Invertir o no en una red de ventas propia

Recientemente un empresario me pidió consejo acerca de si debía o no invertir en su red de ventas, o bien subcontratarla externamente bien a través de agentes o de empresas que ofrecen estos servicios.

Le expliqué que en EEUU se destina a inversión en red de ventas 3 veces mas que en publicidad. Según estudios se ha observado que una muy buena red de ventas aumenta las ventas en un 10% en un territorio en el corto plazo y en un 50% a largo plazo. 

Sin embargo , la red de ventas son y somos personas, que no podemos ser encendidas y apagadas cuando se desee y que crear y mantener una buena red de ventas es un esfuerzo y reto importante para cualquier empresa.

El proceso de venta típico sigue una cadena

Interes =>Precompra=>Compra=>Postcompra=>Fidelización

Para los clientes que entienden el producto fácilmente, el proceso de venta se dirige al punto 3 de compra. Para los que requieren ayuda con la financiación , instalación ,etc el proceso se dirige al punto 4 de postcompra.  Solamente en el caso de productos y servicios complejos, se necesita una red de ventas que intensifique las influencias de compra , cree conocimiento, prospección, provee información.

¿Cuándo debe una empresa utilizar personal de ventas y no priorizar otros canales o aspectos?

Cuándo los clientes y sus expectativas

1. Tengan una importancia estratégica para la empresa y el cara a cara sea necesario
2. Se cree valor mediante la solución del problema, discusión, demostración, instalación y otras actividades
3. Haya un proceso de compra complejo

Cuando los productos o servicios

1. Al igual que con los clientes, los puntos 1 y 2 anteriores
2. Sea necesario la “customizing” ( hablamos hace poco en el post acerca de este punto ) sea necesario y debamos proyectar  un mensaje específico para el cliente

Cuando la actividad de ventas

1. Se beneficie significativamente de la interacción personal entendiendo las necesidades del cliente, demostraciones, objeciones y negociaciones
2. Se requiera cooperación con multiples personas del cliente o de otras empresas

Y explicado esto , el empresario me preguntó si era mejor contratarlo él o subcontratarlo, a lo que le dije que depende ( y depende de:

Nuestra empresa si

• Quiere el control de la actividad de ventas asegurándose que se realiza adecuadamente
• Si se desea una implicación total y absoluta
• Si la empresa necesita coordinación con otros departamentos de forma muy estrecha, como marketing, servicio al cliente, operaciones, haciendo que ventas sea una función transversal en la empresa (y normalmente export lo es)
• La empresa quiere conocer sus clientes a fondo y tener el control total de la experiencia del cliente

Ahora bien, según mi punto de vista y consejo, una fuerza de ventas es una inversión alta financieramente, y compleja en si misma por el hecho de que la persona es única en cada una de ellas Por ello , se puede externalizar total o parcialmente la fuerza de ventas si:

1. El socio comercial tiene capacidades que serán difíciles de encontrar o copiar
2. La empresa quiere ganar una entrada rápida en el mercado
3. La empresa tiene una gama de productos que solo son una parte de la gama de productos del socio comercial . El ejemplo típico lo tenemos en artículos de papelería: si nosotros hacemos artículos de papel, y nuestro socio tiene artículos de oficina ( utensilios), desechables, etc
4. Nuestros productos combinados con los del socio comercial crean una solución completa para los clientes ( en exportación ocurre mucho en alimentación, que si por ejemplo somos elaboradores de embutido, un agente o vendedor que tenga otros productos de perfil similar ( quesos, aceites, etc) complementa la oferta al cliente haciéndola más atractiva a tipo de servicio, logística, etc)
5. Cuándo se alcancen mas clientes a través del socio comercial que solos, o estén en áreas geográficas de difícil acceso para la empresa
6. Y finalmente el punto clásico: la empresa desea una exposición limitada y variable al riesgo, mediante el control de costes y vinculando los costes a las ventas directamente según el volúmen