RED DE VENTAS: Proceso de diagnosis

La red de ventas SIEMPRE es nuestra capacidad de gestionar los elementos. El mercado es el que es, la competencia es la que es, el entorno legal es el que es, pero nosotros somos independientes y de nuestras decisiones dependen nuestros resultados. Como dicen los hombres de la mar, el viento sopla igual para todos, pero hay que saber manejar la vela para llegar a buen puerto.

Para conocer y mejorar la potencia de nuestra red de ventas debemos reflexionar acerca de la misma:

PREGUNTA =====>                  IDENTIFICACION ======>  SOLUCION

¿Conocen nuestros vendedores      Inadecuadas expectativas       Gestion
cómo el desarrollo del negocio es                                                 de los objetivos
clave para los resultados?

¿Conocen nuestros vendedores     Inadecuada Informacion           Datos
donde estan las oportunidades?                                                    y herramientas

¿Tienen los vendedores las habili-     Falta de conocimiento        Entrenamiento
dades y conocimientos para los       habilidades                          y coaching
nuevos negocios?

¿Estan motivados nuestros vende-   Inadecuada intrinseca o      Incentivos y plan
dores para nuevas metas?               económica remuneración     de motivacion

¿Estan los vendedores en                 Las capacidades               Selección
 su puesto y función?                       estan mas alla
                                                      del equipo actual

¿Tienen los vendedores tiempo      Pocos vendedores y roles    Redimension fuerza
y capacidad para nuevas cuentas? requieren demasiadas          de ventas, tamaño
                                                     actividades                          y estructura


Para dar solución a estos aspectos existen varias acciones correctivas: (Pondremos solamente
 algunos ejemplos)
ESTRUCTURA FUERZA DE VENTAS
.-Reclutar especialistas para los productos complejos en lugar de generalistas
.-Los clientes mas importantes se les dedica mas tiempo y recursos
.-Se definen exactamente las tareas que deben y no deben hacer los vendedores
.-Se definen las actividades que debe dar directamente administración al cliente
sacando tareas de los vendedores
TAMAÑO FUERZA DE VENTAS
.-Se define el nº de vendedores en cuanto a segmentos de cliente, productos, ventas
y actividades
.-La empresa fija los aumentos de venta en futuro en base a los esfuerzos actuales

TERRITORIO VENTAS
.-Se realiza una auditoria de ventas cada 2 años para determinar necesidaes
.-Se delimitan en base a otros parametros que no sean ventas (tareas, potencial, viajes)

RECLUTAMIENTO PERSONAL
.-Intervienen los managers de venta, marketing, etc en la seleccion
.-Se preparan respuestas para los mejores vendedores que tengan ofertas de la competencia
.-Se desarrollan metodos de seleccion multicanal: referencias, campus, seminarios, ferias

ENTRENAMIENTO Y COACHING
.-Se focaliza en competencias
.-Se promueve a los vendedores que busquen sus propios cursos y presenten propuestas

CULTURA
.-Se definen los ideales de la empresa, valores, necesidades cliente
.-Los esloganes de la empresa deben ser mas que eso, que esloganes
.-Algunos lideres son ejemplo para los vendedores

DATOS Y HERRAMIENTAS
.-Se incorpora tecnologia y sistemas de apoyo de acuerdo a las necesidades
.-La red de ventas tiene acceso directo a la informacion interna empresa

No es posible fijar un listado de todas las acciones y análisis necesarios, pero si fijar bien claro los roles y expectativas, recursos destinados y objetivos a conseguir.

ANALISIS DE UNA RED DE VENTAS

Hola. Es domingo y estoy en casa con mi familia, lo que me permite tener un ratito para acabar de comentaros el análisis que realicé para el empresario en cuestión del post anterior quien me hizo la reflexión acerca de si debía o no invertir en una red de ventas propia.


En la segunda parte del análisis le hablé que un buen director comercial normalmente se le mide por los resultados operativos ( lease ventas y margen ) , pero que este análisis no era el adecuado.


ANALISIS AVECE (ABC) DEL FUNCIONAMIENTO DE UNA RED DE VENTAS


Un entendimiento correcto del funcionamiento de la red de ventas debe incluir varios ejes. Yo lo he llamado las preguntas AVECE ( para memorizarlo ABC)
EJE ACTIVIDADES:¿Está nuestra red de ventas implicada en las actividades correctas?¿Realizan actividades que no aportan valor añadido?¿Dejan de hacer actividades necesarias para satisfacer al cliente?
EJE VENDEDORES:¿ Son realmente buenos nuestros vendedores?
EJE EMPRESA: ¿Se estan alcanzando los resultados (y no solamente cifra de ventas) a través de todas nuestras líneas de negocio?

EJE CLIENTE. ¿Estamos alcanzando a satisfacer realmente todas las necesidades de nuestros clientes EJE EJE EFECTIVIDAD:¿Estamos implementando las mejores prácticas para alcanzar la efectividad en ventas?


