Estrategia de negocio

En muchas ocasiones cuando viajamos por el extranjero, nuestras agendas de reunión vienen marcadas por alguna asociación ( cámara de comercio, oficina comercial, asociacion , consultoria de negocios, etc) con lo que las mismas tienen poco tiempo de reunión. En estas reuníones hay que atraer suficientemente rápido a nuestros interlocutores y suficientemente intenso, para que no "nos olviden".
Imaginemonos en Emiratos Arabes, o en India, quizás no volvamos en al menos un año. Después quedará solamente el recuerdo y los "email" para continuar nuestro recuerdo, pero la "huella" se deja en la visita y la reunión inicial.

Hay decenas de modelos y estratégias para crear presentaciones y para escribir cómo negociar. En este post solo quiero hacer una reflexión  acerca de como preparar la presentación del negocio adelantandose a las preguntas de nuestro "cliente"

1.-Definición y posicionamiento ¿ cúal es el negocio de nuestra empresa?¿ de qué somos expertos?
2.-El mercado, la necesidad y los clientes ; lo que vendemos ¿ a quien sirve? ¿por que nos compran a nosotros ? ¿ que problema solucionamos al cliente que otros no lo hagan?
3.-La solución , producto y beneficio central: ¿de que forma especifica solucionamos el problema del cliente?
4.-Posicion competitiva ¿ cómo vamos a ganar este mercado y que posibilidades tenemos de hacerlo?>
5.- Marketing ventas y apoyo ¿ cómo damos a conocer nuestro producto?¿cómo lo vendemos>? ¿CÓMO LO APOYAMOS ?¿que damos al cliente DESPUES de venderle el producto?
6.-Estrategias de crecimiento ¿ que haremos despues de empezar el negocio ?
7.Proyecciones financieras ¿cúales son los números?¿cuanto gana o ganará el cliente , y el resto de la cadena de ventas?¿en cuanto tiempo? ¿con que inversiones?
8.-Equipo de gestion ¿ quien gestiona la empresa y especificamente la cuenta del cliente ?¿quien hace falta en casa del cliente para que funcione el negocio que proponemos ?¿a quien conocemos y quienes nos conocen?

Y yo recomiendo, también incorporar una estrategia de SALIDA, facilitar a nuestro cliente que si decide salir del negocio, le aportamos una salida , o un apoyo de salida.

Globalizacion 2011 Tendencias en los próximos 10 años

Estamos viviendo unos tiempos con grandes tensiones sociales que derivan en nuevas dificultades y que provocan tensiones proteccionistas.  Situación aparte lo que acontece en Japón y Libia, quiero en este post hacer un breve repaso de la situación global.

Convivimos en un mundo con asimetrias tras la crisis financiera desatada en Wall Street. Asi tenemos una recuperación que es rapida o lenta dependiendo de las zonas geográficas y de las actividades. Asia y el sector tecnológico se recuperan rapidamente, mientras Europa se estanca ( excepto el area germánica), y Estados Unidos anda renqueante.

Los paises emergentes han alcanzado un nuevo papel económico y geopolítico. Su crecimiento esta entorno al 9% y en 10 años se espera que produzcan 40% de la producción mundial , 50% del comercio internacionals y 70% del trabajo cualificado. Todo ello se ve plasmado en los cambios geopoliticos, ya que se ha pasado del G-7 al G-20, se  ha dado dos asientos permanentes en el FMI a los paises emergentes ¿pero a cambio de quien ( porque las sillas son las que son)? , pues Europa ha renunciado a dos de sus puestos. Toda una declaración .

¿Cómo podemos aprovechar estas tendencias? Pues tomando nota si somos del sector saludo u ocio, ya que el envejecimiento de la población también es problema en China y Rusia. Estos paises con India van a pedir elevados niveles de salud y de situación económica.  Se espera que para 2020 la nueva clase emergente media represente de 400 millones de personas ( hoy 2011) a 1200 millones. Su poder adquisitivo estará entre 4000 US$ a 17000 US$.

Y en Europa y los paises occidentales, que sucede? pues la nueva clase low-cost va ganando fuerza, y ya esta presente en muchos sectores ( turismo, viajes, material deportivo, automóviles, alimentación,etc) y al mismo tiempo un nivel de mas lujo asequible ( lujo personalizado) mediante la tecnologia . Estamos en la era de la fabricación en masa pero a medida.

51 ideas de publicidad y de marketing que SI atraen a la gente!

MARCA Y REPOSICIONAMIENTO

Hola a todos.

