INTERNACIONALIZARSE EN INTERNET

Hoy he estado viendo algunos videos de conferencias que hay por internet , de manera que pueda aprender de otros y evitar errores que hayan cometido. Y al mismo tiempo seguir su consejo, que para eso se dan.

La verdad es que hay tanta información que es difícil focalizarse, pero he hecho un pequeño resumen para mi mismo que comparto con vosotros.

La revolución on line del marketing se esta basando en que la comunicación de las empresas no es lo que la empresa comunica , sino la reputación que los demas dicen de la empresa. Es básico que la empresa este presente en internet , y en las redes sociales de una manera abierta con canales abiertos para clientes que se comuniquen entre ellos y donde la empresa pueda interactuar para dar su opinión o punto de vista.

Como ejemplo el video de Domino´s pizza " dominos disgusting people" donde se veia unos empleados de Domino´s Pizza en USA poniendo mocos y otras cosas en una hamburguesa o pizza que iba a ser servida en breve. Tal fue el revuelo y protestas, pero el Director General de Domino´s Pizza respondio en el mismo medio (youtube) consiguiendo el efecto contrario. Los clientes salieron con el convencimiento reforzado de la gestion seria de la empresa.

EVERYONE IS A PUBLISHER , TODOS y cada uno de nosotros estamos publicando e interactuando.

Sin embargo, en general se considera que el marketing digital es estar en internet , bien mediante portales o páginas web propias donde se pueda acceder a foros y opiniones, con interacciones (ejemplo IKEA, que puso un concurso de un mueble gratis cada dia ) , bien mediante noticias.

El marketing digital es conseguir efectivamente tráfico hacia los lugares que nos interesen , pero solo con tráfico no es suficiente. El éxito es Tráfico + Conversión , ( mediante la busqueda, email marketing, social media, publicidad online + publicidad off line) 

 Y para ello tenemos que

1. escuchar a nuestros clientes
2. responderles
3. convencerles
4. respetarles
5. valorarles

Solamente asi conseguiremos una conversion a nuestro objetivo que es conseguir clientes y apóstoles, que vayan hablando y recomendando bien nuestra empresa y valores.

La importancia del marketing internacional

La importancia del Marketing Internacional

En 2007 el comercio internacional de mercancías supero los US$10.5 billones (10.500 millones, un billón en USA es mil millones en Europa) y el comercio de servicios se estima en unos  US$2.4 trillón (billones en Europa),

Muchos de nosotros (por no decir todos excepto Bill Gates) somos incapaces de visualizar esta cantidad tan alta de dinero, pero nos sirve como indicación de la escala que ha adquirido el comercio internacional hoy

El mercado global consiste en una población de 6.600 millones de personas que se prevé lleguen a 10.000 millones en 2050. El bienestar global esta aumentando lo que se refleja en una mayor demanda. Hay un aumento del dinamismo comercial entre naciones a través de Asia. La región emerge con un alto crecimiento económico, mayor afluencia y demandas de los consumidores que activamente buscan mayor oferta con el resultado de que la competición global se acentúa en la guerra entre las empresas por la batalla de la renta disponible

El crecimiento de la población ha creado una cultura joven de adolescentes que se cuenta por un 30% de la población. Este segmento con el senior (mayores de 60 años) por el aumento de la esperanza de vida son los dos segmentos de mercado más importantes. En muchos  países más de la mitad de la población es PRE-adulta, creando uno de los mercados más grandes “el mercado joven”

Allí donde haya adolescentes se proyecta en el planeta iconos globales como Nike, Coca-Cola, etc.

Cuando la realidad virtual es un lugar común, el mundo joven de la cultura superara a otros como primer segmento. Paradójicamente aumentan los productos locales y étnicos al mismo tiempo para dar respuesta a la demanda de autoestima y pertenencia de los individuos

Los senior conducirán mas coches de marcas internacionales, tomaran más vacaciones, miraran más programas de televisión y utilizaran cada vez más hardware y software electrónico a medida  que los adultos PRE-senior se vayan incorporando a la gama senior

En la parte de la oferta, las empresas multinacionales y globales incrementaran su tamaño y abarcaran mas poder. Entre las principales 500 empresas del mundo, se cuenta que representan del 70% al 80% del total de la inversión internacional. La cifra de negocios de estas empresas aumenta con el comercio internacional y representan mucho más que el PIB de muchos países.

