10 Consejos antes de exportar

Aparece en la revista Capital de este mes de diciembre un especial a la Exportación. La revista titula ¿ A qué esperas ? MUEVETE YA. Cuando vi la revista me vino a la memoria que recientemente un empresario del sector de artículos de marroquineria me contactó para exportar. Le habían recomendado ( gracias al que lo hizo,aún no se quién es.Ya lo averiguaré) de ponerse en contacto conmigo.

El empresario en cuestión me llamó y quedamos para vernos. En la primera reunión me trae el catálogo de productos, me habla de su empresa y de los productos como si se los quitasen de las manos ( entonces ¿para qué le hace falta un consultor? ) y la lista de precíos, y me pregunta ¿ cómo lo ves? ¿ podremos empezar a exportar ya? . Me quedé como una estatua. No se si le habían dicho que yo quería comprar bolsos para mi mujer o es que se piensa que soy como un mago que saco clientes ( conejos ) de la chistera.

Así que aproveché la revista para hacerle un checking y aunque creo que el artículo es simple, pienso que como primer filtro para cualquier empresario que se encuentre en una situación similar sirve para una primera reflexión

1.-MUSCULO FINANCIERO ¿tenemos tiempo y dinero para invertir en el desarrollo de mercados y adaptación de productos?
2.-CAPACIDAD ORGANIZATIVA ¿ cóntamos con gente preparada? ¿ esta la empresa organizada para reaccionar rapidamente cuando llega una posible demanda ?
3.-ESTUDIO DE MERCADO ¿ conocemos los parámetros mas importantes del mercado que nos dirigimos? Recomiendo aqui el programa aprendiendo a exportar del ICEX
4.-DESTINOS ADECUADOS , se recomienda aquellos mercados mas afines y cercanos cultural, geográficamente y psicologicamente pero con "seny" . No pretendamos vender vino en Francia, al menos,al empezar
5.-NORTE o SUR ¿mercados desarrollados o mercados emergentes? pues depende.
6.-GRANDE o PEQUEÑO, yo soy de los que piensan THINK BIG. O sea , mejor vamos a un mercado con potencial que a uno pequeño. Pero cuidado, hay que saber cúales son nuestras limitaciones . Si sólo podemos vender p.ej 10.000 botellas de vino, no nos metamos en una cadena que el primer pedido ya seran 10.000
7.-PLAN COMERCIAL Una vez decidido el mercado o mercados objetivo hay que diseñar un plan comercial: precio, producto, canal de distribucion, equipo de venta, publicidad etc Y esta claro que lo que sirve para Holanda no sirve para Suiza por ejemplo

8.-TENACIDAD. Otra palabra que puede sustituir a esta seria PACIENCIA , o SANTA PACIENCIA.  Yo siempre digo que son 3 años para estar presentes en un mercado ( tiempo que estimo a partir del cúal un importador, distribuidor, cliente, tienda, o canal de distribución cualquiera se lo pensará dos veces antes de sacarnos de su catálogo por cualquier motivo comercial ) y 4 años mas para que tengamos una presencia y notoriedad de marca entre nuestros consumidores y distribuidores habituales.

9.-CONCENTRACION o DISPERSION: ¿ que preferimos, estar en unos pocos mercados y enfocar la distribución y marketing con mayor presión ó mas cantidad de mercados pero con menor control ? Dependera de nuestras capacidades, recursos , objetivos, filosofia, gestión del mercado y necesidad de establecer previamente una presencia fuerte o no antes de embarcar nuevos objetivos.

10.-MAS PAISES. Tiene que ver con los puntos anteriores. Asi como ampliar la gama de productos, fabricar marca blanca, tomar representaciones de otras empresas, etc. Para eso hay que tener experiencia primero porque es un paso natural de optimizacion de los intangibles que hemos creado mediante el valor de la internacionalización.