EL DESPERTAR DEL ELEFANTE
En la tradición hindú se incorpora un elefante o tropma alzada a toda inauguración para dar la bienvenida y suerte en el negocio que se inicia. La economia india ha progresado aunque le queda un largo camiono para recorrer , pero que ya ha empezado a realizar. El progresivo desplome arancelario, un ritmo sostenido de crecimiento económico y los bajos costes convierten a la India en un mercado muy atractivo para las empresas extranjeras.
El mercado indio tiene ante nosotros unas perspectivas mejores que los demás BRIC sobre todo para la exportación por diferentes motivos : Es un mercado más abierto a la importación en términos administrativos, culturales y aduaneros. No requiere de traducciones ya que el inglés es el idioma oficial para el comercio ni se exigen laboriosos registros previos (normalmente), el transporte y logistica hacia india es asumible ( 2000 euro por contenedor incluidos gastos FOB desde la empresa española ) y la clase media que se esta creando consume productos de calidad.
Por todo ello la respuesta es afirmativa, tanto si se trata de producir como de exportar. Si se le concede tiempo al mercado y se le presta atención de forma regular, los resultados pueden ser espectaculares:
El territorio de la India
Si Nueva Delhi es la capital política y administrativa, Bombay es el corazón empresarial del subcontinente.
Chennai es la ciudad donde se estan estableciendo muchas empresas extranjeras por sus mejores costes y su logistica de importación ademas de ser centro de distribucióno para el sur. El exportador español que comercia con la India situaba habitualmente su oficina en Nueva Delhi pero ya se va desplazando. Más tarde expandirá su presencia a otros puntos del país a través de distribuidores y representantes. Aunque, a la hora de multilocalizarse, el destino preferido es Pune cerca de Bombai.
Negociación en India
Y finalmente algunos consejos sobre negociación en India
Las negociaciones deben establecerse al más alto nivel. La cultura empresarial está muy jerarquizada. Los mandos intermedios no toman decisiones, aunque canalizan las propuestas y orientan sobre su interés. Una de las tareas clave del colaborador o socio local es encontrar en cada empresa a la persona idónea para negociar y cerrar el acuerdo.
Las ofertas que se presenten deben ser competitivas. Cada vez se valora más la relación calidad-precio. La asistencia técnica que se pueda prestar y la formación que se ofrezca a los empleados de la empresa son factores críticos en la toma de decisiones.
En la negociación sobre precios, los indios tienden a mostrarse duros, recurriendo habitualmente al regateo. Es mejor mostrarse firme y no ceder en exceso, ya que de esta forma se generará una reacción de respeto en la otra parte. Una alternativa a la petición de precios más bajos es ofrecer facilidades de financiación.
El proceso de negociación es lento. Hay que proporcionar la información de forma gradual. Tendrán que transcurrir varias reuniones hasta que se entre en la negociación de los aspectos más importantes.
Los negociadores indios nunca dicen no directamente, ya que se considera una falta de cortesía. En su lugar, utilizan evasivas, recurren a la expresión “lo intentaremos” o tratan de prolongar las negociaciones. En último caso, encomiendan a un subordinado la tarea de finalizar los contactos con los negociadores extranjeros.
En la tradición hindú se incorpora un elefante o tropma alzada a toda inauguración para dar la bienvenida y suerte en el negocio que se inicia. La economia india ha progresado aunque le queda un largo camiono para recorrer , pero que ya ha empezado a realizar. El progresivo desplome arancelario, un ritmo sostenido de crecimiento económico y los bajos costes convierten a la India en un mercado muy atractivo para las empresas extranjeras.
El mercado indio tiene ante nosotros unas perspectivas mejores que los demás BRIC sobre todo para la exportación por diferentes motivos : Es un mercado más abierto a la importación en términos administrativos, culturales y aduaneros. No requiere de traducciones ya que el inglés es el idioma oficial para el comercio ni se exigen laboriosos registros previos (normalmente), el transporte y logistica hacia india es asumible ( 2000 euro por contenedor incluidos gastos FOB desde la empresa española ) y la clase media que se esta creando consume productos de calidad.
Por todo ello la respuesta es afirmativa, tanto si se trata de producir como de exportar. Si se le concede tiempo al mercado y se le presta atención de forma regular, los resultados pueden ser espectaculares:
- El comercio exterior aumenta del orden de entre un 25% y un 30% cada año.
- Los fuertes aranceles caen progresivamente.
- Y el tamaño del mercado asciende a los 1.000 millones de habitantes.
- Mantiene acuerdos comerciales con Tailandia, Afganistán, Nepal, Bután, Sri Lanka y las Maldivas.
- Es firmante del Acuerdo de Libre Comercio del Sudeste Asiático (SAFTA, por sus siglas en inglés).
- Y la UE, con la que sostiene un acuerdo de cooperación económica, es uno de sus principales socios comerciales.
El territorio de la IndiaSi Nueva Delhi es la capital política y administrativa, Bombay es el corazón empresarial del subcontinente.
Chennai es la ciudad donde se estan estableciendo muchas empresas extranjeras por sus mejores costes y su logistica de importación ademas de ser centro de distribucióno para el sur. El exportador español que comercia con la India situaba habitualmente su oficina en Nueva Delhi pero ya se va desplazando. Más tarde expandirá su presencia a otros puntos del país a través de distribuidores y representantes. Aunque, a la hora de multilocalizarse, el destino preferido es Pune cerca de Bombai.
Negociación en IndiaY finalmente algunos consejos sobre negociación en India
Las negociaciones deben establecerse al más alto nivel. La cultura empresarial está muy jerarquizada. Los mandos intermedios no toman decisiones, aunque canalizan las propuestas y orientan sobre su interés. Una de las tareas clave del colaborador o socio local es encontrar en cada empresa a la persona idónea para negociar y cerrar el acuerdo.
Las ofertas que se presenten deben ser competitivas. Cada vez se valora más la relación calidad-precio. La asistencia técnica que se pueda prestar y la formación que se ofrezca a los empleados de la empresa son factores críticos en la toma de decisiones. En la negociación sobre precios, los indios tienden a mostrarse duros, recurriendo habitualmente al regateo. Es mejor mostrarse firme y no ceder en exceso, ya que de esta forma se generará una reacción de respeto en la otra parte. Una alternativa a la petición de precios más bajos es ofrecer facilidades de financiación. El proceso de negociación es lento. Hay que proporcionar la información de forma gradual. Tendrán que transcurrir varias reuniones hasta que se entre en la negociación de los aspectos más importantes. Los negociadores indios nunca dicen no directamente, ya que se considera una falta de cortesía. En su lugar, utilizan evasivas, recurren a la expresión “lo intentaremos” o tratan de prolongar las negociaciones. En último caso, encomiendan a un subordinado la tarea de finalizar los contactos con los negociadores extranjeros.