El mercado global ya no es la suma de un largo número de países independientes sino un mercado mucho más multilateral e interdependiente, económicamente, culturalmente y técnicamente

La información se mueve en el mundo a la velocidad de la luz (o de Internet)  facilitando la convergencia en largas distancias, reduciendo el coste de proceso electrónico y un crecimiento exponencial de Internet La combinación de todas estas fuerzas significa que todas las empresas han de desarrollar un marketing con un focus internacional y que las empresas necesitan managers jóvenes que tengan las cualidades para analizar, planificar e implementar estrategias globales

Es por esta razón que el marketing internacional es tan crítico en el momento del estudio y formación del manager y es un componente básico del marketing

10 PRINCIPIOS NUEVO MARKETING - PHILIP KOTLER 2004

Este artículo es el resumen de la conferencia de Philip Kotler realizada en el Forum Mundial de Marketing y Ventas, en Barcelona, octubre 2004. ( que a mi parecer siguen siendo válidos, aunque no son ni mucho menos principios de fé. ) .El resumen es obra de Montserrat Peñarroya que con perfectas palabras resume la conferencia.

Por Monserrat Peñarroya

Los 10 principios del Nuevo Marketing que propone Philip Kotler:

Principio número 1: Reconocer que el poder, ahora lo tiene el consumidor:

La información es ubicua (está en todas partes al mismo tiempo) y los consumidores están bien informados acerca de la mayoría de productos sobre los que están interesados, por lo que la venta debe basarse en el diálogo y el marketing en “conectar y colaborar”, no en vender con un monólogo y en centrar el marketing en “dirigir y controlar” al consumidor. Debemos ofrecer a nuestros clientes mejores soluciones, experiencias más satisfactorias y la oportunidad de tener una relación a largo plazo.

Principio número 2: Desarrollar la oferta apuntando directamente sólo al público objetivo de ese producto o servicio.

Aquí Kotler nos ilustró con una cita de Tony O’Rielly, exCEO de Heinz Foods:

Busca un nicho de mercado, y luego asegúrate de que hay mercado para ese nicho.

Y entre las curiosidades que Kotler mostró en sus presentaciones me impactó ante todo la segmentación tan brutal (tanto por el vocabulario que utiliza, como por la magnitud), que aun a riesgo de que este artículo deba ser partido en 2 para facilitar su lectura, prefiero citar aquí los diferentes tipos de grupos de personas que Kotler utiliza en sus estudios geodemográficos, ordenados por tipo, no por ingresos anuales:

    * Los de sangre azul (ingresos de más de 70.000 dólares)
    * Dinero y cerebro (ingresos sobre los 45.000 dólares)
    * Pieles y coches familiares (50.000 dólares)
* Piscina y Jardín (35.800 dólares)
    * Dos o más alfombras (31.200 dólares)
    * Jóvenes con influencia (30.400 dólares)
    * Jóvenes acercándose (38.500 dólares)
    * Fans de los microchips (32.200 dólares)
    * Urbanitas de la Gold Coast (36.800 dólares)
    * Bohemios diversos (21.900 dólares)
    * Empresas Negras (33.150 dólares)
* Nuevos Inicios (24.800 dólares)
    * De la tierra de Dios (36.700 dólares) (supongo que se refiere a terratenientes)
    * Nuevos propietarios (25.900 dólares)
    * Calles y ciudades (17.800 dólares)
    * Los que llevan Levi’s (28.700 dólares)
    * El poder Gris (25.200 dólares) (se refiere a la masa funcionarial)
    * Rango y fila (26.200 dólares) (militares)
    * Cuellos azules (30.000 dólares) (trabajadores medios de la Industria)
    * Americano medio (24.400 dólares)
    * Coalburg & Corntown (23.900 dólares) (traducido viene a ser: mineros y agricultores (sector primario))

Aunque sea como parte de este segundo punto entre las 10 características del Nuevo Marketing, creo que es la diapositiva que me dejó más perpleja de todas que vimos durante las jornadas. Y es que 21 segmentaciones por ingresos y tipo de persona, nunca las había visto…

Añadir leyenda

Principio número 3: Diseñar las estrategias de marketing desde el punto de vista del cliente.
Una vez tenemos claro a qué segmento nos dirigimos con nuestro producto, Kotler recomienda que nos centremos en la propuesta de valor que ofrecemos a nuestros clientes y que diseñemos una campaña de marketing orientada a comunicar esta propuesta de valor, no las características de nuestros producto que es lo que suele hacerse normalmente.

