10 PRINCIPIOS NUEVO MARKETING ( 2 ) PHILIP KOTLER

Continuamos con los principios del 4 al 6

Principio número 4: Focalizarse en cómo de distribuye/entrega el producto, no en el producto en sí.Kotler propone que nos preguntemos si podemos encontrar una forma de redefinir nuestra red de distribución y entrega, para ofrecer mucho más valor al usuario. Algunas empresas ya lo han hecho, es el caso de Dell a nivel online y de Ikea en el mundo offline.

Principio número 5: Acudir al cliente para crear conjuntamente más valor: el rol de la empresa ha cambiado.

Con el Marketing Transaccional (sobre 1950), la empresa definía y creaba valor para los consumidores. Con el Marketing Relacional (desde 1980 hasta nuestros días), la empresa se centraba en atraer, desarrollar y fidelizar a los clientes rentables. El nuevo Marketing, o Marketing Colaborativo (como lo llama Kotler), debe centrarse en colaborar con el cliente para que juntos, creen nuevas y únicas formas de generar valor. Para ello propone que establezcamos diálogos con nuestros clientes y con las comunidades de consumidores de nuestros productos.

El marketing colaborativo puede hacerse desde 2 vertientes:

1. Ofreciendo una línea amplia de productos, de manera que el cliente pueda encontrar el que más se acerca a sus deseos. Por ejemplo, 20 colores diferentes para una misma prenda, o 26 opciones diferentes para unos palos de hockey (esto es un caso real).
2. Tenerlo todo apunto para adaptar nuestro producto a las necesidades específicas de un cliente. El ejemplo más claro de esto es la compra de un ordenador Dell, pero Kotler nos mostró otros muchos ejemplos de empresas online y offline que también realizan productos de consumo normal, a medida del comprador (tejanos hechos a medida, maquillajes, perfumes, velas, palos de golf, cereales para el desayuno, tarjetas de crédito, etc…)

Aunque Kotler también propone que dejemos participar al cliente en el diseño original de los productos, por ejemplo a base de pedir consejos a los clientes mientras se desarrollan los prototipos del producto.

Principio número 6: Utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente con nuestros mensajes.

... Y sobre todo vigilar mucho con los clientes insatisfechos, ya que Internet permite que se pueda llegar a mucha gente, y pueden hacer mucho daño si no son tratados adecuadamente.

En cuanto a nuestras campañas de marketing, Kotler hizo especial hincapié en el "Permition Marketing" (o Márketing con permiso), ya que es una buena manera de que el cliente pueda indicar si desea o no recibir este tipo de publicidad y nohace falta que molestemos a los que no lo desean.

Referente a lo de utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente, recomendó que en nuestros mensajes publicitarios siempre incluyamos 3 cosas:

   1. El valor que deseamos transmitir.
   2. Información útil para el usuario.
   3. Algo que lo divierta o que al menos, lo entretenga.

Y acerca de nuevas formas de realizar publicidad, remarcó la importancia de las esponsorizaciones, las menciones de nuestros productos en series de televisión o programas de entretenimiento o su aparición en festivales, y sobre todo, la promoción directa en la calle.

Llegados a este punto, Kotler nos ilustró con un divertido ejemplo de una práctica que por lo visto se ha puesto de moda en algunas zonas turísticas. Cerca de algún monumento interesante se sitúa a una azafata/vendedora camuflada de turista, que solicita a otros turistas que le hagan una fotografía con un móvil/cámara digital. La azafata/vendedora explica a los turistas cómo funciona la cámara y sus ventajas. Los turistas le hacen la foto y ven el resultado en la pantalla. Sin saberlo, han estado participando en la demo de un producto, prestando una atención del 100% a las explicaciones del vendedor.

