Escogiendo tus canales de venta

Escogiendo tus canales de venta

En marketing los canales de venta suelen ser la joya de la corona en cuanto a decisiones estratégicas después del precio El 80% de las decisiones de compra de productos de alimentación se realizan en elm mismo punto de venta , y asi sucede también otros sectores como cosmetic (68%) , accesorios para hogar , etc. Hay dos preguntas estratégicas en este sentido

1.-¿Estarán nuestros clients mejor cuidados y servidos con nuestros socios en la distribución o si hacemos nosotros estas funciones?

2.-¿ Responde el proceso de distribución actual a las necesidades reales del Mercado cuando los consumidores y clients realizan una busqueda y proceso de compra de nuestros artículos?

3.-¿Estamos mejor posicionados que la competencia para ofrecer ventajas y facilidades en el proceso de compra a nuestros clients primero, y en Segundo lugar a  nuestros puntos de venta?

LOTE DE COMPRA

¿Cuantas unidades de compra se realizan por transacción? Dependiendo del “lote” de compra el canal de venta debe tener sistemas designados para responder al mismo. Una transacción habitual de por ejemplo un cartucho de tinta para impresora tiene unas necesidades diferentes del que acostumbra a comprar por transacción diez .

Tiempo de Espera

“Tiempo es oro”.La teoria de colas se ha estudiado profundamente en negocios financieros y en la venta de artículos de temporada, ya que esta comprobado que normalmente una cola de mas de tres personas o un tiempo de espera superior a 5 minutos hace que el cliente desista de su acción de compra. ¿es un cliente cautivo y esta obligado a volver , bien por no tener otras opciones de product, bien por la localización geográfica del punto de venta es única y sin alternativa, o bien si existe alternative?

La velocidad del servicio es un magnifico factor para incrementar ventas y ofrecer fidelidad. Existen alternativas para flexibilizar la misma sin tener que incurrir en inversiones costosas sobre todo de recursos humanos. Ejemplos los tenemos en las terminals de autoservicio, en los “express check-out” de hotels, en los servicios de autopago , de servicio a domicilio, de personal con multifiunción, de derivación de llamadas telefónicas,etc

Localización

Tener el product en “el sitio adecuado” y “en el momento adecuado” es importatnte. La fijación de los >”distribuidores autorizados”< en una area geográfica es un factor difícil de determiner , ya que es necesario una distribución geográfica correcta y completa. La empresa debe hacer una labor de supervisor , empujando y controlando la gestión de los mayoristas y distribuidores, si los hubiere y fijando un cierto numero de puntos de venta ponderados en su tamaño ( por ejemplo, via superficie, número de empleados, concentración de area  urbana o rural, etc) para dar el servicio que la empresa fije en su decision estratégica de distribución

Variedad de producto

Recientemente leia en un artículo en el diario Expansion de la tirania del consumismo, ya que hoy en dia para comprar un youghourt hace falta ser un experto en nutrición, en química, o tener un alto poder de autocontrol para no desviarse de las necesidades que uno quiere cubrir. En cualquier punto de venta existe multitude de variedad de producto. Rentabilidad versus rotación es la clave para conocer la opción más adecuada

La empresa Royal Canin por ejemplo en la gama de alimento para perros y gatos tienen un agama de productos largísima ya que su estrategia se basa en tener un producto para cada raza de perro y/o gato, obligando a los distribuidores y comerciales a la venta o exposición de toda la gama. Ello ocupa un espacio que evita la competencia

Y ya para terminar,

SERVICIO DE APOYO

Hoy en dia no vendemos productos, aunque el 90% de las empresas y comerciales sigan machacando las ventajas de los mismos en el argumentario. Vendemos y somos "promesas de servicios y beneficios", promesas que se fijan y centralizan principalmente en "la marca" y su posicionamiento en la mente de los clientes y consumidroes

Este servicio y beneficio se vuelve tangible en el canal de venta. Y esta tangibilidad se obtiene mediante equipar al canal con publicidad, credito, entrega, instalación, reparación, y asesoramiento ( asesoramiento que va mas alla del producto o servicio que damos, por ejemplo financiero, de asistencia informática, etc)

Una empresa de telefonia movil en España te da un servicio de reparación de averias y problemas informáticos ( pero no de ·"hardware", sino de "softaware y/o de conocer y entender como funciona un programa" ) con el alta de contratación de la linea.

La motivacion existe y hay que descubrirla.En el próximo post continuaremos hablando de los canales de venta y los conflictos que se generan