Hoy voy a poner un escrito de Raul Peralba, President at Positioning Systems / Partner-Director at Trout & Partners , Madrid Spain. Podeis ver el link de una entrevista que le hicieron hace poco . Es un experto del marketing de reconocido prestigio y además es de Balaguer (Lleida ) , asi que paisano mio y por lo tanto se merece otro positivo mas en su CV.

http://videonoticias.es/2011/02/reposicionamiento-el-posicionamiento-en-tiempos-de-hiper-competencia-cambio-y-crisis/

Bankia: ¡Primer Banco Escandinavo de España!

Después de 25 años trabajando en estrategia de marca para mejorar la competitividad y pregonando que la marca es, sobre todo, un nombre que debe trasmitir información, nos llegan con Bankia y sus colorines.
Es preocupante y frustrante ver con que frivolidad se deciden estos temas en España. ¿Es posible que fruto de la unión de Caja Madrid, Bancaja, Insular de Canarias, Laietana, Avila, Segovia y Rioja, tan españolas todas, se haya parido un nombre de banco que suena a escandinavo y que, además, es como se le llama a un molusco bivalvo de la familia de los Terenidae? ¡Pues si! Rato y sus socios tan contentos, porque dicen que es “próximo, fácil, directo y cercano” y no incluyen más adjetivos porqué no se los pusieron en el papel. ¿Cómo se puede ser tan frívolo y superficial? Eso sí, para justificar la millonada que habrán pagado, dicen que lo han escogido de una lista de 100 nombres que la firma de diseño (no de estrategia) había elaborado. Seguro que la lista es la misma que esa firma norteamericana (¿Cómo se les va a ocurrir contratar a una consultora española? ¡No da prestigio personal!) utilizó para elegir el nombre del banco anterior con el que haya colaborado, vaya a saber en qué país.
Un nombre, soporte fundamental de la marca, no es el resultado de un “soplo de inspiración”. Es el resultado de un trabajo con mucha “transpiración”, que debe surgir del concepto de posicionamiento con el que, en este caso, la nueva institución debería intentar diferenciarse y hacerse preferida. A partir de ese concepto hay que trabajar sobre palabras clave que lo expresan y de allí surgir el nombre. Telepizza es el mejor ejemplo de los últimos años.
Otra vez se ha cometido uno de los errores (¿pecado capital?) más habituales en España, no se tiene en cuenta la opinión de los clientes, ni sus percepciones, ni su grado de fidelidad y compromiso con la institución bancaria a la que hayan confiado su dinero hasta ahora ¿Les habrán preguntado a los clientes y empleados?
Los análisis se hacen de “dentro hacia fuera”, sin tener en cuenta criterios de “fuera hacia dentro”. Es decir las expectativas de los clientes sobre la nueva institución, qué esperan de ella y su grado empatía con el banco o caja al que se han sentido vinculados (cuidado con no “traicionarlos”) y que, naturalmente, van a condicionar su continuidad.
Un banco que integra Madrid, Valencia, Canarias, Ávila, Segovia y La Rioja debería haber encontrado palabras para transformarse expresar que es un gran banco español con proyección internacional. No un banco español con nombre escandinavo (¿Bankia invertirá en Nokia?). En fin, es lo que hay…

Un Abrazo/Raúl Peralba

CONSULTORIA DE MARKETING

Vamos a estudiar cinco (5) areas para hacer una autodiagnosis de la empresa La primera parte la dedicaremos a marketing y ventas.

1. Marqueting y ventas
2. Producción y operaciones
3. Gestion del Talento y Liderazgo
4. Finanzas y Control de gestión
5. Estrategia

A todas estas preguntas, podeis responder con un valor de 0 a 10. Las respuestas >8 valen doble . La media deberia estar >7 para ir bien. eNTRE 5 Y 7 , estamos ahi pero con necesidad de cambios. Por debajo de 5 hay que replantearse todo el modelo de negocio y estrategia.

MARKETING Y VENTAS- Un total de 38 preguntas.

