ERRORES MAS COMUNES EN UN PLAN DE NEGOCIO

¿Cuáles son los errores más comunes escribiendo un plan de negocio?
Aquí está mi lista de estos para asegurarse que usted evite cometerlos. Además de incluir todos los apartados necesarios para redactar un plan de negocio es importante, usted también quiere asegurarse que usted no comete ningunos de los errores mas comunes en la redacción de un plan de negocio :

1.-APLAZAMIENTO DEL MISMO

Demasiados negocios hacen planes de negocio sólo cuando no hay mas opción. A no ser que el banco o los inversionistas quieran un plan, no hay ningún plan.
No espere para escribir su plan pensando que ya tendrá bastante tiempo. " No puedo planificar. Estoy demasiado ocupado " dice la gente de negocio. Cuanto más ocupado este usted es, más tiene usted que planificar. Si usted siempre saca fuegos, usted debería construir cortafuegos o un sistema de riego para apagarlos. Usted puede perder el bosque entero para prestar atención demasiado a los árboles ardientes.

2.-FALTA DE UN CASH-FLOW.
La mayoría de la gente piensa en términos de ganancias en vez del dinero efectivo. Cuando usted se imagina un nuevo negocio, usted piensa en lo que esto costaría para hacer el producto, lo que usted podría llegar a obtener si decide venderlo más adelante, y como no,  cuáles son las ganancias por unidad . etc,etc .Estammos entrenados para pensar en el negocio como ventas menos gastos y gastos, que igualan ganancias. Lamentablemente, no gastamoslos beneficios en un negocio. Gastamos el dinero efectivo. Entonces el flujo de caja es crítico. Si usted tiene sólo un documento financiero en su plan de negocio, entonces mejor haga primero el flujo de caja. La mayoria de nuevos negocios cierran por falta de liquidez

3.- INFLACION DE IDEA ( dar demasiada importancia a la idea) .
No sobrestime la importancia de la idea. Usted no necesita una gran idea de comenzar un negocio; usted necesita el tiempo, el dinero, la perseverancia, y el sentido común. Pocos negocios acertados están basados completamente en nuevas ideas. Una nueva idea es más difícil de venderse que una ya existente, porque la gente no entiende de nuevas idea y por eso , lo normal es ver solamente los aspectos negativos que seran muchos porque a menudo todo el mundo se sentira inseguro si la idea funcionará.
Los proyectos no venden nuevas ideas de negocio a inversionistas. La gente lo hace. Los inversionistas invierten en la gente, no ideas. El plan, aunque necesario, es sólo un modo de presentar la información.

4.-MIEDO Y TEMOR.
Hacer un plan de negocio no es tan difícil como usted podría pensar. Usted no tiene que escribir una tesis doctoral o una novela. Hay libros buenos para ayudar, muchos consejeros entre las Cámaras de Comercio, Centros de fomento y promoción empresarial, escuelas del negocio, y hay software disponible para ayudarle

5.-FIJACION OBJETIVOS VAGOS
Les recomiendo leer el post anterior a este, que hablaba de herramientas que ayudan a orientarnos a cómo fijar los objetivos .Excluya el vago y las charlas sin significado de frases de negocio (como " ser lo mejor ") . Recuerde que el objetivo de un plan es sus resultados, y para resultados, usted necesita datos, información, acciones,  etc. Usted necesita fechas específicas, responsabilidades de dirección, presupuestos y etapas, "time line". Entonces usted puede llevar a cabo su proyecto. No importa como bien resuelto o intensamente presentado, esto no quiere decir nada a no ser que esto produzca resultados.

6.-ADAPTE SU PLAN A SUS NECESIDADES .
Adapte su plan a su verdadero objetivo de negocio. Los planes de negocio pueden ser diferentes cosas:  a menudo solamente documentos de las ventas para vender una idea por un nuevo negocio. Pero también pueden ser proyectos de acción detallados, proyectos financieros, comercializando proyectos, y aún proyectos de personal. Normalmente se acostumbran a utilizar para comenzar un negocio, o solamentepara proyectar o  controlar un negocio de forma mejor.

