La exportación nos esta salvando

La exportación nos esta salvando. 

En conjunto las exportaciones de bienes y serviciones sigue aumentando rápidamente ( 4,3%) y han pasado de representar el 24% de nuestro PIB en 2009 al 32% en 2012. Esto significa que las exportaciones españolas han ganado ocho puntos o un 40% de participación en el PIB.  

Este impresionante recorrido es una muestra de la devaluación interna que esta digeriendo nuestro país al no poder devaluar la moneda.  La pregunta que se abre en el horizonte es saber si se podrá mantener o incluso aumentar las exportaciones en un escenario europeo de enfriamiento de la economia, dado que el 80% de nuestras exportaciones son dentro de la Union Europea.

Según la OCDE , España prevé aumentar las exportaciones de bienes y servicios un 4% en 2012, un 6,4% en 2013 y un 6,2% en 2014. Dado que la contracción de la caida del PIB esta prevista entre un 1,3% y 1,4% para este año, sin esta compensacion via exportaciones seria mucho peor.

Sin embargo, dado que la exportación representa un 32% del PIB, hay que multiplicar por 3 cada punto de caida del PIB para compensar con las ventas exteriores sus efectos nominales.

La reducción del deficit externo unido a los ajustes que se estan realizando en el déficit público permitiran seguir reduciendo las tensiones en los mercados de deuda. La acumulacion año a año de los déficit por cuenta corriente generados en la fase expansiva ( recordamos que llego a ser del 10% del PIB anual) generaron un endeudamiento externo que alcanzó en el trimestre pasado los 982 mil millones de euros. Lo pondré en números que se ve mejor: 982.000.000.000 

En resumen la fuerte correccion del déficit por cuenta corriente en los últimos años ( del 2% del PIB en 2012 frente al 10% en 2007)  es coherente con el profundo ajuste que esta sufriendo la demanda interna ( -15% desde el inicio de la crisis)

El dinamismo de la demanda externa seguirá siendo en el medio plazo el único motor de crecimiento.

Comunicación y publicidad en export

Una de las maneras más fáciles de encontrar un distribuidor es seleccionando entre aquellos que se interesen por nuestros productos y servicios. No entraremos en esta ocasión a definir cómo debe ser el mensaje que hay que comunicar por parte de una empresa nueva, normalmente desconocida en un mercado, para atraer el interés de potenciales importadores, distribuidores o compradores. Sólo daré tres consejos:
1.-Piense y comunique con las palabras que un potencial comprador desearia leer para despertar el interés del comprador
2.-Focalice y sea consistente en su menjase, centrandose en un mensaje concreto
3.-Haga una proposición de valor y posicionamiento de empresa

En el presente post quiero indicar mi opinión acerca de las reflexiones previas cuando nos planteamos la inversión en comunicación on-line y off-line , sobre la compra de espacios publicitarios:
 
preguntas que debe hacer antes de lanzarse a poner publicidad!   

1.    ¿Que perfil social, económico, territorial tiene el público a que se dirige y quien lo lee? 
2.  ¿Cúal es el número de visitas on-line, suscriptore, newsletter, y que ratio de respuestas tienen en encuestas, chats abiertos, etc?
3. ¿Lo conoce Vd, lo ha leido, sabe de gente que este suscrita y/o tengan relación con el medio? ¿Sus clientes visitan o leen este medio?

No siempre es relevante para orientar los medios de comunicación como el más conocido, lo mejor es identificar lo que sus clientes están leyendo (online y offline) . A veces se trata de publicaciones con una circulación bastante limitada, pero público altamente calificado.  Al invertir en la compra de espacios publicitarios, mejor asegúrese de contactar a las personas que te interesan.  Tenga en cuenta que la mayoría de las publicaciones son capaces de proporcionar estadísticas - más o menos precisa - el perfil de sus lectores y suscriptores. Además, algunas publicaciones son auditadas (un organismo independiente certifica la validez de las estadísticas proporcionadas).  

