Globalizacion 2011 Tendencias en los próximos 10 años

Estamos viviendo unos tiempos con grandes tensiones sociales que derivan en nuevas dificultades y que provocan tensiones proteccionistas.  Situación aparte lo que acontece en Japón y Libia, quiero en este post hacer un breve repaso de la situación global.

Convivimos en un mundo con asimetrias tras la crisis financiera desatada en Wall Street. Asi tenemos una recuperación que es rapida o lenta dependiendo de las zonas geográficas y de las actividades. Asia y el sector tecnológico se recuperan rapidamente, mientras Europa se estanca ( excepto el area germánica), y Estados Unidos anda renqueante.

Los paises emergentes han alcanzado un nuevo papel económico y geopolítico. Su crecimiento esta entorno al 9% y en 10 años se espera que produzcan 40% de la producción mundial , 50% del comercio internacionals y 70% del trabajo cualificado. Todo ello se ve plasmado en los cambios geopoliticos, ya que se ha pasado del G-7 al G-20, se  ha dado dos asientos permanentes en el FMI a los paises emergentes ¿pero a cambio de quien ( porque las sillas son las que son)? , pues Europa ha renunciado a dos de sus puestos. Toda una declaración .

¿Cómo podemos aprovechar estas tendencias? Pues tomando nota si somos del sector saludo u ocio, ya que el envejecimiento de la población también es problema en China y Rusia. Estos paises con India van a pedir elevados niveles de salud y de situación económica.  Se espera que para 2020 la nueva clase emergente media represente de 400 millones de personas ( hoy 2011) a 1200 millones. Su poder adquisitivo estará entre 4000 US$ a 17000 US$.

Y en Europa y los paises occidentales, que sucede? pues la nueva clase low-cost va ganando fuerza, y ya esta presente en muchos sectores ( turismo, viajes, material deportivo, automóviles, alimentación,etc) y al mismo tiempo un nivel de mas lujo asequible ( lujo personalizado) mediante la tecnologia . Estamos en la era de la fabricación en masa pero a medida.

DEFINIR EL PRODUCTO EXPORTABLE

“DEFINIR CLARAMENTE EL PRODUCTO QUE DESEA EXPORTAR”

 

Quien desee iniciarse en el campo de la exportación, deberá definir claramente el producto que desea exportar. Trabajé en una empresa que tenía una gama de 400 productos diferentes de alimentación, si bien agrupados en 14 familias o grupos de producto diferentes. Muchos productos tenían simples variantes qeu en el mercado doméstico eran importantes pero que de cara a la exportación no reportaban valor. Por ello se hizo una selección de los productos a exportar. Era inviable ir con una lista de productos de 400 diferentes referencias

 

La Identificación de Productos Potencialmente Exportables.-

 

Para obtener una identificación de productos que se pueden exportar se deben considerar:

1. el o los mercados a los que se destinará el producto;
2. las ventajas comparativas del producto, si las tiene;
3. si el potencial exportador va a producir, vender en el mercado interno y exportar,
4. si producirá y exportará exclusivamente
5.  o si exportará, debiendo comprar las mercancías a productores extranjeros .

 

Una vez claros estos puntos, deberemos considerar los siguientes aspectos:

 

1. La regularidad en el suministro : debemos tener claro nuestra capacidad productiva, de servicio y limitaciones. En el comercio internacional no nos van a perdonar interrupciones. Debe ofrecerse solamente lo que se está capacitado para producir en forma estable y continua, sin tener que afectar el mercado nacional para los efectos de cumplir con una demanda externa.

 

2. Sobre la calidad del producto. La calidad deberá ser la requerida por los mercados externos y a lo menos, similar a la ofrecida por la competencia. Actualmente me encuentro con que nos solicitan de un producto alimentario una calidad inferior a la que se esta produciendo. Se trata de un embutido de alto contenido de grasa y baja curación, que la empresa no tiene en su proceso de fabricación previsto. La empresa rechaza realizar esta calidad. Sin embargo, creo que finalmente se verá en la obligación de desarrollarlo para poder enfocar el mercado de acuerdo a la demanda y a partir de ahi , crear nueva demanda para los productos estandares de la empresa.