Se deberia analizar varias areas
a)Empresa y mercado: entre otros4 ¿tenemos claros y definidos los objetivos del negocio? ¿tenemos hecho el modelo de negocio? ¿conocemos la realidad del mercado?¿actuamos con prevision?
b) Direccion Personal y motivacion : 4¿esta el personal bien formado? ¿ esta  motivado correctamente?¿ estan organizadas sus funciones con eficiencia ?¿es eficaz el plan de incentivos y remuneracion?
c) Productos/servicios, precios y responsabilidad , entre otras 5¿ son adecuados los productos y servicios? ¿es atractiva la politica de precios y bonificaciones? ¿conocemos nuestro punto muerto?¿tenemos un cuadro de mando ?¿disponemos de productos "estrella"?
d) Marca , imagen:3  ¿ cual es nuestra atencion al cliente?¿como la valoran y como la valoramos nosotros?¿tenemos identidad corporativa?¿ la imagen de marca es adecuada a mi publico potencial?
e)Direccion de ventas:8 ¿disponemos de un plan de ventas?¿argumentan bien las ventas mis vendedores?¿estoy contento con la distribucion de ventas?¿dispongo de una base de datos de contactos y clientes?¿tengo buen seguimiento?¿visito con la debida frecuencia a los clientes? ¿les pedimos consejo para la toma de decisiones?¿tengo establecida una clasificacion abc?
f) Distribucion logistica: 4¿nuestra logistica es agil?¿el coste de la logistica interna es muy diferente para pedidos pequeños o grandes?¿hay circuitos fijados de procesos?¿los distribuidores tienen una ventaja competitiva con nosotros?

g) Imagen y publicidad 3 ¿diferencio mis productos claramente?¿transmite mi marca la mision de la empresa?¿los elementos visuales -envase, diseño, publicidad,mantienen una linea ?

 Y ahroa añadimos unas preguntas adicionales

1.  ¿Disponemos de mecanismos estables de trabajo para conocer las necesidades de nuestros clientes o por el contrario no disponemos de información o esta es solamente basada en contactos irregulares con nuestros clientes?
2. ¿ Hemos aumentado clientes y margen en nuestro mercado?
3. ¿Cúal es el ratio de cambio de productos y servicios de nuestro portfolio?
4. ¿Realizamos test previos de nuevos productos e implicamos a los clientes al momento de diseñarlos?
5. ¿Contamos con una imagen de marca consolidada y apreciada?
6. ¿Es nuestro modelo de organización comercial una ventaja competitiva frente a la competencia?
7. ¿Disponemos de un metodo de recepción de información del mercado de nuestros distribuidores?

Al final todo análisis debe hacernos llegar a una reflexion que sirva para responder las preguntas

• ¿que se ha hecho?
• ¿que resultados se obtuvieron? ¿por que?
• ¿que juicio nos merecen estos resultados? ¿por que?
• ¿como se podria haber hecho mejor?
• ¿como conviene hacerlo en el futuro?

EMPRESA Y GLOBALIZACION , Transformaciones y globalización

Buenas tardes.

He tenido la suerte de comer con un empresario creado a si mismo y con una empresa en proyección dentro del sector de materiales para la industria del sector petrolifero.

Para analizar este sector he reflexionado sobre las transformaciones del mundo

• La globalización provoca mayor inestabilidad y se vuelve multipolar
• Los paises emergentes son las locomotoras ( fabricación y financiación)
• La demanda se polariza hacia productos o de precio o de placer/calidad, => lo que provoca dos segmentos , elde low cost  ( p.ej lineas aereas) y de placer/calidad (iphone, nespresso)
• La demanda se segmenta diferente , en lugar de los estratos habituales ( edad, geograficos,renta) a segmentos ( inmigración, vejez, nueva clase post obrera media/baja, etc)
• Mayor numero de redes sociales y por tanto mas deslocalización de productos y  servicios
• Hibridación de la tecnologia ( nano, bio, informatica, mobil)

De sus experiencias y conocimientos, he querido reflejar un resumen de las consecuencias para la organización que tienen los cambios y tendencias sociales que mueven hoy el mundo

1. El mundo hoy es mas global e inestable
2. Los cambios en la demanda son continuos
3. Hay una aceleración del cambio tecnológico
4. Las empresas se configuran alrededor de sus capacidades propias
5. Los valores de verdad son los intangibles: valor e inteligencia en los productos y servicios
6. El liderazgo tiene que ser entusiasta y revolucionario
7. Los modelos de negocio debe ser único y complementario
8. Hay que crear mecanismos a la presión energética
9. Time-to-market:  hay que ser rapidos y flexibles
10. Vision dual : corto plazo y largo plazo

Y todo ello hace que las empresas ganadoras tengan en común unos hechos diferenciales que son

1. Implicación de los equipos y el talento de los mismo
2. Liderazgo entusiasta de la dirección
3. Estan constituidas en red y no jerarquizadas
4. Gran orientación al cliente ( organización "donut")
5. Time-to-market clave : la rapidez en responder y acceder al mercado
6. La inteligencia es mas importante que lo material
7. La cultura global ( y la acción global)
8. Focalizadas a la eficiencia y al cliente
9. Estan tecnologicamente al dia