¡Cúal es el objetivo de la gente que lee este medio publicitario

  ¿Ha negociado? todo es negociable!

El mundo de los negocios de la prensa ycomunicación todo es negociable. Normalmente los costes son fijos para los medios, asi que cualquier ingreso adicional es ingreso marginal. Los descuentos por volumen, editorial, descuentos y visibilidad online y offline ... todo es negociable! El valor y la eficacia de un mensaje publicitario se ve reforzada cuando aparece en un contexto pertinente. Si se realizan una serie de artículos sobre gastronomia, o sobre turismo en España, o sobre la evolcuión de la economía de una región, y coíncide con nuestro producto/servicio o nuestra promesa al mercado , el impacto y la relación que la neurologia hacen de artículos relacionados pueden aportar mayores resultados ¿Qué es la planificación editorial?

   

Cuando usted compra un espacio publicitario en forma impresa o en línea, los precios a menudo se basan en la disminución de la recurrencia de la inserción. Siéntase libre para negociar las tarifas y la posibilidad de tener también su anuncio publicitario al igual que la publicación está disponible también en formato digital. Multiplicar los canales es para aumentar la exposición a su objetivo. 

Por tanto, preguntar acerca de la planificación editorial de la publicación y la posición de la ubicación del anuncio. Este es un detalle que puede marcar una gran diferencia!

 ¿Cuántas inserciones y publicaciones incluyen el precio
la circulación es el número de copias y la distribución corresponde a los canales de distribución de la publicación (quiosco, suscripciones, libre, etc.) Esta información es una buena base para estimar la cobertura de la publicación y por lo tanto el potencial de exposición para usted. Sugerencia: puede ser interesante pedir a los eventos que están patrocinando la publicación porque a menudo se distribuye gratuitamente a todos los visitantes.

IMPLANTACION ESTRATEGICA INTERNACIONAL

En varios sectores de la distribución moderna supone el 80% del negocio, claramente en el alimentario. Por ello toda empresa en este sector debe plantearse estudiar este canal de alimentación. A nivel estratégico las decisiones son fáciles de realizar tras un análisis, pero no debemos olvidar que las estrategias las ejecutan las personas. Por ello comentaremos algunos conceptos que deben tener los directivos y ejecutivos en el dia a dia.

Una vez tomada la estrategia que la empresa haya tomado tras un análisis estratégico definiendo las oportunidades del mercado y las capacidades propias de la empresa en la que somos buenos que nos permitirá definir una proposición de valor para nuestros clientes y consumidores.  Todo ello nos exige definir una misión que en  palabras llanas es saber que queremos ser de mayores.  Una vez definido el camino , hay que fijar que recursos y que estructura nos hace falta para realizar el trabajo. Aquí empieza ya el primer problema, pues en muchas ocasiones nuestro miedo a ampliar recursos o cambiar estructura, o simplemente “gastar dinero” , convertirá la estrategia en fracaso . Al final, la conclusión será que la estrategia era errónea, cuando lo erróneo fue su despliege e implantación.

A nivel internacional, cuando tenemos la estrategia internacional definida y fijamos el cliente objetivo, proposición de valor, canal de llegada . Ahora bien, hay que tener paciencia y temple ya que los clientes nos pueden sugerir o pedir cosas que son diferentes a las que nos queremos especializar. Por ello, un error común es cambiar el rumbo en un plazo corto de tiempo sin dar posibilidad a la estrategia a demostrar su validez.

¿Cúales son las estratégias básicas que una empresa debe reflexionar?

ENFOQUE AL CLIENTE: significa ir un paso adelante, analizar las tendencias, demandas latentes de los clientes de nuestro cliente y ofrecer soluciones

NICHO Y ESPECIALIZACION: buscar aquello que no hacen otros. Un recurso muy bueno para analizar donde existe una opción de nicho es utilizar la herramienta de la curva de valor

MARCAS FUERTES: comunicación continua con el consumidor, promociones en punto de venta

INNOVACION

LIDERAZGO EN VOLUMEN

¿Qué aspectos a tener en cuenta cuando hacemos la implantación estratégica?

