PREPARANDO AL CONSULTOR

Esta semana tuve una conversación telefónica con uno de los transitarios y agentes aduaneros con los que colaboro normalmente para la exportación por el puerto de Barcelona. Le pregunté si habia notado el incremento de las exportaciones que muestran las estadísticas y me confirmo que si. Me dijo que ahora todo el mundo desde la empresa pequeña hasta la grande han dado una vuelta de tuerca a sus esfuerzos comerciales.

La economía española se está transformando paulatinamente en una economía exportadora. El saldo comercial se mantiene negativo por culpa del petróleo básicamente y gas.Sin las importaciones energéticas el saldo comercial sería positivo, es decir, comercialmente España se encontraría en superávit, algo que no recuerda nadie. Como referencia en 2007 el saldo de la balanza comercial era de -100.015 millones mientras que a finales de 2011 era de 46.338, y las estadisticas adelantadas para 2012 muestran una reducción del 20% respecto a 2011. 

Por ello, muchas empresas estan reforzando sus esfuerzos comerciales y la mayoria de Pymes optan por acercarse a organismos de apoyo a la exportación como Cámaras de Comercio, ICEX o similares pertenecientes a las comunidades autónomas, asi como asociaciones de fabricantes y sectoriales

Pero otras desean ir por la via rápida y van directo a la contratación de un experto, una consultoria o alguien con capacidad de gestión comercial

Antes que nada cualquier externo debe conocer su empresa para valorar las opciones de trabajo.

Yo recomiendo crear un breve protocolo de presentacion que responda a estas preguntas

. 1.- ¿Qúé hacemos en nuestra empresa? ¿Que solución da nuestro producto o servicio ? ¿que beneficios aporta al usuario y a nuestro cliente distribuidor?
2.- Quién es nuestra  competencia en España? ¿Que posicionamiento en el mercado tenemos?
 2.- ¿Cúal es nuestra oferta de  valor añadido con respecto a la competencia? ¿En qué somos mejores y en qué somos peores?  
  3.- ¿Qué opinion tienen mis clientes de mi empresa ? ¿Qué es lo que valoran mis clientes de “MI EMPRESA”?
 4.- ¿Cuáles son las ferias de España y UE mas importantes de nuestro sector a nivel internacional? ¿Cúales son las ferias a las que acuden mis competidores y potenciales clientes? ¿Cúales son las ferias mas importantes en los principales mercados del mundo ?
 5.- ¿Con que empresas del sector podemos colaborar con productos complementarios?
 6.- ¿Qué plan de marketing tenemos para nuestro mercado domestico? ¿Que acciones se han llevado a cabo  y con qué resultado?
 7.- ¿Que experiencia tenemos en exportacion? ¿En que mercados tenemos clientes, en cúales socios comerciales? ¿Que homologaciones internacionales disponemos para presentarnos fuera?
 8.- ¿Cuál es el perfil de las empresas a las que deseamos identificar para proponerles la distribución?¿Cúal es el perfil de las empresas a las que no deseamos identificar?
 9.- Igual que en el punto 8 pero con el perfil del consumidor
10.- ¿Que referencias tenemos para aportar? ¿que clientes nos permitiran tener una recomendación suya?
11.- Necesitaremos una presentación de la empresa que incluya la Misión ,Visión y Valores de la empresa.
12.- Necesitaremos adjuntar cierto material gráfico: logo compañía, fotografías de la empresa y producto 

( dossier PDF en español y/o inglés que podamos utilizar)

La exportación nos esta salvando

La exportación nos esta salvando. 

En conjunto las exportaciones de bienes y serviciones sigue aumentando rápidamente ( 4,3%) y han pasado de representar el 24% de nuestro PIB en 2009 al 32% en 2012. Esto significa que las exportaciones españolas han ganado ocho puntos o un 40% de participación en el PIB.  

Este impresionante recorrido es una muestra de la devaluación interna que esta digeriendo nuestro país al no poder devaluar la moneda.  La pregunta que se abre en el horizonte es saber si se podrá mantener o incluso aumentar las exportaciones en un escenario europeo de enfriamiento de la economia, dado que el 80% de nuestras exportaciones son dentro de la Union Europea.