LAS DIMENSIONES DE UNA RED DE VENTAS
Para tener una red de ventas exitosa debemos tener en cuenta sus dimensiones:


VENDEDORES ==> ACTIVIDADES ==>RESULTADOS CLIENTE==>RESULTADOS EMPRESA


Los vendedores requieren: conocimiento ( productos, mercado,etc), motivación, formación, feedback, reconocimiento, cultura de exito y retención
Las actividades requieren : un proceso de venta probado (Best selling process), un proceso de servicio ( Best Service Process), Comunicación del VALOR y no invertir tiempo en "no venta"
Los resultados de los clientes requieren: retención de cliente, ratios altos de repetición,relaciones corto-largo plazo, satisfaccíón
Los resultados de la empresa se adquieren mediante: cumplir el plan de ventas, crecimiento con beneficio, crecer MAS que la competencia, dirección hacia nuevos negocios


LAS MEJORES PRACTICAS EN VENTAS

Toda acción tanto sea de ventas como en otro ambito tiene unos "facilitadores" de su resultado. Los ingleses lo llaman "drivers".  Para conseguir las mejores prácticas en la red de ventas , aqui teneis algunos facilitadores

1. ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS: la definición de el rol ( generalista vs especialista) y la realción cliente / fuerza de ventas
2. TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS Y LOCALIZACION: el número de vendedores y como reparten su tiempo en segmentos de clientes, productos y actividades de venta
3. DISEÑO TERRITORIO DE VENTAS: Asignar la responsabilidad de los clientes y proyectos a los vendedores y equipos
4. SELECCION RED DE VENTAS: definir el perfil de vendedor, su encontrando, seleccionando y reclutando a los que tengan mejor TALENTO
5. ENTRENAMIENTO Y FORMACION: programas de formación e instrucción con una guia "master" que ayude a los vendedores a adquirir y mejorar las capacidades y conocimientos necesarios para el éxito
6. CULTURA : las normas no escritas, valores, normas que guian a los vendedores en sus elecciones, decisiones y conductas
7. OBJETIVOS , INFORMACION Y HERRAMIENTAS: la gestión de la información de cliente y las herramientas que ayudan a los vendedores en su tiempo a ser mas efectivo con los clientes

A esta parte de las mejores prácticas dedicare el próximo post para completar mi resumen acerca de la red de ventas . Aspecto clave. Porque recordad "los negocios los hacen las empresas, las empresas las gestionan personas, las personas son relaciones "

Invertir o no en una red de ventas propia

Recientemente un empresario me pidió consejo acerca de si debía o no invertir en su red de ventas, o bien subcontratarla externamente bien a través de agentes o de empresas que ofrecen estos servicios.

Le expliqué que en EEUU se destina a inversión en red de ventas 3 veces mas que en publicidad. Según estudios se ha observado que una muy buena red de ventas aumenta las ventas en un 10% en un territorio en el corto plazo y en un 50% a largo plazo. 

Sin embargo , la red de ventas son y somos personas, que no podemos ser encendidas y apagadas cuando se desee y que crear y mantener una buena red de ventas es un esfuerzo y reto importante para cualquier empresa.

El proceso de venta típico sigue una cadena

Interes =>Precompra=>Compra=>Postcompra=>Fidelización

Para los clientes que entienden el producto fácilmente, el proceso de venta se dirige al punto 3 de compra. Para los que requieren ayuda con la financiación , instalación ,etc el proceso se dirige al punto 4 de postcompra.  Solamente en el caso de productos y servicios complejos, se necesita una red de ventas que intensifique las influencias de compra , cree conocimiento, prospección, provee información.

¿Cuándo debe una empresa utilizar personal de ventas y no priorizar otros canales o aspectos?

Cuándo los clientes y sus expectativas

1. Tengan una importancia estratégica para la empresa y el cara a cara sea necesario
2. Se cree valor mediante la solución del problema, discusión, demostración, instalación y otras actividades
3. Haya un proceso de compra complejo

Cuando los productos o servicios

1. Al igual que con los clientes, los puntos 1 y 2 anteriores
2. Sea necesario la “customizing” ( hablamos hace poco en el post acerca de este punto ) sea necesario y debamos proyectar  un mensaje específico para el cliente

Cuando la actividad de ventas

1. Se beneficie significativamente de la interacción personal entendiendo las necesidades del cliente, demostraciones, objeciones y negociaciones
2. Se requiera cooperación con multiples personas del cliente o de otras empresas

Y explicado esto , el empresario me preguntó si era mejor contratarlo él o subcontratarlo, a lo que le dije que depende ( y depende de:

Nuestra empresa si

• Quiere el control de la actividad de ventas asegurándose que se realiza adecuadamente
• Si se desea una implicación total y absoluta
• Si la empresa necesita coordinación con otros departamentos de forma muy estrecha, como marketing, servicio al cliente, operaciones, haciendo que ventas sea una función transversal en la empresa (y normalmente export lo es)
• La empresa quiere conocer sus clientes a fondo y tener el control total de la experiencia del cliente

Ahora bien, según mi punto de vista y consejo, una fuerza de ventas es una inversión alta financieramente, y compleja en si misma por el hecho de que la persona es única en cada una de ellas Por ello , se puede externalizar total o parcialmente la fuerza de ventas si:

1. El socio comercial tiene capacidades que serán difíciles de encontrar o copiar
2. La empresa quiere ganar una entrada rápida en el mercado
3. La empresa tiene una gama de productos que solo son una parte de la gama de productos del socio comercial . El ejemplo típico lo tenemos en artículos de papelería: si nosotros hacemos artículos de papel, y nuestro socio tiene artículos de oficina ( utensilios), desechables, etc
4. Nuestros productos combinados con los del socio comercial crean una solución completa para los clientes ( en exportación ocurre mucho en alimentación, que si por ejemplo somos elaboradores de embutido, un agente o vendedor que tenga otros productos de perfil similar ( quesos, aceites, etc) complementa la oferta al cliente haciéndola más atractiva a tipo de servicio, logística, etc)
5. Cuándo se alcancen mas clientes a través del socio comercial que solos, o estén en áreas geográficas de difícil acceso para la empresa
6. Y finalmente el punto clásico: la empresa desea una exposición limitada y variable al riesgo, mediante el control de costes y vinculando los costes a las ventas directamente según el volúmen