PREPARANDO AL CONSULTOR

Esta semana tuve una conversación telefónica con uno de los transitarios y agentes aduaneros con los que colaboro normalmente para la exportación por el puerto de Barcelona. Le pregunté si habia notado el incremento de las exportaciones que muestran las estadísticas y me confirmo que si. Me dijo que ahora todo el mundo desde la empresa pequeña hasta la grande han dado una vuelta de tuerca a sus esfuerzos comerciales.

La economía española se está transformando paulatinamente en una economía exportadora. El saldo comercial se mantiene negativo por culpa del petróleo básicamente y gas.Sin las importaciones energéticas el saldo comercial sería positivo, es decir, comercialmente España se encontraría en superávit, algo que no recuerda nadie. Como referencia en 2007 el saldo de la balanza comercial era de -100.015 millones mientras que a finales de 2011 era de 46.338, y las estadisticas adelantadas para 2012 muestran una reducción del 20% respecto a 2011. 

Por ello, muchas empresas estan reforzando sus esfuerzos comerciales y la mayoria de Pymes optan por acercarse a organismos de apoyo a la exportación como Cámaras de Comercio, ICEX o similares pertenecientes a las comunidades autónomas, asi como asociaciones de fabricantes y sectoriales

Pero otras desean ir por la via rápida y van directo a la contratación de un experto, una consultoria o alguien con capacidad de gestión comercial

Antes que nada cualquier externo debe conocer su empresa para valorar las opciones de trabajo.

Yo recomiendo crear un breve protocolo de presentacion que responda a estas preguntas

. 1.- ¿Qúé hacemos en nuestra empresa? ¿Que solución da nuestro producto o servicio ? ¿que beneficios aporta al usuario y a nuestro cliente distribuidor?
2.- Quién es nuestra  competencia en España? ¿Que posicionamiento en el mercado tenemos?
 2.- ¿Cúal es nuestra oferta de  valor añadido con respecto a la competencia? ¿En qué somos mejores y en qué somos peores?  
  3.- ¿Qué opinion tienen mis clientes de mi empresa ? ¿Qué es lo que valoran mis clientes de “MI EMPRESA”?
 4.- ¿Cuáles son las ferias de España y UE mas importantes de nuestro sector a nivel internacional? ¿Cúales son las ferias a las que acuden mis competidores y potenciales clientes? ¿Cúales son las ferias mas importantes en los principales mercados del mundo ?
 5.- ¿Con que empresas del sector podemos colaborar con productos complementarios?
 6.- ¿Qué plan de marketing tenemos para nuestro mercado domestico? ¿Que acciones se han llevado a cabo  y con qué resultado?
 7.- ¿Que experiencia tenemos en exportacion? ¿En que mercados tenemos clientes, en cúales socios comerciales? ¿Que homologaciones internacionales disponemos para presentarnos fuera?
 8.- ¿Cuál es el perfil de las empresas a las que deseamos identificar para proponerles la distribución?¿Cúal es el perfil de las empresas a las que no deseamos identificar?
 9.- Igual que en el punto 8 pero con el perfil del consumidor
10.- ¿Que referencias tenemos para aportar? ¿que clientes nos permitiran tener una recomendación suya?
11.- Necesitaremos una presentación de la empresa que incluya la Misión ,Visión y Valores de la empresa.
12.- Necesitaremos adjuntar cierto material gráfico: logo compañía, fotografías de la empresa y producto 

( dossier PDF en español y/o inglés que podamos utilizar)

CONSEJOS PARA EXPORTAR (1)

Cuando nos dirigimos con ilusión a la exportación abarcamos el viaje hacia el exterior como Cristobal Colón cuando partió hacia las Indias y al cabo de muchos meses descubrió America sin saber que había descubierto un Nuevo Mundo.

Aqui nos sucede a menudo que en los proyectos de internacionalización se parte con la lista de precios, catálogos y muestras hacia ferias internacionales o misiones comerciales sin saber mas datos que hay un camino por alli que debe llevarnos a nuevas ventas.