Sin llegar a estos extremos de “engaño” al posible cliente, Kotler expuso algunos ejemplos de campañas realizadas en la calle que han dado muy buenos resultados:

CUIDAR LOS DETALLES ! (PRINCIPIO Nº11)

    * Campaña de Vespa por las calles de Los Angeles: algunas modelos más o menos conocidas se pasearon durante una temporada por las calles de Los Angeles, con estas motocicletas, visitando los bares de moda y hablando con la gente que los frecuentaba.

* Campaña de Ford para el lanzamiento del Ford Focus: Ford identificó a 120 personas en 6 mercados clave, y les dejó usar gratuitamente, durante 6 meses un Focus y material promocional del mismo. Esta misma práctica la suelen hacer las empresas de videojuegos con cientos de adolescentes que disfrutan gratis de los juegos a cambio de que hablen de ellos a sus amigos.

10 PRINCIPIOS NUEVO MARKETING - PHILIP KOTLER 2004

Este artículo es el resumen de la conferencia de Philip Kotler realizada en el Forum Mundial de Marketing y Ventas, en Barcelona, octubre 2004. ( que a mi parecer siguen siendo válidos, aunque no son ni mucho menos principios de fé. ) .El resumen es obra de Montserrat Peñarroya que con perfectas palabras resume la conferencia.

Por Monserrat Peñarroya

Los 10 principios del Nuevo Marketing que propone Philip Kotler:

Principio número 1: Reconocer que el poder, ahora lo tiene el consumidor:

La información es ubicua (está en todas partes al mismo tiempo) y los consumidores están bien informados acerca de la mayoría de productos sobre los que están interesados, por lo que la venta debe basarse en el diálogo y el marketing en “conectar y colaborar”, no en vender con un monólogo y en centrar el marketing en “dirigir y controlar” al consumidor. Debemos ofrecer a nuestros clientes mejores soluciones, experiencias más satisfactorias y la oportunidad de tener una relación a largo plazo.

Principio número 2: Desarrollar la oferta apuntando directamente sólo al público objetivo de ese producto o servicio.

Aquí Kotler nos ilustró con una cita de Tony O’Rielly, exCEO de Heinz Foods:

Busca un nicho de mercado, y luego asegúrate de que hay mercado para ese nicho.

Y entre las curiosidades que Kotler mostró en sus presentaciones me impactó ante todo la segmentación tan brutal (tanto por el vocabulario que utiliza, como por la magnitud), que aun a riesgo de que este artículo deba ser partido en 2 para facilitar su lectura, prefiero citar aquí los diferentes tipos de grupos de personas que Kotler utiliza en sus estudios geodemográficos, ordenados por tipo, no por ingresos anuales:

    * Los de sangre azul (ingresos de más de 70.000 dólares)
    * Dinero y cerebro (ingresos sobre los 45.000 dólares)
    * Pieles y coches familiares (50.000 dólares)
* Piscina y Jardín (35.800 dólares)
    * Dos o más alfombras (31.200 dólares)
    * Jóvenes con influencia (30.400 dólares)
    * Jóvenes acercándose (38.500 dólares)
    * Fans de los microchips (32.200 dólares)
    * Urbanitas de la Gold Coast (36.800 dólares)
    * Bohemios diversos (21.900 dólares)
    * Empresas Negras (33.150 dólares)
* Nuevos Inicios (24.800 dólares)
    * De la tierra de Dios (36.700 dólares) (supongo que se refiere a terratenientes)
    * Nuevos propietarios (25.900 dólares)
    * Calles y ciudades (17.800 dólares)
    * Los que llevan Levi’s (28.700 dólares)
    * El poder Gris (25.200 dólares) (se refiere a la masa funcionarial)
    * Rango y fila (26.200 dólares) (militares)
    * Cuellos azules (30.000 dólares) (trabajadores medios de la Industria)
    * Americano medio (24.400 dólares)
    * Coalburg & Corntown (23.900 dólares) (traducido viene a ser: mineros y agricultores (sector primario))

Aunque sea como parte de este segundo punto entre las 10 características del Nuevo Marketing, creo que es la diapositiva que me dejó más perpleja de todas que vimos durante las jornadas. Y es que 21 segmentaciones por ingresos y tipo de persona, nunca las había visto…

Añadir leyenda

Principio número 3: Diseñar las estrategias de marketing desde el punto de vista del cliente.
Una vez tenemos claro a qué segmento nos dirigimos con nuestro producto, Kotler recomienda que nos centremos en la propuesta de valor que ofrecemos a nuestros clientes y que diseñemos una campaña de marketing orientada a comunicar esta propuesta de valor, no las características de nuestros producto que es lo que suele hacerse normalmente.