PRIORIZAR: antes de atacar a todos los canales de distribución , realizar una selección de aquellos mas permeables a nuestras capacidades, seleccionar aquellos y dedicar el 80% de los recursos a los 20% de los clientes

COORDINACION Y COLABORACION: en el desarrollo internacional hay que

CLARA DEFINICION DE RESPONSABILIDADES: no puede ser que el area manager de una empresa tenga también que preocuparse en conseguri los folletos , el etiquetado del producto, etc, ya que al final el tiempo ( ese valor por el que la empresa paga al directivo ) sale muy caro por definir etiquetas, buscar catalogos , y se pierde el tiempo dejando la actividad comercial

ALINEACION FORMAL DE LA ESTRATEGIA: tipicamente queda el salto entre la definicion de estrategia y la ejecución de la misma, donde a medida que vamos bajando en la piramide la estrategia se va diluyendo como un azucarillo en un café. A menudo un distribuidor internacional no sabe cúal es la estrategia de la empresa. No se ha preocupado la empresa de comunicar con cierto , pero es que ademas es motivar e ilusionar a la persona que nos representa en frente de los clientes en otros mercados

¿y todo ello para que? PUES PARA CONSEGUIR AYUDAR AL CLIENTE

A) ESTRATEGIA DE ENTRADA:QUE ENTREN MAS CLIENTES EN SU PUNTO DE VENTA, EN SUS MAYORISTAS

B) ESTRATEGIA DE SALIDA: QUE LOS CLIENTES SALGAN CON MAS PRODUCTOS, CON MAS CONSUMO

La distribucion moderna utilizan 3 activos: consumidores, espacio e inventario. Nuestros clientes de distribucion moderna estan en el area comercial dedicada a las ventas. Un lineal es como un parking, el sacar un producto del lineal es como sacar un coche del parking, hay que saber cuantas veces entran los coches y pagan. Ademas los compradores o directivos de distribución tienen sus objetivos personales / profesionales que pueden ser aumento de margen, de volumen, rotacion ,etc asi que hay que saber cúal es el objetivo del comprador ( de la persona ) y si preguntamos ( un consejo dado por un buen profesor que tuve en IESE , NO TENGAS NUNCA MIEDO A PREGUNTAR ) puede que nos diga, "mira, a mi me interesa esto: xxxxx " , y ya sabemos lo que quiere el comprador y vamos a ver como adaptamos la estrategia para estar satisfechos .

EXPORT ALGUNAS REFLEXIONES PREVIAS

ALGUNAS REFLEXIONES PREVIAS .-

Para todos aquellos que ven lo de exportar como un quiero pero no puedo. ¿Que preguntas teneis que haceros y  responder  ? .Lo ideal es que valoreis de 1 a 5 cada respuesta ( 1 poco , 5 mucho). Todos los factores por debajo de 3 hay que mejorarlos YA .

Factores en Relación al producto.

El Exportador deberá previamente contestar las siguientes interrogantes en relación con el producto:

1. · ¿Es mi decisión de exportar el resultado de un análisis cuidadoso de factibilidad técnica, económica y comercial de mi producto o es más bien el resultado de una valoración intuitiva de mis posibilidades de exportación?
2. · ¿Poseo la capacidad financiera suficiente como para emprender una actividad cuyas dimensiones ignoro?
3. · ¿Conozco con certeza la cantidad o volumen de mi producto que estaría en condiciones de ofrecer responsablemente al exterior?
4. · ¿Estoy en condiciones de mantener una oferta regular de mi producto en relación a la capacidad de producción actual que tengo?
5. · ¿Conozzo si las características de diseño,calidad,presentación, tamaño, etc. que se vende mi producto en el mercado interno, son las mismas que corresponden a la exigencias o modalidades del mercado de exportación?
6. · ¿Tengo un conocimiento detallado de los costos que alcanzaría mi producto para adaptarlo a la exportación, para cotizar precios en forma realista?
7. · Conozco el tipo de embalaje más adecuado , necesario y/o empleado para el despacho del producto a clientes en el exterior?
8. · Qué grado de certeza tengo de que las fuentes de suministro de materias primas e ingredientes,componentes, en cantidad, calidad y precios, no serán inconveniente para mantener una oferta regular de mi productos?