Según la OCDE , España prevé aumentar las exportaciones de bienes y servicios un 4% en 2012, un 6,4% en 2013 y un 6,2% en 2014. Dado que la contracción de la caida del PIB esta prevista entre un 1,3% y 1,4% para este año, sin esta compensacion via exportaciones seria mucho peor.

Sin embargo, dado que la exportación representa un 32% del PIB, hay que multiplicar por 3 cada punto de caida del PIB para compensar con las ventas exteriores sus efectos nominales.

La reducción del deficit externo unido a los ajustes que se estan realizando en el déficit público permitiran seguir reduciendo las tensiones en los mercados de deuda. La acumulacion año a año de los déficit por cuenta corriente generados en la fase expansiva ( recordamos que llego a ser del 10% del PIB anual) generaron un endeudamiento externo que alcanzó en el trimestre pasado los 982 mil millones de euros. Lo pondré en números que se ve mejor: 982.000.000.000 

En resumen la fuerte correccion del déficit por cuenta corriente en los últimos años ( del 2% del PIB en 2012 frente al 10% en 2007)  es coherente con el profundo ajuste que esta sufriendo la demanda interna ( -15% desde el inicio de la crisis)

El dinamismo de la demanda externa seguirá siendo en el medio plazo el único motor de crecimiento.

LA ECONOMIA GLOBAL

El mundo no es plano y por ello la globalización da vueltas y vueltas y cada vez crece más, aunque recientemente tengamos noticias de una vuelta a la re-localización

En 1950 la exportación representaba el 5,5 % de la exportación sobre el PIB mundial
En 1990 la exportación representaba el 19,2 % de la exportación sobre el PIB mundial
En 2011 exportación representó el 32,1 % de la exportación sobre el PIB mundial

El crecimiento del comercio es del 5,5 % anual. Las barreras físicas y regulatorias estan cayendo. Una de las razones de este incremento tan importante es debido a la entrada de los países emergentes en el comercio global. China por ejemplo representaba en 1999 el 3% del comercio mundial, hoy representa el 11% del mismo

De todas maneras, estamos lejos de una economia mundial verdaderamente interelacionada. En muchos sectores y aspectos sigue siendo local, asi por ejemplo en intercambio de estudiantes, en telefonía, inversión, turismo, etc el mercado sigue siendo menos del 10% global. En inversión bursatil representa el 20% y en comercio el 25%.

Esta demostrado que la disminución o ausencia de barreras legales , fisicas y normativas apoyan el crecimiento del comercio. Como ejemplo el comercio entre USA y Canadá se calcula que es un 30% inferior al potencial en el corto plazo debido a estas barreras. 

A mayor distancia, menor comercio

4 FACTORES que afectan al comercio internacional

CULTURA: el idioma, los gustos, etc frenan el intercambio
COSTES TRANSACCION , los costes de transporte, la tecnología que se puede aplicar en un mercado u otro, el clima y su afectacion ,e tc
LEYES las normas, la regulación necesaria, los tipos de cambio, etc limitan el comercio
SOCIALES la renta por capita, la demografia, etc afectan al potencial de intercambio

 El crecimiento requiere una masa mínima, para las empresas pequeñas o microempresas es difícil su crecimiento internacional. Las economias de escala permiten optimizar los productos y procesos , la creación de valor y la atención al cliente asi como la diversificación de riesgos, inversiones, etc. y todo ello con un feed back de aprendizaje continuo.       

Asi el foco regional es muy importante, el comercio Intraeuropa es del 71% , el comercio Intraasia es del 64%, el comercio Intraamerica es del 25% y el de IntraUSA es del 34%

La naturaleza del comercio se modifica 

En una primer ciclo el comercio internacional  se vio beneficiado por una disminución de los costes de transporte y un incremento de la liberalización .
La competencia era entre empresas

En el segundo ciclo actual de las tecnologias de la información la competencia es entre personas y tareas. Desde cualquier parte del mundo se ofrecen servicios de traducción, diseño, campañas de marketing, etc.

