PREPARANDO AL CONSULTOR

Esta semana tuve una conversación telefónica con uno de los transitarios y agentes aduaneros con los que colaboro normalmente para la exportación por el puerto de Barcelona. Le pregunté si habia notado el incremento de las exportaciones que muestran las estadísticas y me confirmo que si. Me dijo que ahora todo el mundo desde la empresa pequeña hasta la grande han dado una vuelta de tuerca a sus esfuerzos comerciales.

La economía española se está transformando paulatinamente en una economía exportadora. El saldo comercial se mantiene negativo por culpa del petróleo básicamente y gas.Sin las importaciones energéticas el saldo comercial sería positivo, es decir, comercialmente España se encontraría en superávit, algo que no recuerda nadie. Como referencia en 2007 el saldo de la balanza comercial era de -100.015 millones mientras que a finales de 2011 era de 46.338, y las estadisticas adelantadas para 2012 muestran una reducción del 20% respecto a 2011. 

Por ello, muchas empresas estan reforzando sus esfuerzos comerciales y la mayoria de Pymes optan por acercarse a organismos de apoyo a la exportación como Cámaras de Comercio, ICEX o similares pertenecientes a las comunidades autónomas, asi como asociaciones de fabricantes y sectoriales

Pero otras desean ir por la via rápida y van directo a la contratación de un experto, una consultoria o alguien con capacidad de gestión comercial

Antes que nada cualquier externo debe conocer su empresa para valorar las opciones de trabajo.

Yo recomiendo crear un breve protocolo de presentacion que responda a estas preguntas

. 1.- ¿Qúé hacemos en nuestra empresa? ¿Que solución da nuestro producto o servicio ? ¿que beneficios aporta al usuario y a nuestro cliente distribuidor?
2.- Quién es nuestra  competencia en España? ¿Que posicionamiento en el mercado tenemos?
 2.- ¿Cúal es nuestra oferta de  valor añadido con respecto a la competencia? ¿En qué somos mejores y en qué somos peores?  
  3.- ¿Qué opinion tienen mis clientes de mi empresa ? ¿Qué es lo que valoran mis clientes de “MI EMPRESA”?
 4.- ¿Cuáles son las ferias de España y UE mas importantes de nuestro sector a nivel internacional? ¿Cúales son las ferias a las que acuden mis competidores y potenciales clientes? ¿Cúales son las ferias mas importantes en los principales mercados del mundo ?
 5.- ¿Con que empresas del sector podemos colaborar con productos complementarios?
 6.- ¿Qué plan de marketing tenemos para nuestro mercado domestico? ¿Que acciones se han llevado a cabo  y con qué resultado?
 7.- ¿Que experiencia tenemos en exportacion? ¿En que mercados tenemos clientes, en cúales socios comerciales? ¿Que homologaciones internacionales disponemos para presentarnos fuera?
 8.- ¿Cuál es el perfil de las empresas a las que deseamos identificar para proponerles la distribución?¿Cúal es el perfil de las empresas a las que no deseamos identificar?
 9.- Igual que en el punto 8 pero con el perfil del consumidor
10.- ¿Que referencias tenemos para aportar? ¿que clientes nos permitiran tener una recomendación suya?
11.- Necesitaremos una presentación de la empresa que incluya la Misión ,Visión y Valores de la empresa.
12.- Necesitaremos adjuntar cierto material gráfico: logo compañía, fotografías de la empresa y producto 

( dossier PDF en español y/o inglés que podamos utilizar)

Canal de venta en exportación

Uno de los aspectos que suscitan mayor discusión es acerca del canal de venta adecuado para nuestros productos y servicios en exportación. Normalmente se barajan dos opciones, que son la del importador distribuidor y la del agente comercial. Existen otras opciones que no se valoran adecuadamente por razones de aspectos comerciales, financieros y de recursos humanos necesarios para su seguimiento
Vamos a exponer aqui una breve relación de los mismos  y sus aspectos clave diferenciales:

De todos los factores , el que lleva a mayor discusión es el factor coste del canal. Es importante para el productor o fabricante crear un sistema en el que los participantes del canal aporten un valor añadido que sea capaz de obtener beneficios de acuerdo al valor aportado. Cada miembro debe reflejar su valor dentro del canal
Otros conflictos que surgen son debidos a la incompatibilidad , a una pobre definición de deberes y  derechos, la percepción de diferencias y las relaciones interdependientes entre los canales. Todos estos factores deben tenerse en consideración

¿Cuáles son pues los principales canales de venta y sus roles y funciones?

BROKER : Rol conectar compradores y vendedores, no tiene necesidad de inventario ni necesidad financiera. Aporta fondo de comercio de forma rapida. Adecuado en mercados "commodity" y en servicios .

DISTRIBUIDOR: Pone en contacto físico el producto y/o servicio ( si es tangibilizado o con marca, servicio postventa,etc) de mayoristas, detallistas y consumidores finales. Si tiene necesidad de inventario y si tiene necesidad financiera por parte del fabricante o proveedor

FACILITADOR. Rol: asiste en el proceso de distribución. Su función suele asimilarse a la de prescriptor y formador. Necesario para los productos y servicios que requieren normalmente un aprendizaje o manejo previo. No requiere inventario mas que muestrario ni requiere apoyo financiero por parte de la empresa, salvo acuerdos de apoyo para ferias, conferencias y exposiciones.

REPRESENTANTE: Rol , representante y vendedor para varias empresas normalmente vinculado puramente a la función comercial con remuneración variable en función de ventas y/o objetivos. No requiere ni inventario ni apoyo financiero por parte de la empresa.

MERCANTE: Rol, compra stocks de la empresa para revender. Suele definirse en exportación esta figura en mercados pequeños o con potencial limitado con el fin de dar salida a la empresa de los stocks de gamas o colecciones anteriores, restos, productos con algun defecto de fabricación,etc. Esta figura se ha introducido en los mercados domesticos como "outlet" . No requiere ni inventario ni apoyo financiero.

OEM: Original Equipment Manufacturer. Rol de esta figura es la de incorporar nuestros productos y servicios como parte o ingrediente en otro producto final. Un ejemplo muy clarificador esta en INTEL,el fabricante de procesadores de Estados Unidos. Esta figura es el resultante de la autorización por parte del fabricante de remarcar,etiquetar, incluir nuestros productos y servicios con la marca comercial de un tercer cliente. Otro ejemplo esta en las ensaladas preparadas con el aceite de oliva, indicando por ejemplo que es de la marca xxx de reputación.