Al cabo del tiempo es cuando reflexionando reconocemos que de haber hecho las cosas con mas perspectiva , se habrían hecho diferentes.

Por ello recomiendo a los que empiezan y a los que estan a mitad de camino , a retomar en cuenta los siguientes pasos que ayudarán a realizar mejor y de forma mas precisa la estrategia de internacionalización

1.-DEFINIR UNA IMAGEN INTERNACIONAL

El exportador debe definirse bien y exponer a sus potenciales distribuidores la solidez de la empresa, el objetivo de la empresa, los beneficios de trabajar con ella y la diferencia de su producto y servicio.
Para ello hay que elaborar una presentación que abarque estos aspectos, pues es la carta de presentación de la empresa , el "elevator pitch" para nuestro contacto.

2.-DATOS==> INFORMACION ==> CONOCIMIENTO ==> SABIDURIA

No hay que andarse fuera sin tener datos generales del mercado y a ser posible concretos de los precios, canales de comercialización , volúmenes y novedades recientes.
Para acceder a ello tenemos varias vias. Una es el acceso a estudios de empresas como Euromonitor u otras pero que tienen un coste normalmente de unos 1000 euro por informe. En muchas ocasiones las agrupaciones sectoriales o federaciones empresariales tienen un contrato de acceso  y se puede solicitar gratuitamente el acceso. Existen otras vias mas faciles como revistas sectoriales internacionales que en su pagina web publican los articulos de numeros anteriores y que normalmente hay articulos sobre mercados, tendencias y noticias . Tambien los clásicos informes y estudios comerciales de las Camaras de Comercio , Embajadas, etc. Pero sobre todo , hay que tener algo de información por poca que sea , para que nuestro interlocutor aprecie que la empresa se prepara y esta preparada

Estrategia de negocio

En muchas ocasiones cuando viajamos por el extranjero, nuestras agendas de reunión vienen marcadas por alguna asociación ( cámara de comercio, oficina comercial, asociacion , consultoria de negocios, etc) con lo que las mismas tienen poco tiempo de reunión. En estas reuníones hay que atraer suficientemente rápido a nuestros interlocutores y suficientemente intenso, para que no "nos olviden".
Imaginemonos en Emiratos Arabes, o en India, quizás no volvamos en al menos un año. Después quedará solamente el recuerdo y los "email" para continuar nuestro recuerdo, pero la "huella" se deja en la visita y la reunión inicial.

Hay decenas de modelos y estratégias para crear presentaciones y para escribir cómo negociar. En este post solo quiero hacer una reflexión  acerca de como preparar la presentación del negocio adelantandose a las preguntas de nuestro "cliente"

1.-Definición y posicionamiento ¿ cúal es el negocio de nuestra empresa?¿ de qué somos expertos?
2.-El mercado, la necesidad y los clientes ; lo que vendemos ¿ a quien sirve? ¿por que nos compran a nosotros ? ¿ que problema solucionamos al cliente que otros no lo hagan?
3.-La solución , producto y beneficio central: ¿de que forma especifica solucionamos el problema del cliente?
4.-Posicion competitiva ¿ cómo vamos a ganar este mercado y que posibilidades tenemos de hacerlo?>
5.- Marketing ventas y apoyo ¿ cómo damos a conocer nuestro producto?¿cómo lo vendemos>? ¿CÓMO LO APOYAMOS ?¿que damos al cliente DESPUES de venderle el producto?
6.-Estrategias de crecimiento ¿ que haremos despues de empezar el negocio ?
7.Proyecciones financieras ¿cúales son los números?¿cuanto gana o ganará el cliente , y el resto de la cadena de ventas?¿en cuanto tiempo? ¿con que inversiones?
8.-Equipo de gestion ¿ quien gestiona la empresa y especificamente la cuenta del cliente ?¿quien hace falta en casa del cliente para que funcione el negocio que proponemos ?¿a quien conocemos y quienes nos conocen?