Para poder descubrir qué cosas consideran “propuestas de valor” nuestros clientes, Kotler aconseja lo siguiente:

1. Identificar las expectativas de nuestros clientes o potenciales clientes.
2. Decidir por cuales de estos valores vamos a competir (por ejemplo, Nike compite por: ganar, superar las masas, el esfuerzo extremo, el olor a sudor… En cambio New Balace, compite en el mismo segmento, pero lo hace con los valores: auto mejora, armonía interior, el olor a naturaleza, el desarrollo espiritual, etc…)
3. Analizar la habilidad de nuestra organización para dar esos valores a nuestros clientes.
4. El mensaje que debemos comunicar y vender, es acerca del valor que transmitimos, no a cerca de las característcas de nuestro producto.
5. Asegurarnos de que damos el valor prometido y de que con el tiempo vamos mejorando y ampliando este modelo de valor.

Para animar y orientar a los oyentes, Kotler nos mostró algunos ejemplos de mensajes de venta orientados a transmitir el valor que se ofrece al usuario, en lugar de orientarlo al producto. He aquí algunos de ellos:

* Producto que se vende: Litros de pintura para pintar coches. Mensaje a trasmitir: hacemos realidad coches pintados.
* Producto: comida para animales. Mensaje: Salud y aumento de peso para animales.
* Producto: motores diesel. Mensaje: Potencia que no se interrumpe jamás.
    * Producto: explosivos. Mensaje: Rocas hechas migas.

NEGOCIOS EN JAPON, aspectos culturales

Hoy he visto en la página principal de yahoo.es una noticia anuncio que ha atraido mi atención. Dado que este blog va del comercio internacional , lo he copiado literalmente y lo he puesto aqui. Eso sí, indicando el origen.
Por Víctor Lenore

Les inquietan los tatuajes, evitan el número cuatro y está mal visto sonarse la nariz en público. Aquí tienes una pequeña guía para sobrevivir en Japón.

Es uno de los países más singulares y enigmáticos del mundo. Quien desee visitarlo sin meter la pata debe dejar la mentalidad occidental en el trastero de casa. La página web Ask.com ha elaborado una lista de comportamientos que debes evitar en el País del Sol Naciente.

Si haces caso a estos consejos hay menos posibilidades de que te miren como a un turista ignorante e insoportable.

1. No te suenes la nariz en público
Lo consideran una grave falta de educación, sobre todo si te sacas el pañuelo en el metro o en el autobús. Si no queda más remedio, juega al disimulo.

2. Prohibido señalar con el dedo
Los japoneses son tan respetuosos que pueden llegar a parecer fríos. Nunca les oirás hablar alto y no soportan que alguien les señale con el dedo, una actitud que encuentran amenazante. Si tienes esa tendencia, ya sabes, ¡las manos siempre en los bolsillos!

3. Nunca brindes con “chin chin”
Salir de marcha con un grupo de japoneses puede ser un peligro. Es de buena educación servir a los demás antes que a uno mismo. Ellos harán igual contigo así que ojo con las borracheras. Si vais a brindar, no se te ocurra hacerlo con nuestro clásico 'chin chin' (para ellos significa “genitales masculinos”). Usa la palabra 'kampai'.

4. Cuidado con las zapatillas de baño
Los nipones van descalzos por la casa, pero tienen la costumbre de guardar en el aseo unas zapatillas de andar por casa. No tengas reparo en usarlas dentro de los servicios. El problema es despistarse y que te las dejes en los pies cuando salgas. Puede producir un cortocircuito mental en tus anfitriones.

