ANALISIS DE UNA RED DE VENTAS

Hola. Es domingo y estoy en casa con mi familia, lo que me permite tener un ratito para acabar de comentaros el análisis que realicé para el empresario en cuestión del post anterior quien me hizo la reflexión acerca de si debía o no invertir en una red de ventas propia.


En la segunda parte del análisis le hablé que un buen director comercial normalmente se le mide por los resultados operativos ( lease ventas y margen ) , pero que este análisis no era el adecuado.


ANALISIS AVECE (ABC) DEL FUNCIONAMIENTO DE UNA RED DE VENTAS


Un entendimiento correcto del funcionamiento de la red de ventas debe incluir varios ejes. Yo lo he llamado las preguntas AVECE ( para memorizarlo ABC)
EJE ACTIVIDADES:¿Está nuestra red de ventas implicada en las actividades correctas?¿Realizan actividades que no aportan valor añadido?¿Dejan de hacer actividades necesarias para satisfacer al cliente?
EJE VENDEDORES:¿ Son realmente buenos nuestros vendedores?
EJE EMPRESA: ¿Se estan alcanzando los resultados (y no solamente cifra de ventas) a través de todas nuestras líneas de negocio?

EJE CLIENTE. ¿Estamos alcanzando a satisfacer realmente todas las necesidades de nuestros clientes EJE EJE EFECTIVIDAD:¿Estamos implementando las mejores prácticas para alcanzar la efectividad en ventas?


LAS DIMENSIONES DE UNA RED DE VENTAS
Para tener una red de ventas exitosa debemos tener en cuenta sus dimensiones:


VENDEDORES ==> ACTIVIDADES ==>RESULTADOS CLIENTE==>RESULTADOS EMPRESA


Los vendedores requieren: conocimiento ( productos, mercado,etc), motivación, formación, feedback, reconocimiento, cultura de exito y retención
Las actividades requieren : un proceso de venta probado (Best selling process), un proceso de servicio ( Best Service Process), Comunicación del VALOR y no invertir tiempo en "no venta"
Los resultados de los clientes requieren: retención de cliente, ratios altos de repetición,relaciones corto-largo plazo, satisfaccíón
Los resultados de la empresa se adquieren mediante: cumplir el plan de ventas, crecimiento con beneficio, crecer MAS que la competencia, dirección hacia nuevos negocios


LAS MEJORES PRACTICAS EN VENTAS

Toda acción tanto sea de ventas como en otro ambito tiene unos "facilitadores" de su resultado. Los ingleses lo llaman "drivers".  Para conseguir las mejores prácticas en la red de ventas , aqui teneis algunos facilitadores

1. ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS: la definición de el rol ( generalista vs especialista) y la realción cliente / fuerza de ventas
2. TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS Y LOCALIZACION: el número de vendedores y como reparten su tiempo en segmentos de clientes, productos y actividades de venta
3. DISEÑO TERRITORIO DE VENTAS: Asignar la responsabilidad de los clientes y proyectos a los vendedores y equipos
4. SELECCION RED DE VENTAS: definir el perfil de vendedor, su encontrando, seleccionando y reclutando a los que tengan mejor TALENTO
5. ENTRENAMIENTO Y FORMACION: programas de formación e instrucción con una guia "master" que ayude a los vendedores a adquirir y mejorar las capacidades y conocimientos necesarios para el éxito
6. CULTURA : las normas no escritas, valores, normas que guian a los vendedores en sus elecciones, decisiones y conductas
7. OBJETIVOS , INFORMACION Y HERRAMIENTAS: la gestión de la información de cliente y las herramientas que ayudan a los vendedores en su tiempo a ser mas efectivo con los clientes

A esta parte de las mejores prácticas dedicare el próximo post para completar mi resumen acerca de la red de ventas . Aspecto clave. Porque recordad "los negocios los hacen las empresas, las empresas las gestionan personas, las personas son relaciones "

Invertir o no en una red de ventas propia

Recientemente un empresario me pidió consejo acerca de si debía o no invertir en su red de ventas, o bien subcontratarla externamente bien a través de agentes o de empresas que ofrecen estos servicios.

