ANALISIS DE UNA RED DE VENTAS

Hola. Es domingo y estoy en casa con mi familia, lo que me permite tener un ratito para acabar de comentaros el análisis que realicé para el empresario en cuestión del post anterior quien me hizo la reflexión acerca de si debía o no invertir en una red de ventas propia.


En la segunda parte del análisis le hablé que un buen director comercial normalmente se le mide por los resultados operativos ( lease ventas y margen ) , pero que este análisis no era el adecuado.


ANALISIS AVECE (ABC) DEL FUNCIONAMIENTO DE UNA RED DE VENTAS


Un entendimiento correcto del funcionamiento de la red de ventas debe incluir varios ejes. Yo lo he llamado las preguntas AVECE ( para memorizarlo ABC)
EJE ACTIVIDADES:¿Está nuestra red de ventas implicada en las actividades correctas?¿Realizan actividades que no aportan valor añadido?¿Dejan de hacer actividades necesarias para satisfacer al cliente?
EJE VENDEDORES:¿ Son realmente buenos nuestros vendedores?
EJE EMPRESA: ¿Se estan alcanzando los resultados (y no solamente cifra de ventas) a través de todas nuestras líneas de negocio?

EJE CLIENTE. ¿Estamos alcanzando a satisfacer realmente todas las necesidades de nuestros clientes EJE EJE EFECTIVIDAD:¿Estamos implementando las mejores prácticas para alcanzar la efectividad en ventas?


LAS DIMENSIONES DE UNA RED DE VENTAS
Para tener una red de ventas exitosa debemos tener en cuenta sus dimensiones:


VENDEDORES ==> ACTIVIDADES ==>RESULTADOS CLIENTE==>RESULTADOS EMPRESA


Los vendedores requieren: conocimiento ( productos, mercado,etc), motivación, formación, feedback, reconocimiento, cultura de exito y retención
Las actividades requieren : un proceso de venta probado (Best selling process), un proceso de servicio ( Best Service Process), Comunicación del VALOR y no invertir tiempo en "no venta"
Los resultados de los clientes requieren: retención de cliente, ratios altos de repetición,relaciones corto-largo plazo, satisfaccíón
Los resultados de la empresa se adquieren mediante: cumplir el plan de ventas, crecimiento con beneficio, crecer MAS que la competencia, dirección hacia nuevos negocios


LAS MEJORES PRACTICAS EN VENTAS

Toda acción tanto sea de ventas como en otro ambito tiene unos "facilitadores" de su resultado. Los ingleses lo llaman "drivers".  Para conseguir las mejores prácticas en la red de ventas , aqui teneis algunos facilitadores

1. ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS: la definición de el rol ( generalista vs especialista) y la realción cliente / fuerza de ventas
2. TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS Y LOCALIZACION: el número de vendedores y como reparten su tiempo en segmentos de clientes, productos y actividades de venta
3. DISEÑO TERRITORIO DE VENTAS: Asignar la responsabilidad de los clientes y proyectos a los vendedores y equipos
4. SELECCION RED DE VENTAS: definir el perfil de vendedor, su encontrando, seleccionando y reclutando a los que tengan mejor TALENTO
5. ENTRENAMIENTO Y FORMACION: programas de formación e instrucción con una guia "master" que ayude a los vendedores a adquirir y mejorar las capacidades y conocimientos necesarios para el éxito
6. CULTURA : las normas no escritas, valores, normas que guian a los vendedores en sus elecciones, decisiones y conductas
7. OBJETIVOS , INFORMACION Y HERRAMIENTAS: la gestión de la información de cliente y las herramientas que ayudan a los vendedores en su tiempo a ser mas efectivo con los clientes

A esta parte de las mejores prácticas dedicare el próximo post para completar mi resumen acerca de la red de ventas . Aspecto clave. Porque recordad "los negocios los hacen las empresas, las empresas las gestionan personas, las personas son relaciones "