PASOS PREVIOS PLAN ESTRATEGICO INTERNACIONAL

Hola , a menudo me contactan empresas ( y mas ahora que parece que hemos descubierto la solución a la crisis es la exportación) para que les ayude a exportar. El objetivo :"vender", el que? como? cuando? donde? con quien? para quien? , etc solo tiene una respuesta :·"el que pague "cash" y entre el primero por la puerta porque no podemos perder tiempo"

BIEN, llegados a este punto me levanto y digo que mejor pongan un anuncio en cualquier periódico o revista del sector , a ver quien es el primero que abre la puerta de la oficina.

HAY QUE SABER DONDE VAMOS Y PARA QUE VAMOS, porque como decian en la televisión los humoristas Martes y Trece: "si hay que ir se va, pero ir pa ná ... "

PREGUNTA 1 ¿Cúales son tus objetivos de exportación en terminos de facturación?

PREGUNTA 2 ¿Cuáles son tus objetivos de exportación en términos de cuota de mercado?

A continuación debes hacerte estas 10 preguntas

1.Que productos voy a seleccionar para mi desarrollo de exportación? Que modificaciones son necesarias, si hay que hacer, para adaptar el producto a la exportación?

2.-Que mercados objetivos voy a seleccionar para el desarrollo?

3.-En cada mercado, ¿que perfil de cliente hay y voy a tener? ¿que canales de venta son los adecuados para conseguir llegar a estos clientes y cumplir con mis objetivos? ( no hace falta que sean todos )

4.-Que características diferenciales tienen cada uno de ellos y que retos me obligan a prepararme? (culturales, idomáticos, técnicos, etc)

5.-¿Cómo voy a fijar el precio de exportación y de venta ?

6.-¿Que pasos operativos deben fijarse y con que calendario?

7.-¿Cuánto tiempo necesito para implementar la estrategia?

8.-¿Cuántos recursos de la empresa voy a invertir ( y no solo financieros, sino personales, técnicos, logísticos, productivos,etc) para la exportación en un plazo de 1 año / 3años ?

9.-¿Cuál va a ser el coste y el plazo necesario para cada elemento anterior?

10¿Cómo voy a evaluar los resultados para determinar si debo modificar el plan?

Una vez realizado esto, analicemos la empresa con el DAFO correcpondiente "SWOT ANALYSIS"

S1: Que fortalezas tiene la empresa ? ( todos ambitos)

W1: Que debilidades tiene la empresa ?

O1: Que oportunidades tiene la empresa?

T1 Que riesgos incurre la empresa ?

Una vez completado esta primera fase , empezaremos la segunda fase de análisis consistente en dos grupos:
A)PRODUCTO/SERVICIO
B)ANALISIS MERCADO y DESCRIPCION DEL MERCADO OBJETIVO

Análisis producto/servicio:

Describir el producto/servicio a exportar (recomiendo visitar el post anterior publicado acerca de los diferentes aspectos y el valor para el consumidor) ¿Cuál es el nivel de demanda para nuestro producto /servicio ? ¿Que diferencias hay entre nuestro producto y el de la competencia? ¿Que estrategia de precio tenemos pensada? ¿Se necesita un apoyo de ventas / servicio post-venta? ¿El producto / servicio esta regulado legalmente y debe ser certificado/registrado/aprobado por la normativa local? ¿En dicho caso, como apoyaremos esto desde nuestra oficina? ¿Como adaptaremos el producto y que medidas tomaremos en nuestro plan de marketing para incluir las necesidades del plan marketing internacional? Análisis del mercado