Factores en Relación al Mercado y la Comercialización.-

1. · ¿Tengo referencias adecuadas de los mercados potenciales para mi producto?
2. · ¿De que país se están abasteciendo los mercados detectados?
3. · Es competitivo el precio de mi producto en relación al similar importado y al propio producto local?
4. · ¿Conozco la evolución de las importaciones en los países potenciales compradores?
5. · ¿Conozco la forma de pago de las importaciones en los mercados a los que pienso competirr?
6. · ¿Estoy en condiciones de financiar para responder a las modalidades de pago?
7. .¿Dispongo de un sistema de cobertura y análisis de riesgo de clientes en el exterior ?( venta a crédito)
8. · ¿Cuáles son los canales de comercialización más adecuados de mi producto?
9. · ¿Conozco el grado de competitividad de la competencia en los mercados potenciales para mi producto?
10. · ¿Conozco los sistemas de promoción que está empleando la competencia?
11. · ¿Conozco la política de precios más adecuada que emplearé con mis clientes?
12. · ¿La actual organización de mi empresa. ¿Me permite manejar con eficiencia la atención y cumplimiento de mis compromisos con el exterior?
13. · ¿Poseo ya un conocimiento adecuado de todo el proceso de trámites operacionales y documentarios para llevar a cabo una exportación?.

14. · ¿He tomado conocimiento de los problemas de transporte, tanto interno como internacional para eventuales exportaciones de mis productos?

Factores en relación al Empresario.-

1. · Poseer vocación o predisposición por lo negocios de exportación, es decir, trabajar a largo plazo y tener disposición a conocer clientes en el extranjero.
2. · Poseer la voluntad necesaria para persistir en el empeño inicial.
3. · Tener la certeza de poder disponer de un producto, ya sea de producción propia o de terceros, antes de comprometerse con un cliente del exterior.
4. · No mirar el negocio de exportación como una salida transitoria a la estrechez del mercado interno.
5. · Poseer un buen manejo y gestión del proceso productivo para la exportación.
6. · Ser responsable en el cumplimiento de los compromisos contraídos con el cliente, en especial, referente a la calidad, cantidad y plazos convenidos.

La importancia del marketing internacional

La importancia del Marketing Internacional

En 2007 el comercio internacional de mercancías supero los US$10.5 billones (10.500 millones, un billón en USA es mil millones en Europa) y el comercio de servicios se estima en unos  US$2.4 trillón (billones en Europa),

Muchos de nosotros (por no decir todos excepto Bill Gates) somos incapaces de visualizar esta cantidad tan alta de dinero, pero nos sirve como indicación de la escala que ha adquirido el comercio internacional hoy

El mercado global consiste en una población de 6.600 millones de personas que se prevé lleguen a 10.000 millones en 2050. El bienestar global esta aumentando lo que se refleja en una mayor demanda. Hay un aumento del dinamismo comercial entre naciones a través de Asia. La región emerge con un alto crecimiento económico, mayor afluencia y demandas de los consumidores que activamente buscan mayor oferta con el resultado de que la competición global se acentúa en la guerra entre las empresas por la batalla de la renta disponible

El crecimiento de la población ha creado una cultura joven de adolescentes que se cuenta por un 30% de la población. Este segmento con el senior (mayores de 60 años) por el aumento de la esperanza de vida son los dos segmentos de mercado más importantes. En muchos  países más de la mitad de la población es PRE-adulta, creando uno de los mercados más grandes “el mercado joven”

Allí donde haya adolescentes se proyecta en el planeta iconos globales como Nike, Coca-Cola, etc.