7.-PRIORIDADES DILUIDAS

Recuerde, la estrategia es el foco. Una lista prioritaria con 3-4 artículos es el foco. Una lista prioritaria con 20 artículos no es seguramente estratégica, y raras veces (poco probable) si alguna vez eficaz. Más artículos a la lista, menos importancia de cada uno.
Recuerde la forma del  palo de hockey como simil de las  proyecciones de crecimiento.Las ventas crecen despacio al principio, pero entonces se alzan con audacia con enormes índices de crecimiento, en cuanto 'algo' pasa. Tenga las proyecciones que son conservadoras entonces usted puede defenderlos. Cuando en duda, ser menos optimista es ser mas realista

Fijación de objetivos. Trucos

El post de hoy hablará sobre herramientas a tener en cuenta cuando haya que fijar objetivos.  Previamente a la fijación de objetivos hemos de realizar els siguiente proceso

1.-ANALISIS: Estudio de donde estamos, con que medios contamos, que capacidades, debilidades y fortalezas tenemos.
2.-REFLEXION: Cúal es la estrategia a escojer, que camino es el que nos puede aportar mas rapidez , mejor posición competitiva
3.-OBJETIVOS: Establecer objetivos correctamente es crítico para alcanzarlos o no. Es importante tener en cuenta las cualidades de los misomos. Nos vamos a basar en 3 TRUCOS DE MEMORIA que nos ayudaran a fijarlos

SMART: Specific (específicos), Measurables (Medibles), Achievables (Alcanzables), Realistic (Realisticos) , Time Phased (Temporales)

Esta es la mas  usada.Algunas preguntas que nos ayudarán son

• ESPECIFICOS:¿Se con absoluto detalle lo que deseamos lograr? Consejo: citarlos a varias personas y luego preguntar si lo han entendido de forma clara, adecuada y si otra persona competente puede definirlos de la misma manera
• MEDIBLES¿Somos capaces de evaluar los progresos? Hay que medir los progresos en las diferentes fases
• ALCANZABLES¿Podemos alcanzar los objetivos con los medios disponibles? Tiene que ser un reto, pero sin medios adecuados se convertirá en una perdida de tiempo.
• REALISTICOS¿El objetivo es RELEVANTE para el propósito final? Sin duda hay muchas cosas que se pueden hacer, pero es mas importante SABER SI SE DEBEN HACER
• TEMPORALES¿Que plazo de tiempo tenemos para completar el objetivo? Hay que elaborar una linea del tiempo que nos ayude en esta tarea

OTROS TRUCOS MEMORISTICOS, que sirven para delimitar el marco de fijación de los objetivos.

La palabra inglesa PURE ( Puro, Entendibles ,Relevantes, Eticos) que vienen de la palabra
P: Positivos, deben ser correctamente enunciados
U: Understood, Entendibles, deben ser comprendidos correctamente
R: Relevantes, que sirvan para alcanzar las metas
E: Eticos, que cumplan con los valores de la empresa

La palabra inglesa CLEAR que describimos a continuación:
C: Challenge ( Reto )
L: Legal
E: Environment ( que sean acordes con los objetivos medio ambientales)
A: Appropiate ( apropiados para conseguir las metas finales de la empresa)
R: Recorded ( que puedan ser registrados y por lo tanto medibles) 

LA IMPORTANCIA DE LOS VALORES EN EXPORTACION

En exportación mas que en las ventas en el mercado doméstico, las empresas deben regir sus relaciones personales y comerciales con sus socios en valores. Ahora que estamos en Semana Santa, he creido oportuno una reflexión sobre la importancia de los valores en exportación.

 Se habla mucho y a menudo de los valores pero la verdad es que se quedan a menuda en una declaración enmarcada y colgada en la entrada de la empresa, habitualmente en la sala de espera para las visitas.  Algunas son tan espesas que te dan ganas de salir corriendo y cancelar los posibles negocios con esta empresa, porque si sus valores son tan liados, complicados en su exposición y desarrollo, pues probablemente asi será la relación en el futuro.

He dicho y  mencionado en otros post que los negocios los hacen las empresas, las empresas las dirigen personas , y las personas …, las personas somos

Será pues bueno conocer los valores que cimientan y dan sentido general a la vida de la empresa y las personas.  Conocer los valores es esencial para saber como superar las crisis. Son los valores los que impulsan la toma de decisiones correctas en momentos difíciles. A largo plazo nos informan si nuestra gestión empresarial ( y nuestra vida en general) se rigen por la coherencia.  Para descubrir los valores lo mejor es preguntarte lo que importa en la vida.

