercados tenemos clientes, en cúales socios comerciales? ¿Que homologaciones internacionales disponemos para presentarnos fuera?
 8.- ¿Cuál es el perfil de las empresas a las que deseamos identificar para proponerles la distribución?¿Cúal es el perfil de las empresas a las que no deseamos identificar?
 9.- Igual que en el punto 8 pero con el perfil del consumidor
10.- ¿Que referencias tenemos para aportar? ¿que clientes nos permitiran tener una recomendación suya?
11.- Necesitaremos una presentación de la empresa que incluya la Misión ,Visión y Valores de la empresa.
12.- Necesitaremos adjuntar cierto material gráfico: logo compañía, fotografías de la empresa y producto 

( dossier PDF en español y/o inglés que podamos utilizar)

CONSULTORIA DE MARKETING

Vamos a estudiar cinco (5) areas para hacer una autodiagnosis de la empresa La primera parte la dedicaremos a marketing y ventas.

1. Marqueting y ventas
2. Producción y operaciones
3. Gestion del Talento y Liderazgo
4. Finanzas y Control de gestión
5. Estrategia

A todas estas preguntas, podeis responder con un valor de 0 a 10. Las respuestas >8 valen doble . La media deberia estar >7 para ir bien. eNTRE 5 Y 7 , estamos ahi pero con necesidad de cambios. Por debajo de 5 hay que replantearse todo el modelo de negocio y estrategia.

MARKETING Y VENTAS- Un total de 38 preguntas.

Se deberia analizar varias areas
a)Empresa y mercado: entre otros4 ¿tenemos claros y definidos los objetivos del negocio? ¿tenemos hecho el modelo de negocio? ¿conocemos la realidad del mercado?¿actuamos con prevision?
b) Direccion Personal y motivacion : 4¿esta el personal bien formado? ¿ esta  motivado correctamente?¿ estan organizadas sus funciones con eficiencia ?¿es eficaz el plan de incentivos y remuneracion?
c) Productos/servicios, precios y responsabilidad , entre otras 5¿ son adecuados los productos y servicios? ¿es atractiva la politica de precios y bonificaciones? ¿conocemos nuestro punto muerto?¿tenemos un cuadro de mando ?¿disponemos de productos "estrella"?
d) Marca , imagen:3  ¿ cual es nuestra atencion al cliente?¿como la valoran y como la valoramos nosotros?¿tenemos identidad corporativa?¿ la imagen de marca es adecuada a mi publico potencial?
e)Direccion de ventas:8 ¿disponemos de un plan de ventas?¿argumentan bien las ventas mis vendedores?¿estoy contento con la distribucion de ventas?¿dispongo de una base de datos de contactos y clientes?¿tengo buen seguimiento?¿visito con la debida frecuencia a los clientes? ¿les pedimos consejo para la toma de decisiones?¿tengo establecida una clasificacion abc?
f) Distribucion logistica: 4¿nuestra logistica es agil?¿el coste de la logistica interna es muy diferente para pedidos pequeños o grandes?¿hay circuitos fijados de procesos?¿los distribuidores tienen una ventaja competitiva con nosotros?

g) Imagen y publicidad 3 ¿diferencio mis productos claramente?¿transmite mi marca la mision de la empresa?¿los elementos visuales -envase, diseño, publicidad,mantienen una linea ?

 Y ahroa añadimos unas preguntas adicionales

1.  ¿Disponemos de mecanismos estables de trabajo para conocer las necesidades de nuestros clientes o por el contrario no disponemos de información o esta es solamente basada en contactos irregulares con nuestros clientes?
2. ¿ Hemos aumentado clientes y margen en nuestro mercado?
3. ¿Cúal es el ratio de cambio de productos y servicios de nuestro portfolio?
4. ¿Realizamos test previos de nuevos productos e implicamos a los clientes al momento de diseñarlos?
5. ¿Contamos con una imagen de marca consolidada y apreciada?
6. ¿Es nuestro modelo de organización comercial una ventaja competitiva frente a la competencia?
7. ¿Disponemos de un metodo de recepción de información del mercado de nuestros distribuidores?