¿Que información o estudio de mercado mínimo deseamos tener de los mercados donde vayamos? ¿Sabemos que mercados son los prioritarios? ¿Hay factores que limiten nuestra presencia? ¿Conocemos nuestros competidores exportadores locales (al fin y al cabo nos van a comparar inicialmente con la oferta de nuestros competidores locales cuando vayamos a otro mercado) y cuáles los competidores del mercado donde nos dirigimos?  ¿Puede definir claramente los segmentos de mercado del mercado export ( según tamaño y según comportamiento consumidor)? necesidades del plan marketing internacional? ¿Análisis PEST / PESTEL del mercado? ¿Cómo nos afecta? Una vez realizado este pre-análisis estamos en disposición de comenzar a definir nuestro plan de marketing internacional

Marca, Fidelizacion y Exportacion (III)

La marca como estrategia de Fidelización (y III): Acciones estratégicas

Posted: 11 mayo, 2011 by Pablo Adán

• Antes de llegar a las posibilidades tácticas para la fidelización hay una serie de preguntas que debería hacerse una marca:

         ¿Qué se de mis clientes? ¿Están satisfechos?

          ¿Qué tipo de productos compran? ¿Con qué frecuencia?

          ¿Cuándo fue la última vez que supe de ellos? 

          Y los dormidos ¿Hago algo por activarlos?

Sin el conocimiento del cliente, sobre todo de su comportamiento hacia nuestras marcas y productos, poco o nada podremos avanzar. Si no tengo respuestas a estas preguntas tendré que buscarlas, y poner los medios, que los hay y lo sabemos todos, para obtener la información. Si tengo respuestas perfecto, podemos pasar a la siguiente fase: ¿Qué busca el consumidor en los programas de fidelización?
El cliente busca beneficios económicos, descuentos en productos y servicios, pero sobre todo busca participar en acciones  que encajen con sus necesidades y estilo de vida. Y no lo digo yo. Los consumidores somos así.
Así pues, y manteniendo esta línea, podemos reunir en tres grandes grupos las herramientas y las acciones tácticas de fidelización:

1. Acciones de pertenencia
2. Acciones de relación
3. Acciones de gestión
4. Acciones conjuntas

Entre las primeras las ya conocidas por todos: Los clubs de fidelización, Viajes incentivos y sorteos…
Entre las segundas, la formación, el servicio postventa u las acciones de Networking y el favorecimiento de la gestión de contactos y la búsqueda de sinergias entre los propios clientes
Entre las de gestión, líneas telefónicas, buzones de sugerencias, quejas y reclamaciones, servicios on line y en general todas aquellas que supongan un contacto directo y continuado.
Y entre las últimas, las acciones conjuntas que suponen relación con otras marcas y productos que eviten la fuga por compra ocasional de clientes propios, entre las que podemos citar la venta cruzada, las acciones compartidas y las propias acciones de RSC.

Y sobre todas ellas, una sobrevuela orgullosa y vigilante: la marca, necesaria para el sostenimiento y la credibilidad de nuestra promesa de valor.

Información, conocimiento y personalización. Son tres aspectos sin los cuales no tenemos ninguna posibilidad de éxito. Ya lo hemos mencionado. Y ya hemos hecho un esfuerzo anterior por entender la marca

Existen suficientes herramientas de medición, las conocemos, pero ¿las utilizamos? Las ya consabidas CRM, Panel de Clientes, Fichas de Control, Estudios y encuestas… cualquiera que se adapte a nuestro negocio y al perfil de nuestro cliente puede ser válida. No utilizar ninguna es imperdonable.
Los datos obtenidos serán cruciales para construir nuestra plan de acción y para el proceso en la toma de decisiones.

• Frecuencia de compra
• Cantidad gastada
• Porcentaje de gasto
• Cuota de negocio
• Probabilidad de recompra

 ¿ Información es poder ? No siempre, sólo la información es poder si genera acción, si no es pérdida de tiempo y de oportunidades.