 

3. El potencial exportador deberá contar con los medios logísticos adecuados internamente,para almacenar y embarcar el producto a exportar. Un caso vivido es el hecho de no tener en cuenta que la demanda de exportación requería en una empresa un grado más elevado de formar palets con un mix de producto y mayor número de operaciones manuales en su preparación.La empresa estaba orientada a grandes mayoristas de productos gourmet y en exportación, los productos gourmet " habia que empezar vendiendolos tienda a tienda", hasta que creada una red de 15 o 20 puntos de venta, se podia empezar a "seleccionar " un distribuidor. La empresa quería buscar un distribuidor y que este se encargara de la venta minorista, pero resulta que no habia interés por parte de los distribuidores. Asi que se tuvo que crear primero el interés. Las primeras semanas fueron de nervios, desolación, quejas internas, ya que en almacen tardaban más en preparar  un palet para el cliente francés que en preparar un pedido de camión completo para la cadena de supermercados de la zona. La empresa finalmente dispuso invertir en un sistema logístico de control de palets y una inversión en sistemas de lectores de codigos de barras. Posteriormente, todo redundó en mejoras operativas y se paso a todo el almacen a un sistema RFDI de etiquetas por radiofrecuencia.

 

4. Deberá asegurarse que el producto cumpla con las especificaciones requeridas por el o los mercados de destino para su ingreso. Cuidadín con el tema, porque han habido, hay y habrán grandes perdidas económicas y de tiempo con esto. Hay que saber si por ejemplo esta requerido un etiquetado especial. De ello ya hablamos hace tiempo en otro post. O si hay que registrar el producto como en Ucraina, o si hay que pasar una inspección de la fábrica como con Turquía para ciertos productos, etc. 

 

5. Que el producto no se encuentre protegido por barreras arancelarias muy elevadas o que el producto ofrecido por la competencia esté favorecido por un tratamiento preferencial. Como ejemplo Israel. Todas la importaciones de USA estan exentas de aranceles ( O la mayoría de productos), cosa que no pasa con los productos de Europa.

 

6. Que el recargo sobre el valor FOB, por concepto de transporte hasta el mercad elegido, no represente una desventaja frente a proveedores de otros países. Y aqui quejarme de que los puertos españoles sean mas caros que los alemanes o holandeses, debido a los usos y costumbres creados.  

CLAVES PARA MEJORAR LA ESTRATEGIA COMERCIAL

CLAVES PARA MEJORAR LA ESTRATEGIA COMERCIAL

1.-REPLANTEA LA DISTRIBUCION COMERCIAL

2.-DESARROLLA UN PLAN COMERCIAL CONCRETO

El objetivo de una estrategia comercial son 4 , y no 1. Normalmente las empresas se fijan en los dos primeros y lamentablemente se olvidan de los dos últimos

a.-Atraer nuestros clientes

b.-Intentar venderle

c.-Satisfacer

d.-Fidelizar

1.-ANALISIS DEL ENTORNO

Afectan la validez del nuestro plan comercial y la exactitud de nuestras previsiones.

Empezar a investigar bien que sucede en nuestro entorno

2.-SEGMENTAR EL MERCADO

Definir donde queremos hacer la guerra, en que segmentos queremos atacar

3.-ANALIZA LA COMPETENCIA

Quien es nuestra competencia, como esta organizda, cuáles son los puntos débiles, cúal es la oferta de valor de la competencia

4.-ANALIZA TU ORGANIZACIÓN

Realizar un buen DAFO de nuestra organización

5.-REALIZA UN PLAN COMERCIAL.Hay 7 grandes areas , las cúales las tenemos que hacer en este orden

1. Politica de producto
2. Politica de precio

3. Politica de distribución
4. Politica de comunicación
5. Política de promoción
6. Política de investigación comercial
7. Politica de innovación

6.-HAZ ALGO DIFERENTE. O innovamos, o nos reinventamos o hacemos alguna invención o los resultados difícilmente seran diferentes de los que tuvimos