Y yo recomiendo, también incorporar una estrategia de SALIDA, facilitar a nuestro cliente que si decide salir del negocio, le aportamos una salida , o un apoyo de salida.

CONSULTORIA DE MARKETING

Vamos a estudiar cinco (5) areas para hacer una autodiagnosis de la empresa La primera parte la dedicaremos a marketing y ventas.

1. Marqueting y ventas
2. Producción y operaciones
3. Gestion del Talento y Liderazgo
4. Finanzas y Control de gestión
5. Estrategia

A todas estas preguntas, podeis responder con un valor de 0 a 10. Las respuestas >8 valen doble . La media deberia estar >7 para ir bien. eNTRE 5 Y 7 , estamos ahi pero con necesidad de cambios. Por debajo de 5 hay que replantearse todo el modelo de negocio y estrategia.

MARKETING Y VENTAS- Un total de 38 preguntas.

Se deberia analizar varias areas
a)Empresa y mercado: entre otros4 ¿tenemos claros y definidos los objetivos del negocio? ¿tenemos hecho el modelo de negocio? ¿conocemos la realidad del mercado?¿actuamos con prevision?
b) Direccion Personal y motivacion : 4¿esta el personal bien formado? ¿ esta  motivado correctamente?¿ estan organizadas sus funciones con eficiencia ?¿es eficaz el plan de incentivos y remuneracion?
c) Productos/servicios, precios y responsabilidad , entre otras 5¿ son adecuados los productos y servicios? ¿es atractiva la politica de precios y bonificaciones? ¿conocemos nuestro punto muerto?¿tenemos un cuadro de mando ?¿disponemos de productos "estrella"?
d) Marca , imagen:3  ¿ cual es nuestra atencion al cliente?¿como la valoran y como la valoramos nosotros?¿tenemos identidad corporativa?¿ la imagen de marca es adecuada a mi publico potencial?
e)Direccion de ventas:8 ¿disponemos de un plan de ventas?¿argumentan bien las ventas mis vendedores?¿estoy contento con la distribucion de ventas?¿dispongo de una base de datos de contactos y clientes?¿tengo buen seguimiento?¿visito con la debida frecuencia a los clientes? ¿les pedimos consejo para la toma de decisiones?¿tengo establecida una clasificacion abc?
f) Distribucion logistica: 4¿nuestra logistica es agil?¿el coste de la logistica interna es muy diferente para pedidos pequeños o grandes?¿hay circuitos fijados de procesos?¿los distribuidores tienen una ventaja competitiva con nosotros?

g) Imagen y publicidad 3 ¿diferencio mis productos claramente?¿transmite mi marca la mision de la empresa?¿los elementos visuales -envase, diseño, publicidad,mantienen una linea ?

 Y ahroa añadimos unas preguntas adicionales

1.  ¿Disponemos de mecanismos estables de trabajo para conocer las necesidades de nuestros clientes o por el contrario no disponemos de información o esta es solamente basada en contactos irregulares con nuestros clientes?
2. ¿ Hemos aumentado clientes y margen en nuestro mercado?
3. ¿Cúal es el ratio de cambio de productos y servicios de nuestro portfolio?
4. ¿Realizamos test previos de nuevos productos e implicamos a los clientes al momento de diseñarlos?
5. ¿Contamos con una imagen de marca consolidada y apreciada?
6. ¿Es nuestro modelo de organización comercial una ventaja competitiva frente a la competencia?
7. ¿Disponemos de un metodo de recepción de información del mercado de nuestros distribuidores?

Al final todo análisis debe hacernos llegar a una reflexion que sirva para responder las preguntas

• ¿que se ha hecho?
• ¿que resultados se obtuvieron? ¿por que?
• ¿que juicio nos merecen estos resultados? ¿por que?
• ¿como se podria haber hecho mejor?
• ¿como conviene hacerlo en el futuro?