Le expliqué que en EEUU se destina a inversión en red de ventas 3 veces mas que en publicidad. Según estudios se ha observado que una muy buena red de ventas aumenta las ventas en un 10% en un territorio en el corto plazo y en un 50% a largo plazo. 

Sin embargo , la red de ventas son y somos personas, que no podemos ser encendidas y apagadas cuando se desee y que crear y mantener una buena red de ventas es un esfuerzo y reto importante para cualquier empresa.

El proceso de venta típico sigue una cadena

Interes =>Precompra=>Compra=>Postcompra=>Fidelización

Para los clientes que entienden el producto fácilmente, el proceso de venta se dirige al punto 3 de compra. Para los que requieren ayuda con la financiación , instalación ,etc el proceso se dirige al punto 4 de postcompra.  Solamente en el caso de productos y servicios complejos, se necesita una red de ventas que intensifique las influencias de compra , cree conocimiento, prospección, provee información.

¿Cuándo debe una empresa utilizar personal de ventas y no priorizar otros canales o aspectos?

Cuándo los clientes y sus expectativas

1. Tengan una importancia estratégica para la empresa y el cara a cara sea necesario
2. Se cree valor mediante la solución del problema, discusión, demostración, instalación y otras actividades
3. Haya un proceso de compra complejo

Cuando los productos o servicios

1. Al igual que con los clientes, los puntos 1 y 2 anteriores
2. Sea necesario la “customizing” ( hablamos hace poco en el post acerca de este punto ) sea necesario y debamos proyectar  un mensaje específico para el cliente

Cuando la actividad de ventas

1. Se beneficie significativamente de la interacción personal entendiendo las necesidades del cliente, demostraciones, objeciones y negociaciones
2. Se requiera cooperación con multiples personas del cliente o de otras empresas

Y explicado esto , el empresario me preguntó si era mejor contratarlo él o subcontratarlo, a lo que le dije que depende ( y depende de:

Nuestra empresa si

• Quiere el control de la actividad de ventas asegurándose que se realiza adecuadamente
• Si se desea una implicación total y absoluta
• Si la empresa necesita coordinación con otros departamentos de forma muy estrecha, como marketing, servicio al cliente, operaciones, haciendo que ventas sea una función transversal en la empresa (y normalmente export lo es)
• La empresa quiere conocer sus clientes a fondo y tener el control total de la experiencia del cliente

Ahora bien, según mi punto de vista y consejo, una fuerza de ventas es una inversión alta financieramente, y compleja en si misma por el hecho de que la persona es única en cada una de ellas Por ello , se puede externalizar total o parcialmente la fuerza de ventas si:

1. El socio comercial tiene capacidades que serán difíciles de encontrar o copiar
2. La empresa quiere ganar una entrada rápida en el mercado
3. La empresa tiene una gama de productos que solo son una parte de la gama de productos del socio comercial . El ejemplo típico lo tenemos en artículos de papelería: si nosotros hacemos artículos de papel, y nuestro socio tiene artículos de oficina ( utensilios), desechables, etc
4. Nuestros productos combinados con los del socio comercial crean una solución completa para los clientes ( en exportación ocurre mucho en alimentación, que si por ejemplo somos elaboradores de embutido, un agente o vendedor que tenga otros productos de perfil similar ( quesos, aceites, etc) complementa la oferta al cliente haciéndola más atractiva a tipo de servicio, logística, etc)
5. Cuándo se alcancen mas clientes a través del socio comercial que solos, o estén en áreas geográficas de difícil acceso para la empresa
6. Y finalmente el punto clásico: la empresa desea una exposición limitada y variable al riesgo, mediante el control de costes y vinculando los costes a las ventas directamente según el volúmen

El exito depende de ti

Hola. Estos dias en India me han hecho reflexionar de nuevo acerca de la vida y de los valores sobre los cuáles tenemos que construir nuestro camino, que es diferente que caminar. Me refiero a el trazado y guia del viaje sobre donde vamos y cómo vamos. Luego el caminar es el hacer las cosas, pero sin guia y sin método nuestro viaje no tendrá orientación.
Una gran amiga y excelente profesional es Nekane Rodriguez de Galarza, con amplia experiencia en recursos humanos y actualmente directora de e-creade. Tiene un blog www.valoresenmovimiento.com que os recomiendo a todos.
Simplemente aqui os recomiendo leer su blog y su entrada del dia 24 de enero que reproduzco a continuación:

Este fin de semana, Expansión y Empleo han realizado un especial sobre la búsqueda de empleo. En él, tuve la fortuna de que quisieran contar con mi visión sobre las claves para avanzar en tu trayectoria profesional, el título del articulo donde recogía la opinión de varios expertos y profesionales del tema es: “Llegar donde quieras depende sólo de ti”.

Si pudiera volver a rescribirlo, creo que ahora matizaría alguna palabra: “Llegar donde tu quieras depende en gran medida de ti”. Puede que sea sólo una puntualización, pero en un entorno global como el actual, no siempre la persona tiene todas las cartas con las que jugar esta partida. En mi opinión, es nuestra actitud como individuos, las que nos ayuda en más o menos medida a alcanzar los objetivos que nos marcamos, pero no podemos olvidarnos, de que siempre hay un factor que influye, que se llama entorno o suerte.

En mi trayectoria, he visto cientos de persona tener éxito y otras fracasar, pero si pudiera hacer un resumen de las claves del éxito serían estas:

1. Saber a donde vas.
2. Trabajar bien el entorno: lo importante no es lo que pasa, sino como tú reaccionas a lo que pasa.
3. Aprendizaje continuo y humildad: ¿qué podría haber hecho diferente para alcanzar otro resultado? Esto es algo que también hablo mucho con mi hijo, solemos justificarnos, en el entorno, las condiciones…. y puede que tengamos razón, pero, ¡que más da!. Para avanzar, debemos aprender a enfocar nuestro pensamiento de manera diferente, haciéndonos responsables de nuestras acciones y sus consecuencias.
4. Reputación personal: ¿qué dicen los demás de ti?, ¿y tus compañeros?.
5. Por supuesto, experiencia y formación.
6. Mantener y desarrollar correctamente el networking.

Podría hablar de muchos otros factores, pero estas, son algunas de las claves que creo ayudan a tener el éxito en la meta que tu quieras alcanzar.

Claro que cuando hablamos de éxito, no todo esta tan claro, hay un factor denominado “Suerte” al que hay que tener en cuenta, y si tuviera que definir para mí los ingredientes del Éxito, diría que:

ÉXITO = TALENTO x ESFUERZO x SUERTE

Y es, este componente azaroso que tiene la vida, que me hace declinarme por lo que decía al inicio, el llegar donde tú quieres, depende en gran medida de ti. Tú pones el talento y el esfuerzo, la vida te da la ocasión. Pero eso sí, cuanto uno más se esfuerza, más oportunidades suele encontrar.

Apuntes sobre el mercado INDIA

EL DESPERTAR DEL ELEFANTE

En la tradición hindú se incorpora un elefante o tropma alzada a toda inauguración para dar la bienvenida y suerte en el negocio que se inicia. La economia india ha progresado aunque le queda un largo camiono para recorrer , pero que ya ha empezado a realizar. El progresivo desplome arancelario, un ritmo sostenido de crecimiento económico y los bajos costes convierten a la India en un mercado muy atractivo para las empresas extranjeras.

El mercado indio tiene ante nosotros unas perspectivas mejores que los demás BRIC sobre todo para la exportación por diferentes motivos : Es un mercado más abierto a la importación en términos administrativos, culturales y aduaneros. No requiere de traducciones ya que el inglés es el idioma oficial para el comercio ni se exigen laboriosos registros previos (normalmente), el transporte y logistica hacia india es asumible ( 2000 euro por contenedor incluidos gastos FOB desde la empresa española ) y la clase media que se esta creando consume productos de calidad.

Por todo ello la respuesta es afirmativa, tanto si se trata de producir como de exportar. Si se le concede tiempo al mercado y se le presta atención de forma regular, los resultados pueden ser espectaculares:

• El comercio exterior aumenta del orden de entre un 25% y un 30% cada año.
• Los fuertes aranceles caen progresivamente.
• Y el tamaño del mercado asciende a los 1.000 millones de habitantes.