Nuestra marca está viva, es una realidad, y en su vida se encuentra su valor:
1. Genera beneficios: Para consumidores, fabricantes y vendedores. Ya lo decía Kotler. Informa, facilita la introducción de nuevos productos, da consistencia al producto, diferencia de los competidores y otros productos. Son cosas que ya sabemos y que deben pasar a formar parte de nuestra conciencia de marca.
2. Otorga responsabilidades en su gestión. Tenemos que hacerla crecer, y dotarla de contenido, de valores, argumentos de calidad, y credibilidad en su promesa de valor.
3. Estrategia y actitud. Mantenerla activa en el mercado, adaptarla a nuevos mercados y públicos.
Así pues, la marca está viva. Manténla pues activa y bien alimentada, porque tiene mucho que aportar a nuestra supervivencia y a nuestro desarrollo

Marca, Fidelización y Exportación (II)

La marca como estrategia de fidelización (II): Entenderla

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Imaginemos una gota de colonia. En esencia, y más allá de los matices florales y aromáticos, y de las pequeñas diferencias en su composición química, es prácticamente el mismo elemento lo pongas en el envase que lo pongas. Sin embargo, si este líquido elemento está en un envase de Jacq´s, o de Loewe, o de Channel, y aún más, si la apreciamos en el anuncio de una revista, con Dolce Gabana, o las provocativas propuestas de Tom Ford, ahora ya no se parecen tanto. Más bien nada.

¿Qué ha pasado ? La culpa es del marketing. El marketing, al que algunos han dado ya su bye bye por la falta de la quinta P,  ha definido un público objetivo, le ha dotado de atributos, y le ha agregado unos argumentos y códigos de comunicación. Ha tomado personalidad, y se ha diferenciado; se ha posicionado.

La definición más aceptada de marca es

“Una combinación de atributos, reales y emocionales, transmitidos a través de un nombre o un símbolo, que influencia el pensamiento de un público determinado y crea valor. (…)”

Ese valor que crea la marca se encuentra en la promesa que el producto o servicio ofrece. Promesa de valor, algo fundamental como atributo estratégico de fidelización.
La marca es mucho más que un logo. Es una filosofía, una actitud empresarial, mucho más allá del departamento de marketing.
La marca es uno de los más importantes activos de una compañía. Algo que hay que mimar, alimentar, cuidar, mantener.
Las marcas transmiten, está clarísimo. Cuando nos encontramos frente a un Bmw, un Volvo, un Ferrari… cada producto, cada marca nos transmite un argumento diferente; calidad, seguridad, comodidad, velocidad… Lo mismo ocurre si estamos ante un anuncio de El Corte Inglés, o de un producto de Disney, o Flex. Calidad, seguridad, descanso… son promesas de valor
Los componentes emocionales en la imagen de marca y la Promesa de Valor
¿Ser o parecer? Ambos, sin duda alguna. La imagen es percepción, se asocia al uso y al valor del producto, y esta percepción supone un filtro para la recompra, para la fidelización.
Esta percepción ocupa un espacio en la memoria del consumidor. Y para profundizar en la memoria debemos saber  dónde viven y funcionan las marcas: en la memoria social. De ello nos habla y muy bien Joan Costa.
La función última de las marcas, es estabilizarse en la memoria de un mercado e influir en los actos de compra y en la fidelidad del consumidor. Eso es una realidad, y para trabajar sobre ella tenemos que adoptar una serie de estrategias de comunicación:

1. Notoriedad. Tenemos que hacernos ver, y recordar.
2. Diferenciación. Si somos todos iguales ¿por qué deberán recordarnos  nosotros en vez de a los demás? Ser diferente es una obligación.
3. Empatía. Hablar el mismo idioma que los consumidores, entenderlos.
4. Satisfacción. Porque genera repetición, y ésta genera fidelidad.

Cuatro ejes, cuatro estrategias., y una promesa: el valor.
La promesa de valor es un compromiso de la marca con el producto y con el consumidor. Un compromiso cierto y real con la satisfacción como objetivo, sustentada a su vez por cuatro argumentos: Competencia y confianza, cualidades diferenciales, credibilidad y comunicación.