Sin embargo factores sociales y demográficos como el envejecimiento de la población en Europa, Japón, Estados Unidos y Canada, esta provocando una mayor presion a medio plazo con una relocalización de empresas  y requerimientos de mayor flexibilidad bajo el factor tiempo. Todo ello esta potenciando los hubs regionales.

Y España que?

Pues España se mantiene en un factor medio de competitividad estando segun World Economic Forum en el puesto 36 (2011) .Esta falta de competitividad viene sobre todo por la baja eficiencia del mercado de trabajo ( puesto 119) , la baja estabilidad macroeconómica ( puesto 84) , la regular eficacia del mercado de bienes y financieros ( puesto 64). Ahi las claves para mejorar nuestra competitividad.  

OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD: VENDER MAS

Una vez oí decir a un CEO de una empresa ´No me gusta el spot que hemos hecho, pero me gustan sus ventas´.
EL OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD ES GANAR NUEVOS USUARIOS Y NUEVAS OCASIONES DE COMPRA ( vamos , vender mas!)

Buenos dias. Escribo este post en plena canícula de agosto. Ayer llegamos a los 40 º grados en mi ciudad . Me pase la tarde con mi hija mayor en la piscina hasta que se nos pusieron las manos blancas. Menos mal que nos avisaron de que cerraban ya las piscinas municipales, sino nos encuentran aún esta mañana dentro.

Con tanta calor y en pleno agosto abundan los anuncios de helados y refrescos. Sin embargo, no les hacemos ni caso y eso que hay muchas novedades cada año.

Esto me hizo pensar enq ue las Pymes que tienen unos presupuestos limitados para publicidad y marketing tienen que tener muy claro el enfoque del anuncio si quieren tener un impacto real. Entiendo por impacto real el ´conseguir que se venda´mi producto ´ya´. Hay un desaprovechamiento impresionante del dinero que se gasta en publicidad.

EL OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD ES GANAR NUEVOS USUARIOS Y NUEVAS OCASIONES DE COMPRA ( vamos , vender mas!)

¿Cómo conseguir un aprovechamiento del dinero en publicidad? ¿Cómo debe ser nuestro anuncio?

1.-EL ANUNCIO DEBE CREAR IMPACTO . OLVIDESE DE QUE SEA BONITO.
Si quiere un anuncio bonito, olvidese de vender como objetivo. Ponga que le guste a la gente.
Como ejemplo de anuncio feo y efectivo el conocidisimo de Jabones Camp de hace años con Manuel Luque delante de su empresa y su éslogan ´busque, compare y si encuentra algo mejor , comprelo!¨

Una vez oí decir a un CEO de una empresa ´No me gusta el spot que hemos hecho, pero me gustan sus ventas´. Lamentablemente nuestra mente identifica un anuncio bonito con efectivo.

Otro ejemplo mas actual , es la publicidad de Yoigo. Ha conseguido un altísimo conocimiento y se ha encaramado al lider en crecimiento ( en % de crecimiento de alta de clientes) de las nuevas operadoras móviles. http://www.youtube.com/watch?v=fzB7SITSho0&feature=player_embedded

2.-CONSEJOS PARA QUE SU PUBLICIDAD SEA PROACTIVA EN VENTAS

CREDIBILIDAD: El consumidor esta pidiendo A VOCES que le jsutifiquen su compra. El cliente necesita NO MALGASTAR ( que no es lo mismo que ahorrar) .La marca debe dar argumentos.  Tenemos como ejemplos los anuncios de ´Actimel´que informan de los efectos del bifidus, o del uso del cepillo ORAL-B, ´8 de cada 10 dentistas lo recomiendan´

Uno de los grandes errores de la publicidad es el desprecio a la credibilidad. Siempre se prefiere un anuncio fantástico a uno creíble. Y lo que funciona, es la credibilidad.