Además, la India también puede actuar como puerta de entrada a otros mercados:

• Mantiene acuerdos comerciales con Tailandia, Afganistán, Nepal, Bután, Sri Lanka y las Maldivas.
• Es firmante del Acuerdo de Libre Comercio del Sudeste Asiático (SAFTA, por sus siglas en inglés).
• Y la UE, con la que sostiene un acuerdo de cooperación económica, es uno de sus principales socios comerciales.

 El territorio de la India

Si Nueva Delhi es la capital política y administrativa, Bombay es el corazón empresarial del subcontinente.
Chennai es la ciudad donde se estan estableciendo muchas empresas extranjeras por sus mejores costes y su logistica de importación ademas de ser centro de distribucióno para el sur. El exportador español que comercia con la India situaba habitualmente su oficina en Nueva Delhi pero ya se va desplazando. Más tarde expandirá su presencia a otros puntos del país a través de distribuidores y representantes. Aunque, a la hora de multilocalizarse, el destino preferido es Pune cerca de Bombai.

 Negociación en India
Y finalmente algunos consejos sobre negociación en India
Las negociaciones deben establecerse al más alto nivel. La cultura empresarial está muy jerarquizada. Los mandos intermedios no toman decisiones, aunque canalizan las propuestas y orientan sobre su interés. Una de las tareas clave del colaborador o socio local es encontrar en cada empresa a la persona idónea para negociar y cerrar el acuerdo.

Las ofertas que se presenten deben ser competitivas. Cada vez se valora más la relación calidad-precio. La asistencia técnica que se pueda prestar y la formación que se ofrezca a los empleados de la empresa son factores críticos en la toma de decisiones.
En la negociación sobre precios, los indios tienden a mostrarse duros, recurriendo habitualmente al regateo. Es mejor mostrarse firme y no ceder en exceso, ya que de esta forma se generará una reacción de respeto en la otra parte. Una alternativa a la petición de precios más bajos es ofrecer facilidades de financiación.
El proceso de negociación es lento. Hay que proporcionar la información de forma gradual. Tendrán que transcurrir varias reuniones hasta que se entre en la negociación de los aspectos más importantes.
Los negociadores indios nunca dicen no directamente, ya que se considera una falta de cortesía. En su lugar, utilizan evasivas, recurren a la expresión “lo intentaremos” o tratan de prolongar las negociaciones. En último caso, encomiendan a un subordinado la tarea de finalizar los contactos con los negociadores extranjeros.

Customizing nuestros productos ( India como ejemplo)

Hola desde Nueva Delhi, India. Aqui sentado en la cafeteria del hotel Claridges en Delhi me he parado a pensar en que poco se piensa de la adaptacion del producto al mercado exterior.
Ya que estoy en la India, la normativa en vigor exige una serie de datos en el etiquetado que hacen practicamente inviable que un producto pueda ser importado directamente si antes no se ha reetiquetado o se customize como dicen los ingleses

La normativa en India exige que

a) Los ingredientes esten fijados en la parte delantera del producto
b) Que exista un teléfono y correo electrónico para contactar con el representante / fabricante o primer importador de la empresa, y que exista una persona ( de carne y huesos ) responsable para ello
c) Que el nombre del fabricante ( fabricante local o importador ) este impreso con la dirección completa ( no se aceptan apartados postales) en la parte delantera de la etiqueta
d) Todas las etiquetas tienen que tener un puntito de color rojo  para productos alimentarios no aptos para vegetarianos ( y la leche y derivados no lo son, que viene de la vaca que es un animal) o de color verde si son aptos para vegetarianos
e) y la parte mas curiosa es que ademas de tener su fecha de caducidad, y n de lote, debe tener EL PRECIO MAXIMO de venta en el mercado. Todos los productos llevan en la etiqueta el MRP ( maximum retail price) marcado. Este precio es el máximo que permite la ley de venta público. Se puede vender mas barato pero no mas caro.

Por ello aqui los márgenes funcionan al reves. El fabricante fija el precio de venta público y a partir de aqui se negocian los márgenes con las tiendas, distribuidores, mayoristas, etc.

