PASOS PREVIOS PLAN ESTRATEGICO INTERNACIONAL

Hola , a menudo me contactan empresas ( y mas ahora que parece que hemos descubierto la solución a la crisis es la exportación) para que les ayude a exportar. El objetivo :"vender", el que? como? cuando? donde? con quien? para quien? , etc solo tiene una respuesta :·"el que pague "cash" y entre el primero por la puerta porque no podemos perder tiempo"

BIEN, llegados a este punto me levanto y digo que mejor pongan un anuncio en cualquier periódico o revista del sector , a ver quien es el primero que abre la puerta de la oficina.

HAY QUE SABER DONDE VAMOS Y PARA QUE VAMOS, porque como decian en la televisión los humoristas Martes y Trece: "si hay que ir se va, pero ir pa ná ... "

PREGUNTA 1 ¿Cúales son tus objetivos de exportación en terminos de facturación?

PREGUNTA 2 ¿Cuáles son tus objetivos de exportación en términos de cuota de mercado?

A continuación debes hacerte estas 10 preguntas

1.Que productos voy a seleccionar para mi desarrollo de exportación? Que modificaciones son necesarias, si hay que hacer, para adaptar el producto a la exportación?

2.-Que mercados objetivos voy a seleccionar para el desarrollo?

3.-En cada mercado, ¿que perfil de cliente hay y voy a tener? ¿que canales de venta son los adecuados para conseguir llegar a estos clientes y cumplir con mis objetivos? ( no hace falta que sean todos )

4.-Que características diferenciales tienen cada uno de ellos y que retos me obligan a prepararme? (culturales, idomáticos, técnicos, etc)

5.-¿Cómo voy a fijar el precio de exportación y de venta ?

6.-¿Que pasos operativos deben fijarse y con que calendario?

7.-¿Cuánto tiempo necesito para implementar la estrategia?

8.-¿Cuántos recursos de la empresa voy a invertir ( y no solo financieros, sino personales, técnicos, logísticos, productivos,etc) para la exportación en un plazo de 1 año / 3años ?

9.-¿Cuál va a ser el coste y el plazo necesario para cada elemento anterior?

10¿Cómo voy a evaluar los resultados para determinar si debo modificar el plan?

Una vez realizado esto, analicemos la empresa con el DAFO correcpondiente "SWOT ANALYSIS"

S1: Que fortalezas tiene la empresa ? ( todos ambitos)

W1: Que debilidades tiene la empresa ?

O1: Que oportunidades tiene la empresa?

T1 Que riesgos incurre la empresa ?

Una vez completado esta primera fase , empezaremos la segunda fase de análisis consistente en dos grupos:
A)PRODUCTO/SERVICIO
B)ANALISIS MERCADO y DESCRIPCION DEL MERCADO OBJETIVO

Análisis producto/servicio:

Describir el producto/servicio a exportar (recomiendo visitar el post anterior publicado acerca de los diferentes aspectos y el valor para el consumidor) ¿Cuál es el nivel de demanda para nuestro producto /servicio ? ¿Que diferencias hay entre nuestro producto y el de la competencia? ¿Que estrategia de precio tenemos pensada? ¿Se necesita un apoyo de ventas / servicio post-venta? ¿El producto / servicio esta regulado legalmente y debe ser certificado/registrado/aprobado por la normativa local? ¿En dicho caso, como apoyaremos esto desde nuestra oficina? ¿Como adaptaremos el producto y que medidas tomaremos en nuestro plan de marketing para incluir las necesidades del plan marketing internacional? Análisis del mercado

¿Que información o estudio de mercado mínimo deseamos tener de los mercados donde vayamos? ¿Sabemos que mercados son los prioritarios? ¿Hay factores que limiten nuestra presencia? ¿Conocemos nuestros competidores exportadores locales (al fin y al cabo nos van a comparar inicialmente con la oferta de nuestros competidores locales cuando vayamos a otro mercado) y cuáles los competidores del mercado donde nos dirigimos?  ¿Puede definir claramente los segmentos de mercado del mercado export ( según tamaño y según comportamiento consumidor)? necesidades del plan marketing internacional? ¿Análisis PEST / PESTEL del mercado? ¿Cómo nos afecta? Una vez realizado este pre-análisis estamos en disposición de comenzar a definir nuestro plan de marketing internacional