RECOMENDACION: Mas vale gastar el dinero en alguien ´creible´que recomiende nuestro producto. Como ´creible´significa que sea de nuestro sector un referente o que lo haga de forma ´oficial´o ´desinteresada´ . Cuando un ´futbolista como CristianoRonaldo´anuncia neumáticos Pirelli, NO SIRVE PARA NADA. Pero cuando p.ej ´el campeon de perros de raza Pastor Aleman en España´ dice que tal ´artículo es bueno´ , el sector de mascotas tendrá  un ´referente´ creible. y las ventas subiran.

Bueno no quería aqui hacer ninguna clase magistral sobre publicidad, pero si dar un par de consejos importantes.

Y tomen nota, si en 15 dias a 30 dias de un anuncio o publicidad en punto de venta no notan un movimiento de ventas ( hacia arriba, claro) , se acaba el anuncio y punto. Mas vale perder que mas perder.

Una recomendación : Libro "Rompefrenos.Martillazos para reenergizar tu négocio" de JJ Perez Cuesta y Rafael Esteve ( Ed. Empresa Activa) www.rompefrenos.com

¿POR QUE FRACASO MI PRODUCTO?

¿POR QUE FRACASO MI PRODUCTO?
Vuelvo tras un tiempo alejado del blog. Hoy quiero comentaros como hundir un lanzamiento del producto de manera segura.

Cada año, cada mes, cada dia salen al mercado productos nuevos que tienen un alto indice de fracaso comercial, entendiendo como tal aquellos que sufren una desviación significativa de ventas en base a los objetivos que se fijaron. 

 Ello provoca su retirada del mercado para que no continuen perjudicando la organización empresarial, ya que los costes previos al lanzamiento son ´costes hundidos´en la jerga contable. Vamos, que no se recuperan nunca. Una vez gastados , estan gastados y no sirven para otra cosa. Ejemplos: diseños, moldes, planes de marketing, etc.

Bueno, los principales motivos que llevan al fracaso de un nuevo producto son
a) CALIDAD INSUFICIENTE debido a que el producto no aporta el beneficio que el consumidor percibe como tal. Y el beneficio puede ser el correcto del producto pero no su envase p.ejemplo ( se rompe, se ensucia, etc) con lo que no se percibe como tal su calidad.

b ) EL MOMENTO, ´IL TEMPO´que dicen los italianos. Esta claro que hay que evitar el lanzamiento en época de crisis o antes de que la necesidad este generalizada . En productos nicho, hay que hacer lanzamientos ´nicho´

C) LA MARCA, hay que hacerla atractiva y dirigida a su público. Hay que hacerla diferente. Las marcas ´paraguas´ basadas en un ´premium´o ´extra´, acaban sin ser valoradas y por tanto demandadas.

D) DISTRIBUCION. Aseguraros de que el producto estará en los puntos de venta ´suficientes´ cuando se inicie su promoción. No hace falta en todos, pero si súficientes. Mas vale acotar el territorio que tener un punto de venta cada 100 km.

e) LA INVESTIGACION DEL MERCADO, manejala con cuidado. Como decia Bill Gates, muchos de sus clientes no sabian lo que querian porque no existia. Un fracaso sonado fue hace años el lanzamiento de Cruzcampo de un refresco con algo de alcohol llamado SPRINGO. El estudio de mercado que costó un monton de dinero ( en total su lanzamiento fue de 12 millones de euros ) no salio bien. Luego vino Bacardi Breezer y se llevo el gato al agua. Eso si años mas tarde.

Bueno, pues aprendamos de los errores de los demas para no caernos en el mismo hoyo. Un saludo y felices vacaciones.

CONSEJOS PARA EXPORTAR (1)

Cuando nos dirigimos con ilusión a la exportación abarcamos el viaje hacia el exterior como Cristobal Colón cuando partió hacia las Indias y al cabo de muchos meses descubrió America sin saber que había descubierto un Nuevo Mundo.

Aqui nos sucede a menudo que en los proyectos de internacionalización se parte con la lista de precios, catálogos y muestras hacia ferias internacionales o misiones comerciales sin saber mas datos que hay un camino por alli que debe llevarnos a nuevas ventas.