Ademas la India que esta dividida en 28 estados, resulta que hay estados que tienen IVA y algunos que no tienen ( para alimentos), con lo que existe distorsion en este sentido al fijar un MRP para todo el pais

Y todo ello para que? pues para garantizar a la población sus derechos que básicamente son:

Derechos del consumidor

1. A estar protegido contra la venta de productos peligrosos o nocivos

2. A estar informado de la calidad, cantidad, peso y precio de los productos y servicios , para evitar ser engañado

3. Asegurar el acceso a una variedad de productos y servicios a preciios competitivos.
4 A estar atendido el interés si se recive un producto o servicio inapropiado

5.A perseguir comercio ilegal , explotacion o prácticas restrictivas

6 A tener acceso a educacion sobre el consumo de los productos y servicios

Ayer estuve con el director general de Aceites Borges en India quien me explico la labor interna que se realizó para al final hacer toda una serie de etiquetas nuevas, adaptar la impresion de fechas de caducidad y MRP directo sobre botella, etc. El producto si viene bien customized  es como una patente, protege mas de que no te metas en problemas que para evitar que la competencia te haga daño. Además la flexibilidad en producto permite ciertamente tener una mente abierta para cambios, aunque ello no nos guste, pues todos los cambios crean tensiones .

Bueno, un abrazo desde Nueva Delhi a todos mis lectores.

CLAVES PARA MEJORAR LA ESTRATEGIA COMERCIAL

CLAVES PARA MEJORAR LA ESTRATEGIA COMERCIAL

1.-REPLANTEA LA DISTRIBUCION COMERCIAL

2.-DESARROLLA UN PLAN COMERCIAL CONCRETO

El objetivo de una estrategia comercial son 4 , y no 1. Normalmente las empresas se fijan en los dos primeros y lamentablemente se olvidan de los dos últimos

a.-Atraer nuestros clientes

b.-Intentar venderle

c.-Satisfacer

d.-Fidelizar

1.-ANALISIS DEL ENTORNO

Afectan la validez del nuestro plan comercial y la exactitud de nuestras previsiones.

Empezar a investigar bien que sucede en nuestro entorno

2.-SEGMENTAR EL MERCADO

Definir donde queremos hacer la guerra, en que segmentos queremos atacar

3.-ANALIZA LA COMPETENCIA

Quien es nuestra competencia, como esta organizda, cuáles son los puntos débiles, cúal es la oferta de valor de la competencia

4.-ANALIZA TU ORGANIZACIÓN

Realizar un buen DAFO de nuestra organización

5.-REALIZA UN PLAN COMERCIAL.Hay 7 grandes areas , las cúales las tenemos que hacer en este orden

1. Politica de producto
2. Politica de precio

3. Politica de distribución
4. Politica de comunicación
5. Política de promoción
6. Política de investigación comercial
7. Politica de innovación

6.-HAZ ALGO DIFERENTE. O innovamos, o nos reinventamos o hacemos alguna invención o los resultados difícilmente seran diferentes de los que tuvimos

La importancia del marketing internacional

La importancia del Marketing Internacional

En 2007 el comercio internacional de mercancías supero los US$10.5 billones (10.500 millones, un billón en USA es mil millones en Europa) y el comercio de servicios se estima en unos  US$2.4 trillón (billones en Europa),

Muchos de nosotros (por no decir todos excepto Bill Gates) somos incapaces de visualizar esta cantidad tan alta de dinero, pero nos sirve como indicación de la escala que ha adquirido el comercio internacional hoy

El mercado global consiste en una población de 6.600 millones de personas que se prevé lleguen a 10.000 millones en 2050. El bienestar global esta aumentando lo que se refleja en una mayor demanda. Hay un aumento del dinamismo comercial entre naciones a través de Asia. La región emerge con un alto crecimiento económico, mayor afluencia y demandas de los consumidores que activamente buscan mayor oferta con el resultado de que la competición global se acentúa en la guerra entre las empresas por la batalla de la renta disponible

El crecimiento de la población ha creado una cultura joven de adolescentes que se cuenta por un 30% de la población. Este segmento con el senior (mayores de 60 años) por el aumento de la esperanza de vida son los dos segmentos de mercado más importantes. En muchos  países más de la mitad de la población es PRE-adulta, creando uno de los mercados más grandes “el mercado joven”

Allí donde haya adolescentes se proyecta en el planeta iconos globales como Nike, Coca-Cola, etc.