Al final todo análisis debe hacernos llegar a una reflexion que sirva para responder las preguntas

• ¿que se ha hecho?
• ¿que resultados se obtuvieron? ¿por que?
• ¿que juicio nos merecen estos resultados? ¿por que?
• ¿como se podria haber hecho mejor?
• ¿como conviene hacerlo en el futuro?

EXPORT ALGUNAS REFLEXIONES PREVIAS

ALGUNAS REFLEXIONES PREVIAS .-

Para todos aquellos que ven lo de exportar como un quiero pero no puedo. ¿Que preguntas teneis que haceros y  responder  ? .Lo ideal es que valoreis de 1 a 5 cada respuesta ( 1 poco , 5 mucho). Todos los factores por debajo de 3 hay que mejorarlos YA .

Factores en Relación al producto.

El Exportador deberá previamente contestar las siguientes interrogantes en relación con el producto:

1. · ¿Es mi decisión de exportar el resultado de un análisis cuidadoso de factibilidad técnica, económica y comercial de mi producto o es más bien el resultado de una valoración intuitiva de mis posibilidades de exportación?
2. · ¿Poseo la capacidad financiera suficiente como para emprender una actividad cuyas dimensiones ignoro?
3. · ¿Conozco con certeza la cantidad o volumen de mi producto que estaría en condiciones de ofrecer responsablemente al exterior?
4. · ¿Estoy en condiciones de mantener una oferta regular de mi producto en relación a la capacidad de producción actual que tengo?
5. · ¿Conozzo si las características de diseño,calidad,presentación, tamaño, etc. que se vende mi producto en el mercado interno, son las mismas que corresponden a la exigencias o modalidades del mercado de exportación?
6. · ¿Tengo un conocimiento detallado de los costos que alcanzaría mi producto para adaptarlo a la exportación, para cotizar precios en forma realista?
7. · Conozco el tipo de embalaje más adecuado , necesario y/o empleado para el despacho del producto a clientes en el exterior?
8. · Qué grado de certeza tengo de que las fuentes de suministro de materias primas e ingredientes,componentes, en cantidad, calidad y precios, no serán inconveniente para mantener una oferta regular de mi productos?

Factores en Relación al Mercado y la Comercialización.-

1. · ¿Tengo referencias adecuadas de los mercados potenciales para mi producto?
2. · ¿De que país se están abasteciendo los mercados detectados?
3. · Es competitivo el precio de mi producto en relación al similar importado y al propio producto local?
4. · ¿Conozco la evolución de las importaciones en los países potenciales compradores?
5. · ¿Conozco la forma de pago de las importaciones en los mercados a los que pienso competirr?
6. · ¿Estoy en condiciones de financiar para responder a las modalidades de pago?
7. .¿Dispongo de un sistema de cobertura y análisis de riesgo de clientes en el exterior ?( venta a crédito)
8. · ¿Cuáles son los canales de comercialización más adecuados de mi producto?
9. · ¿Conozco el grado de competitividad de la competencia en los mercados potenciales para mi producto?
10. · ¿Conozco los sistemas de promoción que está empleando la competencia?
11. · ¿Conozco la política de precios más adecuada que emplearé con mis clientes?
12. · ¿La actual organización de mi empresa. ¿Me permite manejar con eficiencia la atención y cumplimiento de mis compromisos con el exterior?
13. · ¿Poseo ya un conocimiento adecuado de todo el proceso de trámites operacionales y documentarios para llevar a cabo una exportación?.

14. · ¿He tomado conocimiento de los problemas de transporte, tanto interno como internacional para eventuales exportaciones de mis productos?

Factores en relación al Empresario.-

1. · Poseer vocación o predisposición por lo negocios de exportación, es decir, trabajar a largo plazo y tener disposición a conocer clientes en el extranjero.
2. · Poseer la voluntad necesaria para persistir en el empeño inicial.
3. · Tener la certeza de poder disponer de un producto, ya sea de producción propia o de terceros, antes de comprometerse con un cliente del exterior.
4. · No mirar el negocio de exportación como una salida transitoria a la estrechez del mercado interno.
5. · Poseer un buen manejo y gestión del proceso productivo para la exportación.
6. · Ser responsable en el cumplimiento de los compromisos contraídos con el cliente, en especial, referente a la calidad, cantidad y plazos convenidos.