Para poder descubrir qué cosas consideran “propuestas de valor” nuestros clientes, Kotler aconseja lo siguiente:

1. Identificar las expectativas de nuestros clientes o potenciales clientes.
2. Decidir por cuales de estos valores vamos a competir (por ejemplo, Nike compite por: ganar, superar las masas, el esfuerzo extremo, el olor a sudor… En cambio New Balace, compite en el mismo segmento, pero lo hace con los valores: auto mejora, armonía interior, el olor a naturaleza, el desarrollo espiritual, etc…)
3. Analizar la habilidad de nuestra organización para dar esos valores a nuestros clientes.
4. El mensaje que debemos comunicar y vender, es acerca del valor que transmitimos, no a cerca de las característcas de nuestro producto.
5. Asegurarnos de que damos el valor prometido y de que con el tiempo vamos mejorando y ampliando este modelo de valor.

Para animar y orientar a los oyentes, Kotler nos mostró algunos ejemplos de mensajes de venta orientados a transmitir el valor que se ofrece al usuario, en lugar de orientarlo al producto. He aquí algunos de ellos:

* Producto que se vende: Litros de pintura para pintar coches. Mensaje a trasmitir: hacemos realidad coches pintados.
* Producto: comida para animales. Mensaje: Salud y aumento de peso para animales.
* Producto: motores diesel. Mensaje: Potencia que no se interrumpe jamás.
    * Producto: explosivos. Mensaje: Rocas hechas migas.

KOTLER .Los 10 pecados capitales del marketing (2)

Continuamos con el decálogo de Kotler a propósito de los pecados capitales del marketing. Los cinco citados anteriormente guardan relación con lo que la empresa puede hacer en el exterior de la empresa. En cambio, los cinco que vamos a ver a continuación tienen que ver con las herramientas que pertenecen al ámbito interno de la gestión empresarial:

• VI. Planificación deficiente.
  “Conducir mirando al retrevisor no te dejará ver la carretera”, citaba mi profesor de autoescuela. Las previsiones del año próximo se acostumbran a hacer en base a los resultados del actual. Sin embargo, la experiencia ( especialmente la de los dos últimos años) nos indican que es muy interesante disponer una aplicación informática que permita simular nuevos escenarios con distinto presupuesto . Este punto tiene relación con el punto II anterior ( falta de actualización )
• VII. Gestión deficiente.
  Los productos tienen vida y la vida la da el mercado, los clientes, los distribuidores, los competidores, las innovaciones, etc. Para cualquier empresa es un dolor de cabeza adaptar productos ( no digamos ya eliminar) . La ley de Pareto 20/80 nos sirve de ayuda para gestionar la cartera de productos y sobre todo es preciso establecer prioridades y separarlos por categorías tal como enseña la matiz de MacKinsey o del Boston Consulting Group
• VIII. Construcción de marca deficiente.
  Es habitual medir los resultados por ventas en vez de hacerlo por beneficios. Una marca fuerte se cimenta mediante la utilización de herramientas de comunicación y promoción rentables. En exportación especialmente en Pymes, la parte de comunicación y promoción suele ser mucho inferior a la dedicada al mercado nacional y se deja mayoritariamente en manos de los distribuidores y/o agentes. La empresa debe incorporar un presupuesto de marketing para comunicación y promoción del cúal yo aconsejo que 50% sea para acciones globales de la empresa y otor 50% a discreción para cada mercado, y que el director de exportación tenga libertad plena para cerrar acuerdos . En resumen, algo hay que hacer desde la empresa que gestionemos directamente.



• IX. Desorganización.
  Quizas la palabra mas correcta sea "flujo de procesos de gestion inconexos" . Muchas empresas actúan como si de macetas se tratara: la maceta de marketing, la de producción, la de finanzas. Es capital que se definan muy bien los procesos logísticos, documentales, de comunicación con los clientes y distribuidores de tal manera que no haya "reinos de taifas" dentro de la empresa que obstaculizen las ventas. Mi consejo es que para que cada departamento " entienda " y la empresa "tenga una cultura de internacionalización", esten presentes en las reuniones ( el responsable financiero, el de produccín, el administrativo, etc ) durante las visitas de clientes . No me refiero a toda la reunión, pero si hacer al final de la reunión una "ronda" de minireuniones con cada uno para que se conozcan y no vean al distribuidor de p.ejemplo Turquia como el cliente nº 3468
• X. Infrautilización de la tecnología.
  Con la tecnología sucede como con los estudios de mercado: si no se actualizan, caducan. Seamos proactivos y demos a nuestros empleados las herramientas que permitan gestionar rapidamente y eficazmente. Todo ello con el objetivo  podemos conseguir que los clientes lo "perciban" , porque si un cliente "no percibe" una mejora, es como un perfume que sólo lo hueles tú.