Hace un tiempo visité en Riga a un distribuidor con él que aún trabajo en Letonia  me explico hace un par de años que no había dejado de comer carne durante un periodo de tiempo. Al preguntarle el motivo, me explico que por temas médicos hizo una promesa y esta era la de seguir una dieta especial si se hacia realidad un deseo que había pedido. Al conseguirse este deseo, cumplio su promesa. Esta persona de profundas convicciones religiosas y morales, tenia como valor el compromiso, el cumplimiento de la palabra.  No hace mucho, en plena crisis económica y social en los países Bálticos, este distribuidor sufre apuros comerciales. Para ayudarle llegamos a un acuerdo de flexibilidad en el crédito comercial y plazos de pago a cambio de un esfuerzo por su parte de mejorar el mix de venta de la gama de productos de la empresa española. Si bien se fijaron unos objetivos orientativos, nuestra convicción en el cumplimiento de su palabra, fue suficiente para cerrar el acuerdo.

Nuestro distribuidor inicialmente puso inconvenientes a nuestra solicitud ya que no quería acordar algo que él temiera de antemano su incumplimiento premeditado. Esta era una opción clara para él , ya que siempre podía haber dicho que sí y conseguir el crédito flexible financiero. Sus valores sobre los que se basaba la relación y que él entendía que también son los nuestros ( las personas siempre esperan que la otra persona tenga una conducta acorde con los mismos valores que los suyos, no con otros ) por coherencia y compromiso, antes de aceptar el trato tenían que ser al menos los términos realizables.

Por ello, merece la pena renunciar a acuerdos , a posibles negocios o ventajas competitivas para nuestra empresa, si ello implica ir en contra de nuestros valores o de los de nuestra contraparte ( si por ejemplo la posición dominante o de fuerza es nuestra y podemos ejercer influencia para un acuerdo no equilibrado ) ya que se convertirá en una herramienta negativa para alcanzar los beneficios óptimos en el medio y largo plazo.

Para identificar un valor hay que tener en cuenta dos factores clave:

·        Son elegidos libremente

·        Nos impulsan a la acción

No confundir con nuestras capacidades, que son los puntos fuertes en que somos mejores comparativamente y que podemos explotar de una manera ventajosa frente a terceros.

IMPLANTACION ESTRATEGICA INTERNACIONAL

En varios sectores de la distribución moderna supone el 80% del negocio, claramente en el alimentario. Por ello toda empresa en este sector debe plantearse estudiar este canal de alimentación. A nivel estratégico las decisiones son fáciles de realizar tras un análisis, pero no debemos olvidar que las estrategias las ejecutan las personas. Por ello comentaremos algunos conceptos que deben tener los directivos y ejecutivos en el dia a dia.

Una vez tomada la estrategia que la empresa haya tomado tras un análisis estratégico definiendo las oportunidades del mercado y las capacidades propias de la empresa en la que somos buenos que nos permitirá definir una proposición de valor para nuestros clientes y consumidores.  Todo ello nos exige definir una misión que en  palabras llanas es saber que queremos ser de mayores.  Una vez definido el camino , hay que fijar que recursos y que estructura nos hace falta para realizar el trabajo. Aquí empieza ya el primer problema, pues en muchas ocasiones nuestro miedo a ampliar recursos o cambiar estructura, o simplemente “gastar dinero” , convertirá la estrategia en fracaso . Al final, la conclusión será que la estrategia era errónea, cuando lo erróneo fue su despliege e implantación.

A nivel internacional, cuando tenemos la estrategia internacional definida y fijamos el cliente objetivo, proposición de valor, canal de llegada . Ahora bien, hay que tener paciencia y temple ya que los clientes nos pueden sugerir o pedir cosas que son diferentes a las que nos queremos especializar. Por ello, un error común es cambiar el rumbo en un plazo corto de tiempo sin dar posibilidad a la estrategia a demostrar su validez.

¿Cúales son las estratégias básicas que una empresa debe reflexionar?

ENFOQUE AL CLIENTE: significa ir un paso adelante, analizar las tendencias, demandas latentes de los clientes de nuestro cliente y ofrecer soluciones

NICHO Y ESPECIALIZACION: buscar aquello que no hacen otros. Un recurso muy bueno para analizar donde existe una opción de nicho es utilizar la herramienta de la curva de valor

MARCAS FUERTES: comunicación continua con el consumidor, promociones en punto de venta

INNOVACION

LIDERAZGO EN VOLUMEN

¿Qué aspectos a tener en cuenta cuando hacemos la implantación estratégica?