5. Evita el número 4

En Japón está maldito porque se pronuncia igual que la palabra muerte (shi). La superstición llega tan lejos que los hoteles y los hospitales suelen pasar de la planta tres a la cinco.

6. No enseñes los tatuajes
Los baños públicos están de moda, pero debes evitarlos si cuentas con algún tatuaje visible en tu cuerpo. Son típicos de los Yakuza (mafia japonesa) y los nipones pueden inquietarse al verlos.

7. No pases la comida con los palillos
No está mal visto sorber los fideos o mordisquear la comida. Sin embargo, socialmente es reprobable pasarse el sushi de un comensal a otro con los tradicionales palillos (ese gesto está reservado para las celebraciones funerarias).

8. Ojo con los palillos
Nunca dejes los palillos clavados en el bol de arroz. Ese movimiento es un recuerdo de ofrendas ancestrales y usarlo porque sí puede considerarse irrespetuoso.

9. No maltrates la tarjeta de visita
Los japoneses tienen la costumbre de darte su tarjeta de visita cuando te conocen. Es un momento crucial. Ni la arrugues, ni te la metas en el bolsillo como si nada. Lo más educado sería cogerla con las dos manos y guardarla en la cartera con el mayor cuidado.

10. Quítate los zapatos
Los nipones te harán descalzarte nada más pisar sus casas. Estás avisado: ni se te ocurra llevar en la maleta calcetines con tomates.

10 Consejos antes de exportar

Aparece en la revista Capital de este mes de diciembre un especial a la Exportación. La revista titula ¿ A qué esperas ? MUEVETE YA. Cuando vi la revista me vino a la memoria que recientemente un empresario del sector de artículos de marroquineria me contactó para exportar. Le habían recomendado ( gracias al que lo hizo,aún no se quién es.Ya lo averiguaré) de ponerse en contacto conmigo.

El empresario en cuestión me llamó y quedamos para vernos. En la primera reunión me trae el catálogo de productos, me habla de su empresa y de los productos como si se los quitasen de las manos ( entonces ¿para qué le hace falta un consultor? ) y la lista de precíos, y me pregunta ¿ cómo lo ves? ¿ podremos empezar a exportar ya? . Me quedé como una estatua. No se si le habían dicho que yo quería comprar bolsos para mi mujer o es que se piensa que soy como un mago que saco clientes ( conejos ) de la chistera.

Así que aproveché la revista para hacerle un checking y aunque creo que el artículo es simple, pienso que como primer filtro para cualquier empresario que se encuentre en una situación similar sirve para una primera reflexión

1.-MUSCULO FINANCIERO ¿tenemos tiempo y dinero para invertir en el desarrollo de mercados y adaptación de productos?
2.-CAPACIDAD ORGANIZATIVA ¿ cóntamos con gente preparada? ¿ esta la empresa organizada para reaccionar rapidamente cuando llega una posible demanda ?
3.-ESTUDIO DE MERCADO ¿ conocemos los parámetros mas importantes del mercado que nos dirigimos? Recomiendo aqui el programa aprendiendo a exportar del ICEX
4.-DESTINOS ADECUADOS , se recomienda aquellos mercados mas afines y cercanos cultural, geográficamente y psicologicamente pero con "seny" . No pretendamos vender vino en Francia, al menos,al empezar
5.-NORTE o SUR ¿mercados desarrollados o mercados emergentes? pues depende.
6.-GRANDE o PEQUEÑO, yo soy de los que piensan THINK BIG. O sea , mejor vamos a un mercado con potencial que a uno pequeño. Pero cuidado, hay que saber cúales son nuestras limitaciones . Si sólo podemos vender p.ej 10.000 botellas de vino, no nos metamos en una cadena que el primer pedido ya seran 10.000
7.-PLAN COMERCIAL Una vez decidido el mercado o mercados objetivo hay que diseñar un plan comercial: precio, producto, canal de distribucion, equipo de venta, publicidad etc Y esta claro que lo que sirve para Holanda no sirve para Suiza por ejemplo

