EXPORT ALGUNAS REFLEXIONES PREVIAS

ALGUNAS REFLEXIONES PREVIAS .-

Para todos aquellos que ven lo de exportar como un quiero pero no puedo. ¿Que preguntas teneis que haceros y  responder  ? .Lo ideal es que valoreis de 1 a 5 cada respuesta ( 1 poco , 5 mucho). Todos los factores por debajo de 3 hay que mejorarlos YA .

Factores en Relación al producto.

El Exportador deberá previamente contestar las siguientes interrogantes en relación con el producto:

1. · ¿Es mi decisión de exportar el resultado de un análisis cuidadoso de factibilidad técnica, económica y comercial de mi producto o es más bien el resultado de una valoración intuitiva de mis posibilidades de exportación?
2. · ¿Poseo la capacidad financiera suficiente como para emprender una actividad cuyas dimensiones ignoro?
3. · ¿Conozco con certeza la cantidad o volumen de mi producto que estaría en condiciones de ofrecer responsablemente al exterior?
4. · ¿Estoy en condiciones de mantener una oferta regular de mi producto en relación a la capacidad de producción actual que tengo?
5. · ¿Conozzo si las características de diseño,calidad,presentación, tamaño, etc. que se vende mi producto en el mercado interno, son las mismas que corresponden a la exigencias o modalidades del mercado de exportación?
6. · ¿Tengo un conocimiento detallado de los costos que alcanzaría mi producto para adaptarlo a la exportación, para cotizar precios en forma realista?
7. · Conozco el tipo de embalaje más adecuado , necesario y/o empleado para el despacho del producto a clientes en el exterior?
8. · Qué grado de certeza tengo de que las fuentes de suministro de materias primas e ingredientes,componentes, en cantidad, calidad y precios, no serán inconveniente para mantener una oferta regular de mi productos?

Factores en Relación al Mercado y la Comercialización.-

1. · ¿Tengo referencias adecuadas de los mercados potenciales para mi producto?
2. · ¿De que país se están abasteciendo los mercados detectados?
3. · Es competitivo el precio de mi producto en relación al similar importado y al propio producto local?
4. · ¿Conozco la evolución de las importaciones en los países potenciales compradores?
5. · ¿Conozco la forma de pago de las importaciones en los mercados a los que pienso competirr?
6. · ¿Estoy en condiciones de financiar para responder a las modalidades de pago?
7. .¿Dispongo de un sistema de cobertura y análisis de riesgo de clientes en el exterior ?( venta a crédito)
8. · ¿Cuáles son los canales de comercialización más adecuados de mi producto?
9. · ¿Conozco el grado de competitividad de la competencia en los mercados potenciales para mi producto?
10. · ¿Conozco los sistemas de promoción que está empleando la competencia?
11. · ¿Conozco la política de precios más adecuada que emplearé con mis clientes?
12. · ¿La actual organización de mi empresa. ¿Me permite manejar con eficiencia la atención y cumplimiento de mis compromisos con el exterior?
13. · ¿Poseo ya un conocimiento adecuado de todo el proceso de trámites operacionales y documentarios para llevar a cabo una exportación?.

14. · ¿He tomado conocimiento de los problemas de transporte, tanto interno como internacional para eventuales exportaciones de mis productos?

Factores en relación al Empresario.-

1. · Poseer vocación o predisposición por lo negocios de exportación, es decir, trabajar a largo plazo y tener disposición a conocer clientes en el extranjero.
2. · Poseer la voluntad necesaria para persistir en el empeño inicial.
3. · Tener la certeza de poder disponer de un producto, ya sea de producción propia o de terceros, antes de comprometerse con un cliente del exterior.
4. · No mirar el negocio de exportación como una salida transitoria a la estrechez del mercado interno.
5. · Poseer un buen manejo y gestión del proceso productivo para la exportación.
6. · Ser responsable en el cumplimiento de los compromisos contraídos con el cliente, en especial, referente a la calidad, cantidad y plazos convenidos.

Que hacer al recibir un email con una solicitud de precios?

Resulta corriente recibir en nuestro correo o via webmail, o incluso por recomendación de alguien que ha estado de visita en nuestro pais, un mensaje en el que se dice que alguien tiene interés en nuestros productos y pide una lista de precios para importar en p.ej Eslovenia.

Dado que no vendemos en Eslovenia y que no teniamos ni la remota idea de dónde esta, pensamos que si alguien tiene el dinero y nos paga, le vendemos y ya tenemos un cliente más. Este sistema  NUNCA debe utilitzarse de esta manera. No digo que los que nos contacten sean todos gente sin ningún perfil para la empresa interesante desde el punto de vista export. Sin embargo, toda empresa deberia hacerse una reflexion previa sobre

¿Qué tipo de perfil debe tener un distribuidor de mis productos? ¿ Que estructura, que red de ventas, que capacidad de comercialización, que vendedores, logistica, etc? Una vez sepamos que tipo de pareja nos gustaria para el baile, otra cosa será si la encontramos. Quiza nos toque bailar con la mas fea, pero al menos sabremos como nos gustaria que fuera nuestro socio.

Para ello hay que realizar un protocolo de filtros. El primer filtro es tener una plantilla que sirva de respuesta a toda solicitud o contacto que nos venga externo y que en unas pocas preguntas nos de una primera imagen del contacto.

Aqui os pongo un ejemplo, ya en inglés, por si quereis utilizarla

Dear Sir.
Thank you for yoru email where you showed interest in our company and products/services. Are you interested in becoming a "NUESTRA EMPRESA / MARCA" ® distributor? Please complete and submit the form below.

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Does Your Company Currently Sell or Distribute "NUESTRO PRODUCTO EN GENERAL, asi por ejemplo para aceite de oliva pondremos "Olive Oil"?:

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Has Your Company Sold or Distributed "Nuestro Producto" in the Past?:

If So, Which Brands?:

Where Did You Learn about "NUESTRA EMPRESA" ®?:

Comments/Questions

Normalmente mas de la mitad ya no responden al cuestionario, pues suelen ser pequeñas tiendas, comerciantes, oportunistas o simplemente curiosos.
Cuando recibamos la respuesta del cliente, podremos responderle con cierta orientación acerca de si se corresponde con el perfil que buscamos o no, si deseamo tener mas información o no. Lo normal es enviarle cierta información de la empresa y productos ( sin precios) y  con un segundo cuestionario (que ya veremos mas adelante un formato tipo) en el que preguntamos acerca de asuntos mas concretos de la distribución y marketing del producto. Si responde a este segundo cuestionario, es que va en serio y podremos decidir si seguimos adelanta en la negociacion o descartamos temporalmente la propuesta.