¿Donde busco un distribuidor? Consejos prácticos

Hola. Hoy escribo este blog desde El Cairo, Egipto. ¿y que se me ha perdido por aqui? En esta ocasi'on como participe de la Mision Comercial a Jordania y Egipto organizada por la Camara de Comercio de Sabadell  y LLeida en colaboraci'on con ACC10 Egipto. Asi que qui estoy visitando y reuniendome con  distribuidores y empresas egipcias de la distribución interesadas en importar productos españoles, especialmente de mi area de trabajo que es la alimentación de mascotas.

Y tú, ¿ya has decidido que quieres exportar?  Para los principiantes exportar es estar listo para hacer mas negocio. Es o el todo o el nada. Se hace o no se hace, pero no se intenta ni se deja a ver "si nos compran".

Primer principio: nosotros seleccionamos nuestros distribuidores.Ser distribuidor nuestro es un honor.

Solo un 1% de la población mundial vive en España y a menos que tengas un producto que se venda principalmente "on line" vas a necesitar a alguien que te represente en los mercados de fuera

En la mayoria de ocasiones será un  distribuidor o importador, que posteriormente podra vender directamente al público o a canales de venta .El truco esta en encontrar al "distributor" o "distributors"que puedas confiar.

Segundo principio "Las personas son clave". El negocio lo hacen empresas, pero las empresas las gestionan personas. Un buen distribuidor te permitira negociar aspectos comerciales , te ayudara en temas aduaneros, en tener reuniones con gente con poder de decision en el pais.

Tercer principio : Duda o rechaza a todos los que no respondan a tus preguntas básicas acerca de ellos ¿ cuanto vendes? ¿que empresas representas? ¿ cuantos empleados? ¿ que almacenes? ¿ que distribucion ? ¿cuantos clientes tienes? ¿ como son , grandes, pequeños? etc. Piensa que un distribuidor es como una novia celosa , asi que mejor preguntate si realmente te conviene. Busca primero la persona y luego la empresa. Un buen proyecto con las personas mediocres, no funciona. Un proyecto normal con personas y gestores buenos, tiene muchas posibilidades de exito.

Y donde busco distribuidores?

Hay varias maneras de buscar distribuidores. Las clásicas no las voy a explicar aqui como son listados de oficinas comerciales, camaras de comercio, directorios.

Vamos a explicar métodos alternativos que funcionan y sirven para ir directos al grano

1.-Pregunta directamente a empresas de tu sector que conozcas de algo que fabriquen productos complementarios ( no directamente competitivos) a quien venden en un mercado y como es su distribuidor. A cambio debes ofrecer algo . Vamos, cambiar cromos como en el colegio cuando eramos pequeños.

2.-Busca por internet los distribuidores de las principales empresas de tu sector que sean referencia y que sepas que seleccionan bien los distribuidores en  otro pais.¿como? Pones el pais , el nombre de la empresa, y la palabra mágica "distributor" y a ver quien sale.
3.-Un método muy fácil pero que funciona. Entrar en las páginas amarillas de cada pais (yellow pages) y buscar. ¿Quien se anuncia en las páginas amarillas? Y subrayo anuncia proquelo hacen las medio importantes. Las pequeñas no se gastan el dinero en eso.
Cuarto Principio:No esperes que el gobierno o instituciones hagan el trabajo por ti.
Los organismos oficiales ayudan pero si no pagas por los servicios, su ayuda es poca. Piensa que las oficinas comerciales reciben muchas llamadas del tipo "quiere exportar a este pais, ¿como puedo hacerlo?¿tienen lista de distribuidores? " y lo que se les pide es " busquen ya un cliente con dinero que pague al contado y mandenme el primer pedido ya ", y asi no nos haran caso.
Hay que enviar información clara " Mi nombre es Antonio, fabricamos este producto. El tipo de consumidor que nos dirigimos es de tal poder adquisitivo, con busqueda de estos beneficios de uso, demandante de estas prestaciones. Nuestro distribuidor debe tener un perfil que tenga recursos :una red deventas de comerciales o un canal de venta de vending, una base de clientes de tal tipo, productos complementarios que son estos y los otros, relaciones con supermercados, no debe tener productos identicos a los nuestros o si lo son no de origen español , o de este nivel de calidad,etc etc"

Quinto Principio El tamaño si importa . Busca socios de tu tamaño, estructura, filosofia, recursos. Si eres grande, tienes que jugar en primera división. Pero si eres mediano o pequeño y te quieres meter con un gran distribuidor bien implantado acabarás por no poder cumplir sus requisitos, exigencias de servicio, temas de producto y precios, etc y acabaras por aburrirte ya que te agobiara . Si es al reves, veras tus expectativas no colmadas porque sus capacidades no estan a la altura de tus objetivos. Y sobre todo, tanto en un caso como en otro, no os vais a entender ( aunque hableis el ingles como James Bond) , por ello tus socio y/o distribuidor debe ser alguien de tu tamaño. Mirate en el espejo y busca alguien con quien puedas trabajar y hablar de tú a tú. Tiempo teneis para CRECER juntos.


BE SMART "DUE DILIGENCE" , dcuando encuentres un distributor que pienses que puede encajar con tu perfil , habla con otras empresas que represente y averigua que tal trabaja. Si no te conocen de nada, da igual , llama por teléfono primero , presentate y di que quieres hablar del mercado de tal pais con el gerente. Mandale un email para que vea que eres tú y luego le llamas de nuevo. Normalmente no daran información por email pero si por teléfono. Si mas no sacaras una primera impresion. El 80% de la comunicación es no verbal y de la verbal el 50% de lo que procesa nuestro cerebro es no verbal( tono, vocalización , fluidez, segurida en el habla, pausas, etc) . Y si es posible, VISITA al potencial cliente en cuestión. Averigua si la foto de la página web existe de verdad o es mas falsa que un euro de chocolate.

Sexto principios La mujer del Cesar no solo debe ser pura sino tambien parecerlo.  nLa preparación es el 90% del éxito. Antes de sentarte a negociar o a buscar un cliente, debes tener claro tus objetivos, que quieres y que NO quieres. Debes tener claro que apoyo de marketing, condiciones de venta, servicio, adptación del producto , etc estas dispuesto a ofrecer y que quieres exigir y que estas dispuesto a sacrificar. . Los distribuidores a los que una empresa exportadora les exige condiciones, requisitos, objetivos , como primera reacción es de rechazo porque a nadie le gusta estar atado o comprometido. Pero ello lo debes vender como quid pro quo ( doy pero recibo ) , ya que si sabes explicarlo el distribuidor agradece que tenga un "partner" con las ideas claras. Lo de "coge el dinero y corre" lo sabemos hacer todos, no somos panaderos ( toma pan y deja un euro) sino empresarios y exportadores. No se trata solamente de vender como he dicho al inicio, se trata de " crear mercados CON tu distribuidor"  .

Bueno, es tarde y mañana me toca madrugar para coger el avión. Me voy a casa !