IMPLANTACION ESTRATEGICA INTERNACIONAL

En varios sectores de la distribución moderna supone el 80% del negocio, claramente en el alimentario. Por ello toda empresa en este sector debe plantearse estudiar este canal de alimentación. A nivel estratégico las decisiones son fáciles de realizar tras un análisis, pero no debemos olvidar que las estrategias las ejecutan las personas. Por ello comentaremos algunos conceptos que deben tener los directivos y ejecutivos en el dia a dia.

Una vez tomada la estrategia que la empresa haya tomado tras un análisis estratégico definiendo las oportunidades del mercado y las capacidades propias de la empresa en la que somos buenos que nos permitirá definir una proposición de valor para nuestros clientes y consumidores.  Todo ello nos exige definir una misión que en  palabras llanas es saber que queremos ser de mayores.  Una vez definido el camino , hay que fijar que recursos y que estructura nos hace falta para realizar el trabajo. Aquí empieza ya el primer problema, pues en muchas ocasiones nuestro miedo a ampliar recursos o cambiar estructura, o simplemente “gastar dinero” , convertirá la estrategia en fracaso . Al final, la conclusión será que la estrategia era errónea, cuando lo erróneo fue su despliege e implantación.

A nivel internacional, cuando tenemos la estrategia internacional definida y fijamos el cliente objetivo, proposición de valor, canal de llegada . Ahora bien, hay que tener paciencia y temple ya que los clientes nos pueden sugerir o pedir cosas que son diferentes a las que nos queremos especializar. Por ello, un error común es cambiar el rumbo en un plazo corto de tiempo sin dar posibilidad a la estrategia a demostrar su validez.

¿Cúales son las estratégias básicas que una empresa debe reflexionar?

ENFOQUE AL CLIENTE: significa ir un paso adelante, analizar las tendencias, demandas latentes de los clientes de nuestro cliente y ofrecer soluciones

NICHO Y ESPECIALIZACION: buscar aquello que no hacen otros. Un recurso muy bueno para analizar donde existe una opción de nicho es utilizar la herramienta de la curva de valor

MARCAS FUERTES: comunicación continua con el consumidor, promociones en punto de venta

INNOVACION

LIDERAZGO EN VOLUMEN

¿Qué aspectos a tener en cuenta cuando hacemos la implantación estratégica?

PRIORIZAR: antes de atacar a todos los canales de distribución , realizar una selección de aquellos mas permeables a nuestras capacidades, seleccionar aquellos y dedicar el 80% de los recursos a los 20% de los clientes

COORDINACION Y COLABORACION: en el desarrollo internacional hay que

CLARA DEFINICION DE RESPONSABILIDADES: no puede ser que el area manager de una empresa tenga también que preocuparse en conseguri los folletos , el etiquetado del producto, etc, ya que al final el tiempo ( ese valor por el que la empresa paga al directivo ) sale muy caro por definir etiquetas, buscar catalogos , y se pierde el tiempo dejando la actividad comercial

ALINEACION FORMAL DE LA ESTRATEGIA: tipicamente queda el salto entre la definicion de estrategia y la ejecución de la misma, donde a medida que vamos bajando en la piramide la estrategia se va diluyendo como un azucarillo en un café. A menudo un distribuidor internacional no sabe cúal es la estrategia de la empresa. No se ha preocupado la empresa de comunicar con cierto , pero es que ademas es motivar e ilusionar a la persona que nos representa en frente de los clientes en otros mercados

¿y todo ello para que? PUES PARA CONSEGUIR AYUDAR AL CLIENTE

A) ESTRATEGIA DE ENTRADA:QUE ENTREN MAS CLIENTES EN SU PUNTO DE VENTA, EN SUS MAYORISTAS

B) ESTRATEGIA DE SALIDA: QUE LOS CLIENTES SALGAN CON MAS PRODUCTOS, CON MAS CONSUMO

La distribucion moderna utilizan 3 activos: consumidores, espacio e inventario. Nuestros clientes de distribucion moderna estan en el area comercial dedicada a las ventas. Un lineal es como un parking, el sacar un producto del lineal es como sacar un coche del parking, hay que saber cuantas veces entran los coches y pagan. Ademas los compradores o directivos de distribución tienen sus objetivos personales / profesionales que pueden ser aumento de margen, de volumen, rotacion ,etc asi que hay que saber cúal es el objetivo del comprador ( de la persona ) y si preguntamos ( un consejo dado por un buen profesor que tuve en IESE , NO TENGAS NUNCA MIEDO A PREGUNTAR ) puede que nos diga, "mira, a mi me interesa esto: xxxxx " , y ya sabemos lo que quiere el comprador y vamos a ver como adaptamos la estrategia para estar satisfechos .