RED DE VENTAS: Proceso de diagnosis

La red de ventas SIEMPRE es nuestra capacidad de gestionar los elementos. El mercado es el que es, la competencia es la que es, el entorno legal es el que es, pero nosotros somos independientes y de nuestras decisiones dependen nuestros resultados. Como dicen los hombres de la mar, el viento sopla igual para todos, pero hay que saber manejar la vela para llegar a buen puerto.

Para conocer y mejorar la potencia de nuestra red de ventas debemos reflexionar acerca de la misma:

PREGUNTA =====>                  IDENTIFICACION ======>  SOLUCION

¿Conocen nuestros vendedores      Inadecuadas expectativas       Gestion
cómo el desarrollo del negocio es                                                 de los objetivos
clave para los resultados?

¿Conocen nuestros vendedores     Inadecuada Informacion           Datos
donde estan las oportunidades?                                                    y herramientas

¿Tienen los vendedores las habili-     Falta de conocimiento        Entrenamiento
dades y conocimientos para los       habilidades                          y coaching
nuevos negocios?

¿Estan motivados nuestros vende-   Inadecuada intrinseca o      Incentivos y plan
dores para nuevas metas?               económica remuneración     de motivacion

¿Estan los vendedores en                 Las capacidades               Selección
 su puesto y función?                       estan mas alla
                                                      del equipo actual

¿Tienen los vendedores tiempo      Pocos vendedores y roles    Redimension fuerza
y capacidad para nuevas cuentas? requieren demasiadas          de ventas, tamaño
                                                     actividades                          y estructura


Para dar solución a estos aspectos existen varias acciones correctivas: (Pondremos solamente
 algunos ejemplos)
ESTRUCTURA FUERZA DE VENTAS
.-Reclutar especialistas para los productos complejos en lugar de generalistas
.-Los clientes mas importantes se les dedica mas tiempo y recursos
.-Se definen exactamente las tareas que deben y no deben hacer los vendedores
.-Se definen las actividades que debe dar directamente administración al cliente
sacando tareas de los vendedores
TAMAÑO FUERZA DE VENTAS
.-Se define el nº de vendedores en cuanto a segmentos de cliente, productos, ventas
y actividades
.-La empresa fija los aumentos de venta en futuro en base a los esfuerzos actuales

TERRITORIO VENTAS
.-Se realiza una auditoria de ventas cada 2 años para determinar necesidaes
.-Se delimitan en base a otros parametros que no sean ventas (tareas, potencial, viajes)

RECLUTAMIENTO PERSONAL
.-Intervienen los managers de venta, marketing, etc en la seleccion
.-Se preparan respuestas para los mejores vendedores que tengan ofertas de la competencia
.-Se desarrollan metodos de seleccion multicanal: referencias, campus, seminarios, ferias

ENTRENAMIENTO Y COACHING
.-Se focaliza en competencias
.-Se promueve a los vendedores que busquen sus propios cursos y presenten propuestas

CULTURA
.-Se definen los ideales de la empresa, valores, necesidades cliente
.-Los esloganes de la empresa deben ser mas que eso, que esloganes
.-Algunos lideres son ejemplo para los vendedores

DATOS Y HERRAMIENTAS
.-Se incorpora tecnologia y sistemas de apoyo de acuerdo a las necesidades
.-La red de ventas tiene acceso directo a la informacion interna empresa

No es posible fijar un listado de todas las acciones y análisis necesarios, pero si fijar bien claro los roles y expectativas, recursos destinados y objetivos a conseguir.