10 PRINCIPIOS NUEVO MARKETING (3)-KOTLER

Vamos a por los principios 7 y 8 , la importancia de "medir" ( recordad , que lo que no se mide no se conoce, y lo que no se conoce no se puede mejorar ) y el 8, el uso de la tecnologia. Si no utilizas la tecnologia, la competencia si lo hará. Ello me recuerda un chiste en el que un japonés y un americano se encuentran en la selva y les aparece un tigre. El americano se pone a correr y el japonés se agacha y se cambia los zapatos por unas zapatillas de deporte. El americano le dice al japonés " ¡que haces! corre que nos va a pillar el tigre! , a lo que el japonés responde : lo importante no es que nos pille el tigre, sino que te pille a ti primero!

Principio número 7: Desarrollar métricas y analizar el ROI (Retorno de la Inversión)Philip Kotler remarcó la importancia de disponer de un cuadro de mandos que nos ofrezca una visión exacta de cómo están evolucionando cada uno de los factores que intervienen en el proceso de ventas.

Enumero a continuación algunas de las métricas que Kotler considera indispensables:

Acerca del producto:

    * Mejoras en la calidad: medir cuantas mejoras se han implementado en nuestros productos.
    * Porcentajes de ventas de los nuevos productos
* Beneficio generado por producto

Segmentación de clientes:

    * Satisfacción del cliente
* Precio medio de las ventas a un cliente
    * Número de quejas de clientes

Acerca de los mercados:

    * Penetración de mercado
    * Cuota de mercado
    * Incremento en ventas
* Beneficios

Principio número 8: Desarrollar marketing de alta tecnología.

Llegados a este punto, Kotler nos advirtió que aunque la alta tecnología es necesaria, no lo es en el mismo grado para todas las empresas. Tampoco consiste solamente en implementar un CRM o un ERP.

Como anécdota, Kotler nos ilustró con una graciosa ecuación: NT + OO = EOO

New Technology + Old Organization = Expensive Old Organization

Los 8 pilares de la alta tecnología aplicada al marketing son:

    * La realización de análisis predictivos
    * La automatización de las ventas: el objetivo es dotar a los vendedores de poder de negociación. Para ello deben conocer en tiempo real el estado del stock, los márgenes por producto, etc…
    * La automatización del marketing: hay muchos subprocesos de marketing que pueden automatizarse: la selección de nombres para una determinada campaña, la toma de decisión sobre si puedes disponer de un crédito o no, enviar muestras a un determinado target, etc…
    * La creación de modelos: ingeniería del marketing lo llamó Kotler
* La creación de tablas de procesos: representación gráfica de los procesos como el crecimiento en nuevos clientes, cobro a los clientes, facturación, etc…
    * La creación de tablas de desempeño: Resultados desglosados por concepto y por persona.
    * La dirección de las campañas
    * La dirección de los proyectos
* Un nuevo product management

Kotler hace hincapié en la dirección de las campañas, de los proyectos y de los productos, sobre todo porqué se ha detectado que el principal escollo a la hora de implementar alta tecnología, es el desconocimiento de la existencia de la misma, por parte de los profesionales del marketing. De ahí que la dirección de estas tres secciones sea clave a la hora de implementarla.