Al cabo del tiempo es cuando reflexionando reconocemos que de haber hecho las cosas con mas perspectiva , se habrían hecho diferentes.

Por ello recomiendo a los que empiezan y a los que estan a mitad de camino , a retomar en cuenta los siguientes pasos que ayudarán a realizar mejor y de forma mas precisa la estrategia de internacionalización

1.-DEFINIR UNA IMAGEN INTERNACIONAL

El exportador debe definirse bien y exponer a sus potenciales distribuidores la solidez de la empresa, el objetivo de la empresa, los beneficios de trabajar con ella y la diferencia de su producto y servicio.
Para ello hay que elaborar una presentación que abarque estos aspectos, pues es la carta de presentación de la empresa , el "elevator pitch" para nuestro contacto.

2.-DATOS==> INFORMACION ==> CONOCIMIENTO ==> SABIDURIA

No hay que andarse fuera sin tener datos generales del mercado y a ser posible concretos de los precios, canales de comercialización , volúmenes y novedades recientes.
Para acceder a ello tenemos varias vias. Una es el acceso a estudios de empresas como Euromonitor u otras pero que tienen un coste normalmente de unos 1000 euro por informe. En muchas ocasiones las agrupaciones sectoriales o federaciones empresariales tienen un contrato de acceso  y se puede solicitar gratuitamente el acceso. Existen otras vias mas faciles como revistas sectoriales internacionales que en su pagina web publican los articulos de numeros anteriores y que normalmente hay articulos sobre mercados, tendencias y noticias . Tambien los clásicos informes y estudios comerciales de las Camaras de Comercio , Embajadas, etc. Pero sobre todo , hay que tener algo de información por poca que sea , para que nuestro interlocutor aprecie que la empresa se prepara y esta preparada

Siguiendo mi post sobre la importancia de los valores en exportación, publicado en abril 2011, voy a hacer una ampliación sobre dicho post. Entonces haciamos uan reflexión sobre el hecho que un valor es primeramente aceptado voluntariamente y segundo nos impulsa a tomar ciertas acciones.

La definición de los valores en una empresa u organización es de primordial importancia, aunque a priori parezca que no tiene ningún efecto empresarial o alcance en la amplitud de la gestión. Pues tiene y mucho, sino estamos en "el todo vale" , por lo que hagamos lo que hagamos estará bien. 

Los valores son conceptos de acuerdo a los que posteriormente decidiremos si las acciones u opciones a realizar se pueden aceptar. Los valores abarcan un espacio temporal largo, pues permaneceran validos en todas las situaciones que se presenten
 Los valores de una empresa se pueden referir a muchos temas, pues tantos son los valores y tantos los temas . La mayoria de los valores se refieren al comportamiento ( generosidad, humildad, creatividad, etc) pero habriamos que fijar los valores en base a tres grupos los valores que forman parte del comportamiento
a) actitudes ( confianza, servicio, innovacion, transparencia, etc)
b) habilidades ( trabajo en equipo, proactividad, liderazgo, etc)
c) excelencias ( integridad, respeto, justicia, etc) .

Todo ello y cada uno de ello, orientado en base a un fin ( fin de la nobleza, fin de la utilidad, fin de bienestar). Asi los de la nobleza son buenos en si mismos, bien para cada uno de nosotros o para la sociedad, o para la organizacion intrinsicamente.
El fin de la utilidad son buenos para obtener un éxito ( de la empresa, de la persona, ) o un fin determinado. Como ejemplo la iniciativa, la mejora continua , etc
Y el fin del bienestar son aquellos que promueven el disfrutar y la felicidad, como puede ser la pasión, la calidad, la innovación.

Los dos enfoques son compatibles y es aconsajable fijar la matriz de 3*3 para definir unos valores que abarquen todos estos ambitos y asi tener un marco amplio que cubra todos los aspectos de la gestión.

Este breve resumen ha sido extraido del estudio presentado en IFERA Americas 2011, IESE Business School