8.-TENACIDAD. Otra palabra que puede sustituir a esta seria PACIENCIA , o SANTA PACIENCIA.  Yo siempre digo que son 3 años para estar presentes en un mercado ( tiempo que estimo a partir del cúal un importador, distribuidor, cliente, tienda, o canal de distribución cualquiera se lo pensará dos veces antes de sacarnos de su catálogo por cualquier motivo comercial ) y 4 años mas para que tengamos una presencia y notoriedad de marca entre nuestros consumidores y distribuidores habituales.

9.-CONCENTRACION o DISPERSION: ¿ que preferimos, estar en unos pocos mercados y enfocar la distribución y marketing con mayor presión ó mas cantidad de mercados pero con menor control ? Dependera de nuestras capacidades, recursos , objetivos, filosofia, gestión del mercado y necesidad de establecer previamente una presencia fuerte o no antes de embarcar nuevos objetivos.

10.-MAS PAISES. Tiene que ver con los puntos anteriores. Asi como ampliar la gama de productos, fabricar marca blanca, tomar representaciones de otras empresas, etc. Para eso hay que tener experiencia primero porque es un paso natural de optimizacion de los intangibles que hemos creado mediante el valor de la internacionalización.

KOTLER .Los 10 pecados capitales del marketing (2)

Continuamos con el decálogo de Kotler a propósito de los pecados capitales del marketing. Los cinco citados anteriormente guardan relación con lo que la empresa puede hacer en el exterior de la empresa. En cambio, los cinco que vamos a ver a continuación tienen que ver con las herramientas que pertenecen al ámbito interno de la gestión empresarial:

• VI. Planificación deficiente.
  “Conducir mirando al retrevisor no te dejará ver la carretera”, citaba mi profesor de autoescuela. Las previsiones del año próximo se acostumbran a hacer en base a los resultados del actual. Sin embargo, la experiencia ( especialmente la de los dos últimos años) nos indican que es muy interesante disponer una aplicación informática que permita simular nuevos escenarios con distinto presupuesto . Este punto tiene relación con el punto II anterior ( falta de actualización )
• VII. Gestión deficiente.
  Los productos tienen vida y la vida la da el mercado, los clientes, los distribuidores, los competidores, las innovaciones, etc. Para cualquier empresa es un dolor de cabeza adaptar productos ( no digamos ya eliminar) . La ley de Pareto 20/80 nos sirve de ayuda para gestionar la cartera de productos y sobre todo es preciso establecer prioridades y separarlos por categorías tal como enseña la matiz de MacKinsey o del Boston Consulting Group
• VIII. Construcción de marca deficiente.
  Es habitual medir los resultados por ventas en vez de hacerlo por beneficios. Una marca fuerte se cimenta mediante la utilización de herramientas de comunicación y promoción rentables. En exportación especialmente en Pymes, la parte de comunicación y promoción suele ser mucho inferior a la dedicada al mercado nacional y se deja mayoritariamente en manos de los distribuidores y/o agentes. La empresa debe incorporar un presupuesto de marketing para comunicación y promoción del cúal yo aconsejo que 50% sea para acciones globales de la empresa y otor 50% a discreción para cada mercado, y que el director de exportación tenga libertad plena para cerrar acuerdos . En resumen, algo hay que hacer desde la empresa que gestionemos directamente.



