RED DE VENTAS: Proceso de diagnosis

La red de ventas SIEMPRE es nuestra capacidad de gestionar los elementos. El mercado es el que es, la competencia es la que es, el entorno legal es el que es, pero nosotros somos independientes y de nuestras decisiones dependen nuestros resultados. Como dicen los hombres de la mar, el viento sopla igual para todos, pero hay que saber manejar la vela para llegar a buen puerto.

Para conocer y mejorar la potencia de nuestra red de ventas debemos reflexionar acerca de la misma:

PREGUNTA =====>                  IDENTIFICACION ======>  SOLUCION

¿Conocen nuestros vendedores      Inadecuadas expectativas       Gestion
cómo el desarrollo del negocio es                                                 de los objetivos
clave para los resultados?

¿Conocen nuestros vendedores     Inadecuada Informacion           Datos
donde estan las oportunidades?                                                    y herramientas

¿Tienen los vendedores las habili-     Falta de conocimiento        Entrenamiento
dades y conocimientos para los       habilidades                          y coaching
nuevos negocios?

¿Estan motivados nuestros vende-   Inadecuada intrinseca o      Incentivos y plan
dores para nuevas metas?               económica remuneración     de motivacion

¿Estan los vendedores en                 Las capacidades               Selección
 su puesto y función?                       estan mas alla
                                                      del equipo actual

¿Tienen los vendedores tiempo      Pocos vendedores y roles    Redimension fuerza
y capacidad para nuevas cuentas? requieren demasiadas          de ventas, tamaño
                                                     actividades                          y estructura


Para dar solución a estos aspectos existen varias acciones correctivas: (Pondremos solamente
 algunos ejemplos)
ESTRUCTURA FUERZA DE VENTAS
.-Reclutar especialistas para los productos complejos en lugar de generalistas
.-Los clientes mas importantes se les dedica mas tiempo y recursos
.-Se definen exactamente las tareas que deben y no deben hacer los vendedores
.-Se definen las actividades que debe dar directamente administración al cliente
sacando tareas de los vendedores
TAMAÑO FUERZA DE VENTAS
.-Se define el nº de vendedores en cuanto a segmentos de cliente, productos, ventas
y actividades
.-La empresa fija los aumentos de venta en futuro en base a los esfuerzos actuales

TERRITORIO VENTAS
.-Se realiza una auditoria de ventas cada 2 años para determinar necesidaes
.-Se delimitan en base a otros parametros que no sean ventas (tareas, potencial, viajes)

RECLUTAMIENTO PERSONAL
.-Intervienen los managers de venta, marketing, etc en la seleccion
.-Se preparan respuestas para los mejores vendedores que tengan ofertas de la competencia
.-Se desarrollan metodos de seleccion multicanal: referencias, campus, seminarios, ferias

ENTRENAMIENTO Y COACHING
.-Se focaliza en competencias
.-Se promueve a los vendedores que busquen sus propios cursos y presenten propuestas

CULTURA
.-Se definen los ideales de la empresa, valores, necesidades cliente
.-Los esloganes de la empresa deben ser mas que eso, que esloganes
.-Algunos lideres son ejemplo para los vendedores

DATOS Y HERRAMIENTAS
.-Se incorpora tecnologia y sistemas de apoyo de acuerdo a las necesidades
.-La red de ventas tiene acceso directo a la informacion interna empresa

No es posible fijar un listado de todas las acciones y análisis necesarios, pero si fijar bien claro los roles y expectativas, recursos destinados y objetivos a conseguir.

NEGOCIOS EN JAPON, aspectos culturales

Hoy he visto en la página principal de yahoo.es una noticia anuncio que ha atraido mi atención. Dado que este blog va del comercio internacional , lo he copiado literalmente y lo he puesto aqui. Eso sí, indicando el origen.
Por Víctor Lenore

Les inquietan los tatuajes, evitan el número cuatro y está mal visto sonarse la nariz en público. Aquí tienes una pequeña guía para sobrevivir en Japón.

Es uno de los países más singulares y enigmáticos del mundo. Quien desee visitarlo sin meter la pata debe dejar la mentalidad occidental en el trastero de casa. La página web Ask.com ha elaborado una lista de comportamientos que debes evitar en el País del Sol Naciente.

Si haces caso a estos consejos hay menos posibilidades de que te miren como a un turista ignorante e insoportable.

1. No te suenes la nariz en público
Lo consideran una grave falta de educación, sobre todo si te sacas el pañuelo en el metro o en el autobús. Si no queda más remedio, juega al disimulo.

2. Prohibido señalar con el dedo
Los japoneses son tan respetuosos que pueden llegar a parecer fríos. Nunca les oirás hablar alto y no soportan que alguien les señale con el dedo, una actitud que encuentran amenazante. Si tienes esa tendencia, ya sabes, ¡las manos siempre en los bolsillos!

3. Nunca brindes con “chin chin”
Salir de marcha con un grupo de japoneses puede ser un peligro. Es de buena educación servir a los demás antes que a uno mismo. Ellos harán igual contigo así que ojo con las borracheras. Si vais a brindar, no se te ocurra hacerlo con nuestro clásico 'chin chin' (para ellos significa “genitales masculinos”). Usa la palabra 'kampai'.

4. Cuidado con las zapatillas de baño
Los nipones van descalzos por la casa, pero tienen la costumbre de guardar en el aseo unas zapatillas de andar por casa. No tengas reparo en usarlas dentro de los servicios. El problema es despistarse y que te las dejes en los pies cuando salgas. Puede producir un cortocircuito mental en tus anfitriones.

5. Evita el número 4

En Japón está maldito porque se pronuncia igual que la palabra muerte (shi). La superstición llega tan lejos que los hoteles y los hospitales suelen pasar de la planta tres a la cinco.

6. No enseñes los tatuajes
Los baños públicos están de moda, pero debes evitarlos si cuentas con algún tatuaje visible en tu cuerpo. Son típicos de los Yakuza (mafia japonesa) y los nipones pueden inquietarse al verlos.

7. No pases la comida con los palillos
No está mal visto sorber los fideos o mordisquear la comida. Sin embargo, socialmente es reprobable pasarse el sushi de un comensal a otro con los tradicionales palillos (ese gesto está reservado para las celebraciones funerarias).

8. Ojo con los palillos
Nunca dejes los palillos clavados en el bol de arroz. Ese movimiento es un recuerdo de ofrendas ancestrales y usarlo porque sí puede considerarse irrespetuoso.

9. No maltrates la tarjeta de visita
Los japoneses tienen la costumbre de darte su tarjeta de visita cuando te conocen. Es un momento crucial. Ni la arrugues, ni te la metas en el bolsillo como si nada. Lo más educado sería cogerla con las dos manos y guardarla en la cartera con el mayor cuidado.

10. Quítate los zapatos
Los nipones te harán descalzarte nada más pisar sus casas. Estás avisado: ni se te ocurra llevar en la maleta calcetines con tomates.