En exportación mas que en las ventas en el mercado doméstico, las empresas deben regir sus relaciones personales y comerciales con sus socios en valores. Ahora que estamos en Semana Santa, he creido oportuno una reflexión sobre la importancia de los valores en exportación.
Se habla mucho y a menudo de los valores pero la verdad es que se quedan a menuda en una declaración enmarcada y colgada en la entrada de la empresa, habitualmente en la sala de espera para las visitas. Algunas son tan espesas que te dan ganas de salir corriendo y cancelar los posibles negocios con esta empresa, porque si sus valores son tan liados, complicados en su exposición y desarrollo, pues probablemente asi será la relación en el futuro.
He dicho y mencionado en otros post que los negocios los hacen las empresas, las empresas las dirigen personas , y las personas …, las personas somos
Será pues bueno conocer los valores que cimientan y dan sentido general a la vida de la empresa y las personas. Conocer los valores es esencial para saber como superar las crisis. Son los valores los que impulsan la toma de decisiones correctas en momentos difíciles. A largo plazo nos informan si nuestra gestión empresarial ( y nuestra vida en general) se rigen por la coherencia. Para descubrir los valores lo mejor es preguntarte lo que importa en la vida.
Hace un tiempo visité en Riga a un distribuidor con él que aún trabajo en Letonia me explico hace un par de años que no había dejado de comer carne durante un periodo de tiempo. Al preguntarle el motivo, me explico que por temas médicos hizo una promesa y esta era la de seguir una dieta especial si se hacia realidad un deseo que había pedido. Al conseguirse este deseo, cumplio su promesa. Esta persona de profundas convicciones religiosas y morales, tenia como valor el compromiso, el cumplimiento de la palabra. No hace mucho, en plena crisis económica y social en los países Bálticos, este distribuidor sufre apuros comerciales. Para ayudarle llegamos a un acuerdo de flexibilidad en el crédito comercial y plazos de pago a cambio de un esfuerzo por su parte de mejorar el mix de venta de la gama de productos de la empresa española. Si bien se fijaron unos objetivos orientativos, nuestra convicción en el cumplimiento de su palabra, fue suficiente para cerrar el acuerdo.
Nuestro distribuidor inicialmente puso inconvenientes a nuestra solicitud ya que no quería acordar algo que él temiera de antemano su incumplimiento premeditado. Esta era una opción clara para él , ya que siempre podía haber dicho que sí y conseguir el crédito flexible financiero. Sus valores sobre los que se basaba la relación y que él entendía que también son los nuestros ( las personas siempre esperan que la otra persona tenga una conducta acorde con los mismos valores que los suyos, no con otros ) por coherencia y compromiso, antes de aceptar el trato tenían que ser al menos los términos realizables.
Por ello, merece la pena renunciar a acuerdos , a posibles negocios o ventajas competitivas para nuestra empresa, si ello implica ir en contra de nuestros valores o de los de nuestra contraparte ( si por ejemplo la posición dominante o de fuerza es nuestra y podemos ejercer influencia para un acuerdo no equilibrado ) ya que se convertirá en una herramienta negativa para alcanzar los beneficios óptimos en el medio y largo plazo.
Para identificar un valor hay que tener en cuenta dos factores clave:
· Son elegidos libremente
· Nos impulsan a la acción
No confundir con nuestras capacidades, que son los puntos fuertes en que somos mejores comparativamente y que podemos explotar de una manera ventajosa frente a terceros.
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