• IX. Desorganización.
  Quizas la palabra mas correcta sea "flujo de procesos de gestion inconexos" . Muchas empresas actúan como si de macetas se tratara: la maceta de marketing, la de producción, la de finanzas. Es capital que se definan muy bien los procesos logísticos, documentales, de comunicación con los clientes y distribuidores de tal manera que no haya "reinos de taifas" dentro de la empresa que obstaculizen las ventas. Mi consejo es que para que cada departamento " entienda " y la empresa "tenga una cultura de internacionalización", esten presentes en las reuniones ( el responsable financiero, el de produccín, el administrativo, etc ) durante las visitas de clientes . No me refiero a toda la reunión, pero si hacer al final de la reunión una "ronda" de minireuniones con cada uno para que se conozcan y no vean al distribuidor de p.ejemplo Turquia como el cliente nº 3468
• X. Infrautilización de la tecnología.
  Con la tecnología sucede como con los estudios de mercado: si no se actualizan, caducan. Seamos proactivos y demos a nuestros empleados las herramientas que permitan gestionar rapidamente y eficazmente. Todo ello con el objetivo  podemos conseguir que los clientes lo "perciban" , porque si un cliente "no percibe" una mejora, es como un perfume que sólo lo hueles tú.

KOTLER. Los 10 pecados capitales del marketing

En las escuelas de negocios normalmente se exponen casos de éxito.Pero normalmente es mas importante 
no cometer errores que tener grandes aciertos. Sin embargo hay pocos libros que realmente hablen
sobre ete tema. Yo me acuerdo de dos: El libro negro del emprendedor de Fernado Trias de Bes y el otro es el 
que aqui me refiero, del gurú del marketing Philip Kotler
Ya en 2005, Kotler, ese gurú del marketing, enumeró esos errores en su obra Los 10 pecados capitales del Marketing y, cómo no, siguen vigentes. 

Kotler agrupa los 10 principios en dos grupos. El primero en erores "externos" y los otros cino ( en el próximo blog) "internos". 

Estos cinco configuran la primera tanda:

• I. Mala orientación.
  No quieras vender a todo el mundo. Concentra tus esfuerzos en el segmento objetivo y trata de ser lo más específico posible. Tiempo habrá de ampliar la tarta. Cuanto mejor segmentes, mejor podrás acertar con lo que ofertes.
  

  Segmentar es dividir a los clientes en categorías o grupos afines para discriminar las actuaciones que se hacen sobre ellos.En otra ocasión hablaremos de cómo segmentar de una manera más actual a nuestros clientes.

• II. Falta de actualización.
    ¿Cuándo fue la última vez que hiciste un estudio de mercado? Las investigaciones deben ser periódicas además de específicas. Sin datos actualizados , si mas no de un año al menos, las posibles variaciones del estudio sobre la realidad pueden ser altísimas. Intenta al menos tener una suscripción a una de las tres revistas líderes de tu sector que contenga anuarios, resúmenes, estudios de mercados de tipo anual.

• III. Desconocimiento de los competidores.
  Seguro que puedes citar a los próximos pero, ¿y a los potenciales? Si le pedimos a Telepizza que cite a sus rivales mencionaría en primer lugar a Domino´s pizza  pero también vigila muy de cerca a las cadenas de sandwiches, bocadillos u otras cadenas de alimentación rápida y de entrega de alimentos a domicilio. . Nombra a un responsable de espionaje o inteligencia que esté en tú departamento de marketing. Colecciona catálogos de los competidores ( los puedes recoger gratis en las ferias), crea una empresa fantasma y pide cotizaciones y ofertas . 

• IV. Mala relación con los grupos de interés.
  Empleados eventuales, proveedores de segunda o una mala distribución no son el mejor camino para crecer. Mima a tus trabajadores (flexibilización laboral y conciliación de vida laboral-familiar), busca a un proveedor excelente (normalmente se aconseja tener dos proveedores por servicio clave . Utiliza un cuadrante donde clasifica productos / servicios en base a impacto a la empresa y coste - ya os  comentaré en otra ocasión acerca de ello ) y consigue a los mejores vendedores, son tu tarjeta de presentación al mercado. Insisto en que los negocios las hacen las empresas, pero las empresas las gestionan personas. Y en internacionalización nos conocen la cara a unos pocos , el director de exportación, el area manager y a veces al director general. Toda aquella persona que esta "en la calle" ES  EMPRESA.