Cuando la realidad virtual es un lugar común, el mundo joven de la cultura superara a otros como primer segmento. Paradójicamente aumentan los productos locales y étnicos al mismo tiempo para dar respuesta a la demanda de autoestima y pertenencia de los individuos

Los senior conducirán mas coches de marcas internacionales, tomaran más vacaciones, miraran más programas de televisión y utilizaran cada vez más hardware y software electrónico a medida  que los adultos PRE-senior se vayan incorporando a la gama senior

En la parte de la oferta, las empresas multinacionales y globales incrementaran su tamaño y abarcaran mas poder. Entre las principales 500 empresas del mundo, se cuenta que representan del 70% al 80% del total de la inversión internacional. La cifra de negocios de estas empresas aumenta con el comercio internacional y representan mucho más que el PIB de muchos países.

El mercado global ya no es la suma de un largo número de países independientes sino un mercado mucho más multilateral e interdependiente, económicamente, culturalmente y técnicamente

La información se mueve en el mundo a la velocidad de la luz (o de Internet)  facilitando la convergencia en largas distancias, reduciendo el coste de proceso electrónico y un crecimiento exponencial de Internet La combinación de todas estas fuerzas significa que todas las empresas han de desarrollar un marketing con un focus internacional y que las empresas necesitan managers jóvenes que tengan las cualidades para analizar, planificar e implementar estrategias globales

Es por esta razón que el marketing internacional es tan crítico en el momento del estudio y formación del manager y es un componente básico del marketing

ANALISIS ENTORNO 2011 (Perspectiva económica)

El primer aspecto a analizar en cualquier estudio y plan de marketing internacional es la perspectiva económica. Por ello, adjunto aqui una vision de conjunto

Tres ideas básicas:

1.- La crisis de solvencia europea es de capital importancia para nosotros los europeos, pero probablemente para nadie más, por lo que el ciclo económico de recuperación continúa su curso.

2.- El riesgo probablemente estará a partir de ahora en los bonos soberanos antes que en las bolsas.

3.- Conviene empezar a ser cauto y selectivo con los emergentes.

Tipos de interés: sin subidas de tipos en el horizonte.

Eurozona:

Retrasamos aún más las subidas de tipos de interés. A la espera de una resolución de la crisis de solvencia, las refinanciaciones que deben afrontar Irlanda y Grecia ocasionarán tensiones adicionales. Esperamos que el tipo de intervención se mantenga estable en el 1,0% durante 2011.

Divisas:

Euro/Yen: si la Fed amplía su QE, el BoJ intervendrá su divisa. A medida que avance 2011 esperamos una mejora del contexto de mercado que consolide el cruce en el rango 113/122, y una vez solucionados los problemas deflacionistas en 2012, el yen tal vez se depreciase hasta 121,5/130,5.

Euro/Dólar: en un escenario central, el euro oscilará dentro del rango 1,30/1,40 en el último trimestre de este año y a lo largo del año 2011. Para 2012, estimamos que podría volver hacia niveles 1,35/1,45.

Euro/Libra: la mayor estabilidad en el Reino Unido contribuirá a una ligera apreciación de la libra. El tipo de cambio de la libra frente al euro a finales de 2011 se situará en 0,80/0,85; rango que mantenemos también para el año 2012.

10 ERRORES COMERCIO EXTERIOR ( comunicación) /2)

6.No mandemos gracias: No perdamos el tiempo en mandar un email con las Gracias a un cliente que nos informa que el contenedor ha llegado bien, que un producto se vende bien, que nos manda precios de la competencia, cuando le solicitamos que nos confirme la recepción de un mensaje resumen o cualquier otra cosa. Pues claro , el producto tiene que ir bien, el contenedor claro que tiene que llegar, etc. Forma parte del negocio. No hace falta dar las gracias. 