Cuando la realidad virtual es un lugar común, el mundo joven de la cultura superara a otros como primer segmento. Paradójicamente aumentan los productos locales y étnicos al mismo tiempo para dar respuesta a la demanda de autoestima y pertenencia de los individuos

Los senior conducirán mas coches de marcas internacionales, tomaran más vacaciones, miraran más programas de televisión y utilizaran cada vez más hardware y software electrónico a medida  que los adultos PRE-senior se vayan incorporando a la gama senior

En la parte de la oferta, las empresas multinacionales y globales incrementaran su tamaño y abarcaran mas poder. Entre las principales 500 empresas del mundo, se cuenta que representan del 70% al 80% del total de la inversión internacional. La cifra de negocios de estas empresas aumenta con el comercio internacional y representan mucho más que el PIB de muchos países.

El mercado global ya no es la suma de un largo número de países independientes sino un mercado mucho más multilateral e interdependiente, económicamente, culturalmente y técnicamente

La información se mueve en el mundo a la velocidad de la luz (o de Internet)  facilitando la convergencia en largas distancias, reduciendo el coste de proceso electrónico y un crecimiento exponencial de Internet La combinación de todas estas fuerzas significa que todas las empresas han de desarrollar un marketing con un focus internacional y que las empresas necesitan managers jóvenes que tengan las cualidades para analizar, planificar e implementar estrategias globales

Es por esta razón que el marketing internacional es tan crítico en el momento del estudio y formación del manager y es un componente básico del marketing

Internacionalización: Métodos de entrada

Métodos de entrada. Con pocas excepciones los productos no aparecen de la noche a la mañana en los mercados. Una empresa necesita tiempo para establecerse en un mercado. Existen varias estrategias dependiendo de la agresividad, riesgo, nivel de control y recursos que se deseen obtener e invertir. Las más usuales son:

• La exportación: de riesgo bajo con poco nivel de inversiones en un mercado. Un retorno de las ventas es mínimo dado que no se producen normalmente adaptaciones al mercado ni se tiene un control del mismo. La empresa NO esta operando en el mercado, aprendiendo poco del mismo  (Que necesitan los consumidores? Cuales son las campañas de publicidad y promoción más exitosas? Que canales de distribución son los mas adecuados? Si un importador esta deseando hacer un buen trabajo en marketing, lo que representaríamos como un acuerdo "win-win" puede ser difícil para la empresa participar ya que desconoce los recursos y beneficios a largo plazo que pueden reportar
• Licencia y franquicia son también un nivel bajo de exposición al mercado, mediante la autorización a alguien de usar nuestras marcas y experiencia acumulada. Nuestro socio pondrá el dinero y el riesgo. Los problemas aquí incluyen que se esta formando a un potencial competidor futuro y que se tiene poco control . Así empresas de cadena de fast-food han experimentado como los franquiciados no mantenían los estándares de servicio, limpieza, gestión ,etc. o que simplemente no existían y se obviaban ciertos procesos e incluso el uso de ingredientes de nivel inferior al fijado por la empresa.

• Un contracto de fabricación implica que alguien fabrique tus productos mientras tu tomas control de la parte de marketing. Se ahorra en inversión productiva pero también se esta formando a un competidor potencial

Entrada directa: donde una empresa adquiere una empresa o construye operaciones y mercados desde la base ( en ingles” from scratch") implicándose al máximo riesgo, pero también a las oportunidades y beneficios. La firma gana en conocimiento de mercado, control de las operaciones, marketing, gobierno y... aceptando los recursos que ello implica tanto financieros, humanos, materiales, etc