• V. Mala gestión de las oportunidades.
  ¿Innovas o no vale la pena porque tu producto está maduro? Imaginación al poder, por favor. Si tu producto está agotado relaciónalo con otros. Es el marketing lateral. Un ejemplo de esto son las cafeterías con wifi o las gasolineras que aprovechan su amplio horario para vender de todo. 
• Nosotros debemos "estar enamorados" de nuestro producto o servicio, porque sino seguro que no lo transmitimos. Las emociones al hablar y exponer algo son recibidas por el subconsciente de nuestros clientes y distribuidores. Una exposicion racional solo es efectiva a los "financieros", pero para el resto de los mortales que estamos en el mundo empresarial , existe algo "mas". Pero , por favor, "no estamos solos" y como decian en Expediente X , "la verdad esta ahi fuera". Asi que , salid ( si los controladores y Dios , nos lo permiten )

 

¿Donde busco un distribuidor? Consejos prácticos

Hola. Hoy escribo este blog desde El Cairo, Egipto. ¿y que se me ha perdido por aqui? En esta ocasi'on como participe de la Mision Comercial a Jordania y Egipto organizada por la Camara de Comercio de Sabadell  y LLeida en colaboraci'on con ACC10 Egipto. Asi que qui estoy visitando y reuniendome con  distribuidores y empresas egipcias de la distribución interesadas en importar productos españoles, especialmente de mi area de trabajo que es la alimentación de mascotas.

Y tú, ¿ya has decidido que quieres exportar?  Para los principiantes exportar es estar listo para hacer mas negocio. Es o el todo o el nada. Se hace o no se hace, pero no se intenta ni se deja a ver "si nos compran".

Primer principio: nosotros seleccionamos nuestros distribuidores.Ser distribuidor nuestro es un honor.

Solo un 1% de la población mundial vive en España y a menos que tengas un producto que se venda principalmente "on line" vas a necesitar a alguien que te represente en los mercados de fuera

En la mayoria de ocasiones será un  distribuidor o importador, que posteriormente podra vender directamente al público o a canales de venta .El truco esta en encontrar al "distributor" o "distributors"que puedas confiar.

Segundo principio "Las personas son clave". El negocio lo hacen empresas, pero las empresas las gestionan personas. Un buen distribuidor te permitira negociar aspectos comerciales , te ayudara en temas aduaneros, en tener reuniones con gente con poder de decision en el pais.

Tercer principio : Duda o rechaza a todos los que no respondan a tus preguntas básicas acerca de ellos ¿ cuanto vendes? ¿que empresas representas? ¿ cuantos empleados? ¿ que almacenes? ¿ que distribucion ? ¿cuantos clientes tienes? ¿ como son , grandes, pequeños? etc. Piensa que un distribuidor es como una novia celosa , asi que mejor preguntate si realmente te conviene. Busca primero la persona y luego la empresa. Un buen proyecto con las personas mediocres, no funciona. Un proyecto normal con personas y gestores buenos, tiene muchas posibilidades de exito.

Y donde busco distribuidores?

Hay varias maneras de buscar distribuidores. Las clásicas no las voy a explicar aqui como son listados de oficinas comerciales, camaras de comercio, directorios.

Vamos a explicar métodos alternativos que funcionan y sirven para ir directos al grano

1.-Pregunta directamente a empresas de tu sector que conozcas de algo que fabriquen productos complementarios ( no directamente competitivos) a quien venden en un mercado y como es su distribuidor. A cambio debes ofrecer algo . Vamos, cambiar cromos como en el colegio cuando eramos pequeños.