7.Sobreestimar las previsiones de ventas:  merece la pena luchar con el director de NUESTRA empresa para aceptar las demandas de los clientes? .

8- Hacer grandes descuentos: olvida de hacer propuestas de valor, de incrementar las promociones de las gamas con mas margen, de implicar al distribuidor en un programa conjunto . Haz un buen descuento y todos contentos. NO! Los descuentos y las ofertas son necesarias, pues a todos nos gusta comprar mas barato. Pero donde damos valor es cuando nos ofrecen mas por menos ¡ y no se trata solo de mas barato sino de percepciones. Hay que disponer de herramientas comerciales que hagan sentir al cliente y distribuidor que “perciben” mas.

9.-Detalles ¡ Por favor, con el lio que tenemos y hay que estar atentos a los detalles de clasificar correctamente un email, de informar al cliente cuándo estamos de viaje, de vacaciones, de mandar una explicación breve de cualquier pequeño cambio en la empresa. Para que? Si total solo les interesa el producto y el precio.

10.-Empatia, la justa .Recuerdo un caso vivido en el que no se entendia por la dirección que los clientes no aceptaran la aparición de moho en los chorizos ( embutidos) . Simplemente era algo natural!. Pero resulta que para cualquier inglés una manchita de moho significa que el producto esta terriblemente contaminado. Hasta que al final se aplico una técnica de envase con CO2 que no permite el crecimiento de moho, tuvimos que hacer muchos y frecuentes abonos.

Para recordar en ingles: APRIL FOOD(e)

1. ACCEPT STATUS QUO
2. POSTPONE CALLBACKS
3. RESIST CHANGE
4. IGNORE COMPLAINTS
5. LOWER EXPECTATIONS
6. FORGET THANKYOU
7. OVERSTIMATE SALES
8. OFFER BIG DISCOUNTS
9. DETAILS NO
10. EMPATHY

10 ERRORES EN COMERCIO EXTERIOR ( comunicación)

10 ERRORES EN COMERCIO EXTERIOR

Recordad que vuestros clientes estan a miles de kilómetros de distancia, hablan otro idioma, os ven poco y solo "lo que sienten y perciben" es tanto mas importante como "lo que reciben".

1. Considerar que tu estrategia es la correcta:  Tu marketing es correcto, tu negocio va bien, tus clientes estan contentos y no consideran a los competidores.Asi que no tomes decisiones ni analices acerca de cómo diferenciarte, comunicar o promocionarte de cara al próximo año, sigamos haciendo lo mismo del año pasado y del anterior.

2. Aplaza llamadas: tienes que hacer llamadas importantes a clientes , no son necesariamente aquellas para cerrar un acuerdo, pero si por ejemplo para informarle de un cambio en la fecha del embarque. Bueno, lo dejaremos para mañana. Solución: Haz que otra persona haga las llamadas

3. Resistencia al cambio: lo notaremos porque sentiremos un incremento de la presión y creación de serotonina en el cuerpo. Aquellos cambios que deben hacerse pero que de momento vamos tirando. Por ejemplo en la forma de organizar los pedidos de un cliente. Reorganización de la red de ventas, o cualquier otra acción  . Normalmente son las que tienen que ver con las personas, porque son estas las mas difíciles de implementar. Mejor no rompamos huevos para hacer una tortilla, porque mientras ya nos va bien con lo que tenemos en la mesa.

4. Ignorar las quejas de los clientes: cuando pasan una queja, muchas veces pensamos que se quejan por cosas insignificantes para nuestro punto de vista o que ya gestionaremos . Por ejemplo una queja de un atraso en la llegada de documentos, una queja de que no se les ha confirmado el estado de un pedido, etc. ¡Que poca paciencia tienen estos clientes!

5. Reducir expectativas: no te preocupes mas por los pequeños detalles, por los catálogos no enviados, por el contenedor que no se embarco a tiempo, por el documento con la dirección del cliente incorrecta o por su nombre no correctamente escrito. Que mas da si todo lo demás está bien, pero .Basta de preocuparse por que se han ido algunos clientes

Bueno, el próximo dia os apunto los que faltan