PRIORIZAR: antes de atacar a todos los canales de distribución , realizar una selección de aquellos mas permeables a nuestras capacidades, seleccionar aquellos y dedicar el 80% de los recursos a los 20% de los clientes

COORDINACION Y COLABORACION: en el desarrollo internacional hay que

CLARA DEFINICION DE RESPONSABILIDADES: no puede ser que el area manager de una empresa tenga también que preocuparse en conseguri los folletos , el etiquetado del producto, etc, ya que al final el tiempo ( ese valor por el que la empresa paga al directivo ) sale muy caro por definir etiquetas, buscar catalogos , y se pierde el tiempo dejando la actividad comercial

ALINEACION FORMAL DE LA ESTRATEGIA: tipicamente queda el salto entre la definicion de estrategia y la ejecución de la misma, donde a medida que vamos bajando en la piramide la estrategia se va diluyendo como un azucarillo en un café. A menudo un distribuidor internacional no sabe cúal es la estrategia de la empresa. No se ha preocupado la empresa de comunicar con cierto , pero es que ademas es motivar e ilusionar a la persona que nos representa en frente de los clientes en otros mercados

¿y todo ello para que? PUES PARA CONSEGUIR AYUDAR AL CLIENTE

A) ESTRATEGIA DE ENTRADA:QUE ENTREN MAS CLIENTES EN SU PUNTO DE VENTA, EN SUS MAYORISTAS

B) ESTRATEGIA DE SALIDA: QUE LOS CLIENTES SALGAN CON MAS PRODUCTOS, CON MAS CONSUMO

La distribucion moderna utilizan 3 activos: consumidores, espacio e inventario. Nuestros clientes de distribucion moderna estan en el area comercial dedicada a las ventas. Un lineal es como un parking, el sacar un producto del lineal es como sacar un coche del parking, hay que saber cuantas veces entran los coches y pagan. Ademas los compradores o directivos de distribución tienen sus objetivos personales / profesionales que pueden ser aumento de margen, de volumen, rotacion ,etc asi que hay que saber cúal es el objetivo del comprador ( de la persona ) y si preguntamos ( un consejo dado por un buen profesor que tuve en IESE , NO TENGAS NUNCA MIEDO A PREGUNTAR ) puede que nos diga, "mira, a mi me interesa esto: xxxxx " , y ya sabemos lo que quiere el comprador y vamos a ver como adaptamos la estrategia para estar satisfechos .

Export: ¿cómo definir nuestro mercado exportable?

Definición del mercado ( hacerse las siguientes preguntas):

• ¿Para qué servirá nuestro producto? El uso que se hace de un producto puede variar de un mercado a otro. Después de establecer el uso que los consumidores harán del producto, es preciso definir si es preciso adaptarlo para satisfacer la demanda de los consumidores elegidos.
• ¿Quién lo comprará? Al igual que los consumidores potenciales cambian, también lo hacen las perspectivas de venta y las características del producto.
• ¿Por qué lo comprarán? Las motivaciones de compra pueden ser diversas pero, en cada caso, conocerlas es fundamental para quien pretende vender, ya que de esa forma puede establecer mejores políticas de venta.

• ¿Dónde lo comprarán? La contestación de esta pregunta tiene como objeto estar en condiciones de escoger el canal de venta más adecuado.
• ¿Cuándo lo comprarán? Es muy importante conocer la estacionalidad de la demanda, en lo que a consumo privado se refiere. Si bien la información proporcionada por las respuestas a estas preguntas es muy orientativa, el análisis de la demanda requiere un estudio más profundo. En particular, es preciso conocer la distribución de la demanda potencial por áreas geográficas y por diferentes clases de consumidores. En lo que se refiere al área geográfica es notable que la población, en todos los países, se concentra en determinadas zonas, al igual que la industria y los servicios. La demanda potencial no está nunca distribuida uniformemente, lo que hace preciso concretar en qué áreas del país se produce la mayor concentración.Se deben analizar en profundidad los canales de entrada y distribución en el mercado, los precios practicados por la competencia, los márgenes sobre ventas, los precios finales, la forma de promoción, de publicidad, la fuerza de ventas, las participaciones en ferias.
• ¿Qué factores afectarán a las ventas y a la rentabilidad? Según el país y producto, existen factores diversos que pueden afectar a las ventas y a la rentabilidad del producto exportado (precio, distribución, comunicación, etc.).
• ¿Cuáles son las principales empresas que operan en el mercado? En este apartado es preciso realizar una matriz de trabajo, diferenciando las compañías nacionales y las que tienen su origen en otros países, así como la forma y acuerdos con los que operan en este país Un pequeño chiste para acabar hoy