2.-Busca por internet los distribuidores de las principales empresas de tu sector que sean referencia y que sepas que seleccionan bien los distribuidores en  otro pais.¿como? Pones el pais , el nombre de la empresa, y la palabra mágica "distributor" y a ver quien sale.
3.-Un método muy fácil pero que funciona. Entrar en las páginas amarillas de cada pais (yellow pages) y buscar. ¿Quien se anuncia en las páginas amarillas? Y subrayo anuncia proquelo hacen las medio importantes. Las pequeñas no se gastan el dinero en eso.
Cuarto Principio:No esperes que el gobierno o instituciones hagan el trabajo por ti.
Los organismos oficiales ayudan pero si no pagas por los servicios, su ayuda es poca. Piensa que las oficinas comerciales reciben muchas llamadas del tipo "quiere exportar a este pais, ¿como puedo hacerlo?¿tienen lista de distribuidores? " y lo que se les pide es " busquen ya un cliente con dinero que pague al contado y mandenme el primer pedido ya ", y asi no nos haran caso.
Hay que enviar información clara " Mi nombre es Antonio, fabricamos este producto. El tipo de consumidor que nos dirigimos es de tal poder adquisitivo, con busqueda de estos beneficios de uso, demandante de estas prestaciones. Nuestro distribuidor debe tener un perfil que tenga recursos :una red deventas de comerciales o un canal de venta de vending, una base de clientes de tal tipo, productos complementarios que son estos y los otros, relaciones con supermercados, no debe tener productos identicos a los nuestros o si lo son no de origen español , o de este nivel de calidad,etc etc"

Quinto Principio El tamaño si importa . Busca socios de tu tamaño, estructura, filosofia, recursos. Si eres grande, tienes que jugar en primera división. Pero si eres mediano o pequeño y te quieres meter con un gran distribuidor bien implantado acabarás por no poder cumplir sus requisitos, exigencias de servicio, temas de producto y precios, etc y acabaras por aburrirte ya que te agobiara . Si es al reves, veras tus expectativas no colmadas porque sus capacidades no estan a la altura de tus objetivos. Y sobre todo, tanto en un caso como en otro, no os vais a entender ( aunque hableis el ingles como James Bond) , por ello tus socio y/o distribuidor debe ser alguien de tu tamaño. Mirate en el espejo y busca alguien con quien puedas trabajar y hablar de tú a tú. Tiempo teneis para CRECER juntos.


BE SMART "DUE DILIGENCE" , dcuando encuentres un distributor que pienses que puede encajar con tu perfil , habla con otras empresas que represente y averigua que tal trabaja. Si no te conocen de nada, da igual , llama por teléfono primero , presentate y di que quieres hablar del mercado de tal pais con el gerente. Mandale un email para que vea que eres tú y luego le llamas de nuevo. Normalmente no daran información por email pero si por teléfono. Si mas no sacaras una primera impresion. El 80% de la comunicación es no verbal y de la verbal el 50% de lo que procesa nuestro cerebro es no verbal( tono, vocalización , fluidez, segurida en el habla, pausas, etc) . Y si es posible, VISITA al potencial cliente en cuestión. Averigua si la foto de la página web existe de verdad o es mas falsa que un euro de chocolate.

Sexto principios La mujer del Cesar no solo debe ser pura sino tambien parecerlo.  nLa preparación es el 90% del éxito. Antes de sentarte a negociar o a buscar un cliente, debes tener claro tus objetivos, que quieres y que NO quieres. Debes tener claro que apoyo de marketing, condiciones de venta, servicio, adptación del producto , etc estas dispuesto a ofrecer y que quieres exigir y que estas dispuesto a sacrificar. . Los distribuidores a los que una empresa exportadora les exige condiciones, requisitos, objetivos , como primera reacción es de rechazo porque a nadie le gusta estar atado o comprometido. Pero ello lo debes vender como quid pro quo ( doy pero recibo ) , ya que si sabes explicarlo el distribuidor agradece que tenga un "partner" con las ideas claras. Lo de "coge el dinero y corre" lo sabemos hacer todos, no somos panaderos ( toma pan y deja un euro) sino empresarios y exportadores. No se trata solamente de vender como he dicho al inicio, se trata de " crear mercados CON tu distribuidor"  .

Bueno, es tarde y mañana me toca madrugar para coger el avión. Me voy a casa !