KOTLER. Los 10 pecados capitales del marketing

En las escuelas de negocios normalmente se exponen casos de éxito.Pero normalmente es mas importante 
no cometer errores que tener grandes aciertos. Sin embargo hay pocos libros que realmente hablen
sobre ete tema. Yo me acuerdo de dos: El libro negro del emprendedor de Fernado Trias de Bes y el otro es el 
que aqui me refiero, del gurú del marketing Philip Kotler
Ya en 2005, Kotler, ese gurú del marketing, enumeró esos errores en su obra Los 10 pecados capitales del Marketing y, cómo no, siguen vigentes. 

Kotler agrupa los 10 principios en dos grupos. El primero en erores "externos" y los otros cino ( en el próximo blog) "internos". 

Estos cinco configuran la primera tanda:

• I. Mala orientación.
  No quieras vender a todo el mundo. Concentra tus esfuerzos en el segmento objetivo y trata de ser lo más específico posible. Tiempo habrá de ampliar la tarta. Cuanto mejor segmentes, mejor podrás acertar con lo que ofertes.
  

  Segmentar es dividir a los clientes en categorías o grupos afines para discriminar las actuaciones que se hacen sobre ellos.En otra ocasión hablaremos de cómo segmentar de una manera más actual a nuestros clientes.

• II. Falta de actualización.
    ¿Cuándo fue la última vez que hiciste un estudio de mercado? Las investigaciones deben ser periódicas además de específicas. Sin datos actualizados , si mas no de un año al menos, las posibles variaciones del estudio sobre la realidad pueden ser altísimas. Intenta al menos tener una suscripción a una de las tres revistas líderes de tu sector que contenga anuarios, resúmenes, estudios de mercados de tipo anual.

• III. Desconocimiento de los competidores.
  Seguro que puedes citar a los próximos pero, ¿y a los potenciales? Si le pedimos a Telepizza que cite a sus rivales mencionaría en primer lugar a Domino´s pizza  pero también vigila muy de cerca a las cadenas de sandwiches, bocadillos u otras cadenas de alimentación rápida y de entrega de alimentos a domicilio. . Nombra a un responsable de espionaje o inteligencia que esté en tú departamento de marketing. Colecciona catálogos de los competidores ( los puedes recoger gratis en las ferias), crea una empresa fantasma y pide cotizaciones y ofertas . 

• IV. Mala relación con los grupos de interés.
  Empleados eventuales, proveedores de segunda o una mala distribución no son el mejor camino para crecer. Mima a tus trabajadores (flexibilización laboral y conciliación de vida laboral-familiar), busca a un proveedor excelente (normalmente se aconseja tener dos proveedores por servicio clave . Utiliza un cuadrante donde clasifica productos / servicios en base a impacto a la empresa y coste - ya os  comentaré en otra ocasión acerca de ello ) y consigue a los mejores vendedores, son tu tarjeta de presentación al mercado. Insisto en que los negocios las hacen las empresas, pero las empresas las gestionan personas. Y en internacionalización nos conocen la cara a unos pocos , el director de exportación, el area manager y a veces al director general. Toda aquella persona que esta "en la calle" ES  EMPRESA.

• V. Mala gestión de las oportunidades.
  ¿Innovas o no vale la pena porque tu producto está maduro? Imaginación al poder, por favor. Si tu producto está agotado relaciónalo con otros. Es el marketing lateral. Un ejemplo de esto son las cafeterías con wifi o las gasolineras que aprovechan su amplio horario para vender de todo. 
• Nosotros debemos "estar enamorados" de nuestro producto o servicio, porque sino seguro que no lo transmitimos. Las emociones al hablar y exponer algo son recibidas por el subconsciente de nuestros clientes y distribuidores. Una exposicion racional solo es efectiva a los "financieros", pero para el resto de los mortales que estamos en el mundo empresarial , existe algo "mas". Pero , por favor, "no estamos solos" y como decian en Expediente X , "la verdad esta ahi fuera". Asi que , salid ( si los controladores y Dios , nos lo permiten )